保険営業で紹介を劇的に増やす3つのコツ

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紹介を今より増やすことができたら、あなたの保険営業は大きく変わりませんか?

ほんのちょっとしたコツを知るだけで紹介は増えるのです。

多くのトップセールスへのインタビューから学んだ紹介を劇的に増やすコツを3つ厳選して解決します。

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■コツ①メールを活用する




「ご友人をご紹介いただけませんか?」


契約した内容に満足していて保険営業パーソンに好感を持っていても、こう紹介を依頼されたら、躊躇するのが普通です。



友達に電話するのが面倒・・・

友達にナント言えばいいのだろうか・・・

連絡をしてもし友達に嫌われたらイヤだな・・・





お客様はこんな感情を抱き、できれば紹介なんてしたくないと思うのが一般的ではないでしょうか。


こんな状況にもかかわらず、保険営業パーソンが紹介を強く依頼するのは逆効果のはず。



そこで武器になるのがメールなのです。



以前インタビューした紹介を1か月に97人入手した経験を持つトップセールスは、紹介入手にメールを活用します。



予め紹介に繋がる文面のメールを作っておいて


お客様にこのメールを知友人に送ってもいいかの許可を取るのです。



お客様は友達の名前とメールアドレスを教えてるだけ。

後はメールがやってくれます。


電話をして友人を紹介をするという非常に高いハードルが低くなることは間違いありません。

紹介を依頼するというより、メール送信の許可を取る!


これが1つ目のコツです。


もちろんメールの文面はとても重要です。

紹介に高確率で繋がりなおかつ送られた方に負担にならないメールの書き方があります。

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■コツ②母数を増やす




ヒットメーカーの作詞家・秋元康さん。

ある番組のインタビューでヒット曲を連発させる事がすごいと言われますが


今まで作詞した曲は4000曲以上で、ヒット曲はほんの一部だと語っていたと記憶しています。


能力やセンスももちろん大事ですが、もっと大切のは「数」だと実感できます。


これは保険営業の紹介入手のコツでもあります。



紹介がもらえない・・・

紹介を依頼しても断られてしまう・・・




こう嘆く保険営業パーソンは多いですが、そもそも依頼する数、母数が少ないというケースが多いと感じます。


以前インタビューしたトップセールスの母数はすごいものがありました。


多くの保険営業パーソンは契約を預かったお客様にしか紹介を依頼しません。


一方、そのトップセールスは


契約にならなかったお客様、見込み客に対しても紹介をしっかり依頼するのです。



驚くことに、一定の割合で契約に至らなかったお客様や見込み客から紹介をいただけるそうです。


まさに母数が大事という事。

紹介を入手するコツは数なのです。


もちろんどんなトークで紹介を依頼するかで差がつく事は言うまでもありません。


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■コツ③紹介ではなく称賛を得る




紹介を増やすコツの3つ目は称賛を得るです。


多くの保険営業パーソンの目標は契約を預かり、最後の紹介を入手するではないでしょうか。


もちろん間違いではありませんが、以前インタビューしたTOTを続ける成功者は契約や紹介を目標としません。


お客様から称賛を得ることを目標にしているのです。


説明するまでもありませんが、お客様が保険営業パーソンを称賛すれば、契約・紹介に繋がる可能性は劇的にUPします。


紹介に繋がるような営業と

お客様から称賛される営業は


似ているようで違います。


3つ目のコツは称賛を得るです。


もちろん称賛を得るためには、有利でお得な保険を提案するだけでは不十分です。

称賛されるやり方を知っている知らないかで大きな差がつくと言えます。


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■まとめ



まとめます。


コツ①メールを活用する
コツ②母数を増やす
コツ③紹介を得るのではなく称賛を得る




ほんの少しのコツを知っている知らないかで大きな差がつくもの。


ただしコツを知っただけでは現状は何も変わりません。

ぜひあなたの日々の保険営業で実践しなければ結果はでないもの。

実践あるのみです。



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内田拓男アイブライト有限会社代表取締役)
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立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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