ヒアリング、話の聴き方を変えるだけで、お客様の感情や心理そして保険営業の結果を変える事ができたら、いかがでしょうか。

多くの保険営業パーソンは売れない、結果がでないと変えるのは、話し方や話す事、そして提案です。

間違いではありませんが、もっと先に変えるべきものがあるのです。

それがヒアリングの仕方、聴き方です。

トップセールスが今も現場で実践するヒアリングのコツを解説します。

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■もっと前を変えてみよう

朝、なかなか起きれない人がいました。

目覚ましを３つ使ったり、時間とともに部屋が明るくなるようにしたり、いろいろ工夫しましたが


やっぱり起きられません。


そこで変えたのは


「もっと前」


寝る時間を早くしたのです。


すると徐々に生活リズムが変わり、起きられるようになったそうです。


「もっと前」がポイントだったのです。

この話は保険営業に通じます。

保険が思ったように売れない・・・

すぐに断られてしまう・・・

いい情報を提供したり、いい提案をしてもなぜか成果に繋がらない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしに結果を出し続けています。


思い描いた結果を出せない保険営業パーソンは間違いなく


セールストーク

そして提案


を変えるでしょう。


間違いではありませんが、竹下氏は「もっと前」の部分を変えるべきと言います。

起きれなかった人の話と全く同じで「もっと前」が保険営業を成功に導くポイントなのです。




もっと前って何を変えればいいのか？



それがヒアリング、聴き方です。


トークや提案に関してはセミナーや研修はたくさんありますし、それらに関しての本も多く出版されています。


しかし


ヒアリングはどうでしょうか？


しっかりお客様の話を聞く事！！としか習っていないケースがほとんど。


ヒアリングのコツを知ってほんの少し改善するだけで


お客様の感情・態度は劇的に変わり


あなたの保険営業そして最後に得られる報酬も激変させる事ができるのです。



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■ヒアリングの達人のプロフィール

竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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■ヒアリングのコツ①

ではヒアリングをどう変えれば、お客様の感情や心理、保険営業を変える事ができるのか？

今回は竹下氏へのインタビューから学んだ２つのコツを解説します。



１つ目のヒアリングのコツ。



それは感情を乗せる事です。



お客様がした話に何らかの感情が含まれていた場合、その感情と同じ感情を聴き方に乗せるのです。


例えば・・・


「先日、孫が生まれたんだよ。」


こう話したお客様がいたとします。


「よかったですね」とただあいづちを打って聞くだけでは５０点と言えるでしょう。



このお客様の話には間違いなく”うれしい”という感情が含まれます。



この”うれしい”という感情をあいづちや仕草、表情に乗せて話を聴くのです。



目を見開き、手はガッツポーズ、満面の笑顔で・・・


「やりましたね！おめでとうございます」


と言いながら、お客様と握手をする！！



例えばこんな感じです。


口だけで「よかったですね」と聞く場合とは、お客様の心理や感情が大きく変わるわけです。

たった会話１回のやり取りで、お客様のハートをぐっと掴めると言っていいでしょう。



一般的に「きく」は「聞く」と書かれる事が多いと思います。


しかし感情を乗せる「きく」場合は「聴く」だと竹下氏は言います。


「聴く」の漢字の中には耳だけでなく、目も心も含まれます。

耳だけでなく目も心も全身を使って「きく」ことが大切な事を漢字が教えてくれます。


ヒアリングの１つ目のコツは感情を乗せる事です。



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■ヒアリングのコツ②

ヒアリングのコツ２つ目。


それは相手の話を要約して変換するあいづちを打って聴く事です。


これもかなりの効果があるヒアリングの手法です。


例を挙げて解説します。


面談した社長がこんな話をしたとします。


「原料の値段が上がっているのに、取引先からは安くしろ！納期も早めろ！と言われる、やってられないよ」


「大変ですね」とあいづちをただ打ってヒアリングするだけでは社長の心を掴むことはできません。

「大変ですね。ところで社長、相続対策は・・・」などとあいづちを打ってすぐに自分がしたい話をすれば


撃沈する事は確実です。


トップセールスは社長の話を自分なりに変換し要約したあいづちを打ってヒアリングするのです。


「円安の影響もあるのですかね・・・先日伺った企業でも円安と中国からの部品が入ってこないというダブルパンチで大変だとおしゃっていました・・・」


こんな感じです。


「そうそう、なんだよ。おまえよくわかっているね」


という社長の心の声が聞こえてきませんか？


これで社長のハートを掴み、話を前に進める大きなきっかけ・チャンスになるのでは。


いかがでしょうか。


多くの保険営業パーソンがうまくいかないのは、お客様の心理や感情を掴む前に、いい情報を提供したり、いい提案をいいトークで売り込んでしまうからです。

大切なのは

まずお客様の心・ハートをがっちり掴むことです。


その強力な武器になるのが、ヒアリング・聴き方なのです。


もちろん、話を聴く前にいきなり断りを受けてしまう事がきっとあるでしょう。

しかしこんなピンチとも言える場面でも、聴き方・ヒアリングを変えると、断りや罵声・罵倒をチャンスに変える事ができるのです。

断りもヒアリング次第でチャンスに変えるノウハウが学べる音声セミナーの冒頭３０分を無料で聴く事ができます。こちら↓







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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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