がんばっても売れない・・・もう辞めたい・・・こんなピンチをすぐに抜け出す事ができたらいかがでしょうか？

一生懸命売り込むだけ、いい情報を提供するだけでは結果を変える事は難しいもの。

トップセールスから学んだ売れない、辞めたいを打破するノウハウを解説します。

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■想いを満たせばチャンスが生まれる

マーケットによく出店する手作り作家のＡさん。

彼女のマーケットでの売上は他の店と比べて断トツでいいのです。



秘密は彼女の接客の仕方にあったのです。


普通の手作り作家の方は自分の店（テント）にお客様が近づいて来ると・・・



声を掛けて自分の商品をアピールします。


一方、彼女はこうしません。


「こんにちは、今日はどんなきっかけでこちらのマーケットにいらしたのですか？」


こう声を掛けます。



「何か、おいしいものがないかと思って立ち寄ったんだよ」


こんな男性がいたとすると、彼女はそのマーケットに出ている飲食店について語るのです。


「私はあの店の焼きそば好きですよ。焼きそばといってもペペロンチーノ味で
とても美味しいです！！」


こんな感じです。


要するに彼女がやっている事は売り込みではなく、お客様の想いを満たす事です。


食べ物を一番の目的にマーケットに来たのに、いきなり自分が売りたい手作りの商品を売り込んでも結果がでない事は明らか。


まず想いを満たす事が大切ではないでしょうか。


これでは彼女の売上にはならないのではないか？


と感じた方も多いはず。


しかし一番の想いが満たされたお客様は二番目三番目の想いを満たそうと、彼女の店に戻ってきて売上に繋がる事が少なくないと言います。


例えば先程の男性なら、焼きそばを食べた後に彼女に店に戻ってきて


「さっきはありがとう。とても美味しかったよ。そういえば妻に何かお土産でも買っていこうと思ったんだけど、何かお勧めある？」

となり、結局彼女の店の売上に繋がるのです。




想いを満たす



これは保険営業でも大事。

保険が売れない・・・

何度通っても話が進まない・・・

情報を提供するだけで終わってしまう・・・・

結果がでないから、もう辞めたい・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。



一方で以前インタビューしたトップセールの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、ずっと結果を出し続けています。


成功を続ける大きな要因の１つは想い、想いを満たす部分にあったのです。


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■想いのスペシャリストのプロフィール

竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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■最高のお得で有利な保険が売れない原因

有利でお得な提案をしたり、良質な情報を提供し続けているのに結果がでない、保険が売れない！


こう嘆く保険営業パーソンの声をよく聞きます。


うまくいかないとトークを変えたり、提案を変えるのが普通。


しかし状況を変える事が難しいと言えるでしょう。


トップセールスの竹下氏が最優先で行うことは、いい情報を語ったり、最高の提案をすることではありません。



お客様の想いを掴み、それを満たすことです。



マーケットで売上を上げる手作り作家の方とやっている事は全く同じです。


有利でお得という部分に想いがある方には、もちろん有利でお得な提案は受け入れられ、契約に至るでしょう。

しかし多くのお客様は全く別の部分に想いをある事が多いもの。


大切なのは想いを掴みそれを満たす事です。



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■売れない、辞めたい方はこうしなさい

では保険営業で想いを掴むためにはどうすればいいのか？

実は簡単。



世間話をすればいいのです。



世間話をしないという保険営業パーソンはいないと思います。

みんなするはずです。

しかしほとんどの保険営業パーソンは和ます事が目的では。


場が和んだら

「●●保険はいかがですか？」

「相続に関してはどうお考えですか？」

などといきなり売り込んでしまい・・・撃沈！！！


こんなパターンが多いでしょう。


竹下氏の世間話は目的が違います。


想いや一番大事にしている事を掴む事が目的。


この目的を達成するまで世間話を続けるのです。


初回面談で２時間話して、すべて世間話ということも決して珍しくないといいます。



すべてはお客様の想いを掴むためです。


以前したインタビューで竹下氏が教えてくれたのは、ナントお客様の飼っているワンちゃんの世間話から高額な相続対策保険にたどり着いた成功例。


こういった成功事例を知っているか知らないかで大きな差がでるものです。


世間話から想いを掴み保険契約に繋げるノウハウが学べる音声セミナーの冒頭３０分を無料で聴く事ができます。こちら↓



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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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