多くの保険営業パーソンへのインタビューから学べだ保険営業を成功に導くコツを１０個厳選して解説します。

ぜひあなたの保険営業に１０個のコツを活かしてください。

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■保険営業のコツ①

保険営業１つ目のコツは「未来を語る」です。


保険を語る時「万が一」という言葉を欠かすことはできません。

しかし「万が一」の残りの部分、すなわち「万のうちの９９９９」があり、お客様にとってはこちらが人生においてのメインと言っていいでしょう。

そのメインである部分を優先して語る、つまり未来を語るというのがトップセールスのやり方。

お客様の理想的な未来が先にあって、初めて万が一も語れるわけです。

保険営業の１つ目のコツは「未来を語る」です。


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■保険営業のコツ②

保険営業２つ目のコツは「手段化する」です。


保険営業で苦戦する人は保険や保険契約を目的にしてしまう傾向が強いと言えます。

一方トップセールスは保険を手段にするわけです。

お客様が今抱える問題を解決するため、お客様の目標を達成するための１つの手段が保険になる展開です。


英語を短期間でマスターした友人がいます。

多くの人が英語を話せないのは英語を習う事自体が目的だからではないでしょうか。

一方、彼の場合は好きになった外国人と付き合うための手段が英語だったのです。

手段化。

これが保険営業のコツの２つ目です。




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■保険営業のコツ③

保険営業のコツ３つ目は「想いを満たす」です。


安くてお得な提案、既契約より完全に有利な提案をしてもなぜか契約にならないと嘆く保険営業パーソンは多いもの。

提案やセールストークが悪いのではなく、お客様の想いを満たしていないからではないでしょうか。

トップセールスはまずお客様の想いを満たします。


例えば同じ医療保険に関心のある見込み客であっても


友人が入院して加入していた医療保険の保障では全く足りなかったから心配になったという想いのお客様と

コロナの影響で夫がリストラされ、とにかく出費を減らしたいという想いのお客様では


提案する内容は大きく変わるはず。


売れない保険営業パーソンは、自分が最高だと考える、すなわち自分の想いだけで提案をして売り込んでしまうことが少なくないと感じます。

保険営業３つ目のコツは「想いを満たす」です。


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■保険営業のコツ④

保険営業４つ目のコツは「主語を変える」です。


トップセールスは主語をお客様にして営業を組み立てます。


「お客様は今何を考え・・・」
「お客様は今何に問題を抱えているのか・・・」


一方、売れない保険営業パーソンは営業の主語がいつも「私」一人称なのです。


「私のお勧めは・・・」
「私が売りたい保険は・・・」


これでは結果がでません。

主語を二人称に変えて営業を考える事がコツです。


野球の優秀なキャッチャーは二人称で考えると聞いたことがあります。

味方の投げる投球、すなわち一人称だけでではなく、相手バッターは何を考え、どんなボールを狙っているのかを考え、投球を組み立てるのです。


保険営業も同じです。


４つ目のコツは「主語を変える」です。



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■保険営業のコツ⑤

保険営業５つ目のコツは「ニーズを喚起する」です。


保険の必要性をお客様に気づかせると表現してもいいと思います。

「必要ですよ」

苦戦する保険営業パーソンはこうお客様に伝え、説得して保険を売り込みます。

一方トップセールスは

「必要ですね」なのです。

「よ」と「ね」たった一文字しか変わりませんが、結果は段位違いになります。

「必要ですね」という言葉は保険営業パーソンが言うのではなく、お客様に言っていただくのです。

答えを気づかせ、保険の必要性を実感していただき納得を引き出す営業スタイルと言っていいでしょう。

５つ目のコツは「ニーズを喚起する」です。

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■保険営業のコツ⑥

保険営業６つ目のコツは「プレゼンテーションを変える」です。


多く保険営業パーソンはプレゼンをスタートさせる時に、お客様の前に設計書・提案書を広げ、それを見ながら売りたい保険プランを説明していくはずです。


間違いとは言い切れませんが、以前インタビューしたトップセールスのプレゼンはまるで違うのです。


彼のプレゼンは・・・


喚起されたお客様のニーズがどの保険設計書なら満たすことができるのか、お客様と一緒に考え、練り上げる場なのです。


プレゼンで設計書を使いません。


プレゼンを通じてお客様と一緒に練り上げたプランが本当にニーズをしっかり満たしているかどうか最後に確認する道具が


設計書・提案書なのです。


設計書を使った売り込みのプレゼンテーションでは最後に「いかがでしょうか？」などとクロージングをしなけれなりません。

一方、お客様と一緒にプランを考え作り上げるプレゼンであれば、最後にクロージングをする必要はなくなります。


お客様と一緒に練り上げたプランですから、最後に改めてクロージングする事は不要になるのです。


クロージングをして「検討します」と言われるか、プレゼンが終わるとほぼ自動的に契約に至るか



プレゼンテーション次第なのです。


６つ目のコツは「プレゼンテーションを変える」です。

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■保険営業のコツ⑦

保険営業７つ目のコツは「言い換え」です。


トップセールスは特別な事を伝えているわけではありません。

特別なのは伝え方なのです。

「とても広い土地です」と単に伝えるよりも「東京ドーム１０個分です」の方が、聞いた方はその広さを実感するのではないでしょうか。

ちょっとした言い換えでお客様の感じ方は変わります。


保険営業も同じです。


「例えば保険の見直しをしませんか？」というトーク。

悪くありません。

一方以前インタビューしたトップセールスは円安の雑談をした後にこんな投げ掛けをします。


「こんな時代ですから資産の棚卸をしてみませんか？」


資産の見直し、コンサルができれば当然その一部とも言える保険に関わることは難しくなくなります。


伝える事は全く同じでも、伝え方次第、言い換え次第で状況を大きく変えることが可能になります。


７つ目のコツは「言い換え」です。

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■保険営業のコツ⑧

保険営業の８つ目のコツは「目標を変える」です。


実は目標を変えるだけで行動やトークが変わり、結果が変わるのです。

ある雑貨販売店は売上を上げる事を目標にしてがんばってきましたが、結果がでなかったそうです。


そこで目標変更。


売上を上げるのではなく、店内を長く歩いてもらう事を目標にしたのです。

どうしたら売れるか？ではなく、どうしたら長く歩いてくれるか？

歩く距離が伸びると、それに比例して売上も伸びていったそうです。



この話は保険営業に通じます。



以前インタビューした法人開拓の達人の目標は契約ではありません。

社長のパートナーになることです。

なれれば保険を売ることは簡単になります。

売るために行動するのではなく、パートナーになるために動くわけです。

また保険を目標にすると、保険契約をしていない法人はまずいませんから競争は厳しく、訪問先も限られます。


ところがパートナーを目標にすれば、パートナー的存在がいる社長はごくごく少数ですから、競争は緩くしかも訪問先は劇的に広がります。


８つ目のコツは「目標を変える」です。


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■保険営業のコツ⑨

保険営業９つ目のコツは「アプローチを変える」です。


ほとんどすべての保険営業パーソンはお客様にアプローチする際、保険を売るためのアプローチをしてしまいます。

一方トップセールスはこうしません。

お客様を聴く気にさせるアプローチをするのです。

勉強が全くやる気がなく、成績が悪い子供にいい塾や人気の参考書を語っても意味がありません。

まずやるべきなのは、子供をやる気にさせる事です。



保険営業も同じ。


いい情報、いい提案、いいトーク、これらを有効にするためには、お客様が聴く気になっている事が前提です。

みんなこの前提を吹っ飛ばして、売るためのアプローチをしてしまいます。

まずアプローチで聴く気にさせる事が大切。

９つ目のコツは「アプローチを変える」です。


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■保険営業のコツ⑩

保険営業１０つ目のコツは「聴き方を変える」です。


多くの保険営業パーソンが変えるのは、話す事や話し方です。


一方トップセールスはそれらに加えて「聴き方」も秀逸です。


実は何も話さなくても聴き方を変えるだけで、お客様のハートをぐっと掴む事はできるのです。



優秀な営業パーソンは無口だ



きっとこんな言葉を聞いたことがあると思います。


本当に何もしゃべらないだけであれば、それは単に不気味な営業パーソンでは。

この言葉の意味は、お客様の話の聴き方がうまい営業パーソンが優秀！ということだと私は理解します。


ではどんな聴き方をすればいいのか？


それはお客様の話の中にある感情を乗せた聴き方をするのです。



お客様がうれしい話をしたらうれしい聴き方。

悲しい話をしたら悲しい聴き方。

怒った話なら怒った聴き方。


あいづち・仕草を駆使することが重要です。


１０つ目のコツは「聴き方を変える」です。



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■まとめ

保険営業１つ目のコツは「未来を語る」

保険営業２つ目のコツは「手段化する」

保険営業３つ目のコツは「想いを満たす」

保険営業４つ目のコツは「主語を変える」

保険営業５つ目のコツは「ニーズを喚起する」

保険営業６つ目のコツは「プレゼンテーションを変える」

保険営業７つ目のコツは「言い換え」

保険営業の８つ目のコツは「目標を変える」

保険営業９つ目のコツは「アプローチを変える」

保険営業１０つ目のコツは「聴き方を変える」





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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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