コロナ禍などの影響で難しいと言われる法人開拓。

これを簡単に成功に導けたらいかがでしょうか。

難しいノウハウやテクニックを要りません。

費用６３円のあるマーケティング手法を使うだけです。

トップセールスの法人開拓を成功に導くマーケティング手法を解説します。

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ある定食チェーンのお店。


若い女性客を増やすためにやった事があるそうです。



何をしたか予想がつきますか？

女性用のメニューを開発した

女性限定で割引きをした

女性が好む味付けにした

私はこんな事を考えましたが、このチェーンが最優先で行った事は全く違います。


やったのは・・・



地下の店舗を増やす事！



がっつりした定食を食べている姿を道行く人に見られたくない！という女性の感情を考慮したのです。


地下にある店であれば通行人に食べている様子を見られる事はありませんよね。


安い、おいしい、お得などという理屈ももちろん大事ですが、それと同じくらい顧客の感情を考える事も重要だと実感できます。


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あるうどん店の話を友人から聴きました。


この店は女性顧客が大盛うどんをオーダーする頻度が劇的に増え、単価がUPして売上が伸びたそうです。



どんな事をしたかわかりますか？

「大盛はいかがですか？」と勧める・・・

女性用大盛の値段を安くする・・・

大盛が頼みたくなる味付けにする・・・

どれも違います。


実は答えは簡単。


本来の大盛を普通盛と呼ぶようにしただけです。


女性が「大盛をお願いします」とオーダーするのは何となく恥ずかしいもの。

一方「普通盛で」なら何の躊躇もなく頼めるわけです。


理屈ではなく感情を考慮したやり方と言っていいでしょう。




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これら２つの話は保険営業の法人開拓に通じます。

法人開拓がうまくいかない・・・

何度訪問しても話が前に進まない・・・

いい情報を提供し続けてもそれで話が終わってしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。



あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？



一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は法人開拓の達人です。


社長との初回訪問の後、２回目の面談で話は大きく前に進む事が多いのです。


何度も何度も訪問して何度も何度も情報提供してなくても２回目で本題を語れたり、保険の話ができるようになったら、あなたの保険営業は変わりませんか？

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竹下氏は何をやっているのか？

特別な情報を提供しているわけではありません。

もちろん初回訪問で特別な提案もしません。


やっている事は


定食チェーンとうどん店の話と全く同じで



社長の感情を掴むことです。



ハートをわしづかみにするマーケティング手法を確立していると言っていいでしょう。


たった１回の訪問で社長の感情を掴むというと何だか大変だと感じる保険営業パーソンが多いと思いますが


竹下氏がやっている事は


とても簡単で単純なマーケティング。




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法人開拓を成功に導く簡単で単純なマーケティングとは？

費用はたった６３円。


そう初回面談の後に、社長宛に手書きのハガキを出すだけ。


これだけでいいのです。


たった１枚のハガキを出すだけで、社長の感情、ハートを掴む事ができるのです。


実際にこのハガキを送った後に、２回目の訪問をすると、１回目の社長の態度と別人のように変って好意的になっているケースが多いと竹下氏は語ります。

社長のハートを掴むためにはどんなハガキを送ればいいのか？

竹下氏が書く事はたった２つ。


１つは初回面談のお礼です。

これは普通ですね。


もう１つ、これが社長の感情を掴むポイントになります。



社長の●●を書いて

●●に対する自分の意見、感想を書く


たかがハガキ、されどハガキ。

やり方次第でハガキは社長のハートを掴み、法人開拓を成功に導く強力なマーケティングツールになるのです。

もっと詳しいやり方が知りたい方はこちらをお読みください。




【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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