難しいと言われるドクターマーケットを簡単に開拓できるようになったら、あなたの保険営業、そして最後に手にする報酬は劇的に変わると思いませんか？

ドクターマーケットの開拓というと特別な知識や情報、裏ワザ的提案が必要と考える保険営業パーソンは多いですが、それは幻想。

すぐ身近にある話題でアプローチすれば、簡単にドクターマーケットを開拓することができるのです。

２億稼ぐトップセールスのドクターマーケット開拓ノウハウを解説します。


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■武器はあなたのすぐ傍にある

戦国時代のドラマで村に攻めてきた敵を農民が応戦する場面があったのを覚えています。

もちろん農民ですから刀や槍は持っていません。


武器は、大きな石そして煮立ったお湯です。

屋根に上り、敵が来たら石を投げ、煮立ったお湯をまくのです。

思いがけない農民の抵抗に武器がかなり困っている様子が印象的でした。


身近なものも使い方次第で武器になるもの。

この話はドクターマーケット開拓にも通じます。

ドクターマーケットの開拓は難しい・・・

特別な情報を提供しないとドクターを開拓できない・・・

裏ワザ的提案をしないとドクターから契約は預かれない・・・

こんなイメージを持っている保険営業パーソンは多いでしょう。


またこれまでにドクターマーケットの開拓にチャレンジしたものの全くうまくいかなかったという方も少なくないに違いありません。


一方で以前インタビューした鈴木氏はドクターマーケット開拓の達人。

日本有数のトップセールスパーソンと言えます。


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■ドクターマーケット開拓の達人のプロフィール

鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など

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■看護師の教育が武器になります

鈴木氏はどうやってドクターマーケット開拓を成功に導いているのか？

実は特別な情報を提供したり、特別な提案をしているわけではありません。



石とお湯で応戦した農民の話と全く同じで、ごくごく身近な話題を武器にしているのです。



例えば以前訪問した病院のドクターは看護師が言われた事しかできないとう悩みを抱えていたそうです。


多くのドクターが抱える人材や人材教育に関しての問題と言っていいでしょう。


看護師の教育なんて、保険は絡まないし、金融の問題でもないから自分には関係ないという保険営業パーソンはチャンスを掴めないと言っていいでしょう。


鈴木氏はこんなドクターの小さな悩みを開拓の武器に変えてしまいます。


真摯にドクターの問題に向き合い解決に導くのです。


看護師に口頭で注意するのではなく、就業規則・服務規程をしっかり整備してそれを使った勉強会を院内で行うことを提案。


規程の整備から勉強会の開催まですべてをお手伝い。


勉強会を通じて、看護師は自分の仕事に対する取り組み方の至らなさに気づき、徐々に行動が変っていったと言います。

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■ドクターの問題を解決すると起こる事

ドクターの問題を解決しても保険が売れないのではないか？

こう考えた保険営業パーソンは多いでしょう。


この勉強会をお手伝いしたケースでは病院の就業規則・服務規程を目にする機会に鈴木氏は恵まれました。

同時に他の規程も目にするチャンスがあったのです。

そこで他の規程に不備が見つかり→その不備を直す、つまりここでも問題解決をお手伝いすると→問題解決の手段の１つで保険が必要になり、契約に至ったそうです。


つまり比較的早めの段階で成果を掴んだわけです。



身近な問題を解決することを武器にして、ドクターマーケットを開拓する！


これが鈴木氏がずっとやってきたやり方。


武器はあなたのすぐ傍にあります。


ドクターマーケットの新規開拓が難しいのではなく、できるのにその武器に気づいていないだけなんのです。


鈴木氏は今回紹介した看護師の教育以外にも「看護師の私語」「病院のスリッパ」「時計の位置」「病院の広告」など身近な話題を武器にしてドクターマーケットを開拓した成功事例を教えてくれました。

ドクターマーケット開拓のノウハウを一から学べる音声セミナーの冒頭３０分を無料で聴く事ができます。





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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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