【保険営業】同じ提案・話法で売れる人と売れない人の決定的な差

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今までと全く同じ提案と同じ話法で保険ががんがん売れるようになったらいかがでしょうか。

売れない人は普通提案や話法を変えます。

もちろん間違いとは言い切れませんが

提案や話法を変えなくても「ある部分」を変えれば、状況を劇的に変えることができ、新規契約が驚くほど預かれるようになるのです。

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ある中学生は学年が変わると数学の成績が急上昇したそうです。


塾に行ったわけでも、勉強する事を親に命令されたわけでもありません。

数学を教える新しい担当の先生を好きになったからです。

教え方がうまく、ユーモアを交えながらの授業が楽しいとその中学生は言います。

感情が変わると、結果も変わることって珍しくないと感じます。


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友人の経営者は最近スマホやノートPCをすべてアップルに買い替えました。

以前はどちらかと言えばアンチアップル派だったと記憶しています。


ではなぜ彼は変わったのか?


実は憧れていて目標としている経営者の方がアップル大好きであることがわかったからです。

「慣れるまでは少し大変だけど、慣れれば使い勝手はとてもいい!」

これが彼の感想です。

やはり感情が変わると状況や結果も変わると言えるでしょう。



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これら2つの話は保険営業に通じます。






売れる人と同じ提案や話法を使っても同じ結果が得られない・・・

セミナーでトップセールスのやり方を学び真似したが、契約が思ったように預かれない・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。



あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?



トップセールス、成功者が現場で使っている話法や提案をそっくりそのままコピーしても同じように保険が売れないという悩みの解決策を教えてくれのが


以前インタビューしたトップセールスの竹下氏です。



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同じ話法・同じ提案で売れる人と売れない人の差は何か?




竹下氏はこう断言します。



お客様の感情を変えているかどうかの差。


数学とアップルの話と同じで、感情が鍵なわけです。


多くの保険営業パーソンは理屈だけで営業を組み立てます。


一方竹下氏は違います。


感情が中心。


効果的な話法や有利でお得な提案の前に、お客様の感情を味方に付ける事を最優先で考えるのです。



具体的には・・・



「あなたは信用できる!!」

「あなたになら相談できる!!」



こんな感情をお客様に持ってもらうようにするのです。


少し想像してみてください。


あなたに対して、信用できる!相談もしたい!という感情を持ったお客様に対してなら、簡単に保険の話ができ、よい結果も得られると思いませんか?


売れない人はこの感情を掴み、保険営業パーソンに向けさせる段階を吹っ飛ばして、理屈だけで攻めてしまします。


つまり単にいい話法でいいプラン・保険を売り込んでしまうわけです。


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ではお客様の感情を味方につけてハートをぐっと掴むためにはどうすればいいのか?





いい情報?

だれも知らない裏技的な知識?



実はどちらも必要ないと竹下氏は言います。



必要なのは



お客様の話を聴くだけでいいのです。




もっと正確に表現すれば


今までと話の聴き方を変えるだけで、お客様の感情・ハートをがっちり掴むことができるのです。


セミナーや研修会で、話す内容や話し方について多くの保険営業パーソンはレクチャーを受けているはず。


しかし「聴き方」についてはいかがでしょうか?


学んでいない?


ならば保険営業で苦戦するのも仕方ないかもしれません。




普通の話の聴き方とお客様の感情・ハートを短時間で簡単に掴める話の聴き方が存在します。



感情やハートを掴んだら、やり事は今まで通り。

今使っている話法や提案で、驚くほど保険が売れるようになる事は間違いありません。

もっと詳しいやり方が知りたい方はこちらをお読みください。





【この記事を書いたのは↓】
内田拓男アイブライト有限会社代表取締役)
プロフィール
【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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