今、保険営業の現場で使っているトーク・提案を全く変えずに、今の１０倍保険が売れたら、いかがでしょうか？

あなたの保険営業、そして最後に手にする報酬は劇的に変わるに違いありません。

トップセールスから教わったトーク・提案を変えなくても結果・成果を変える方法を解説します。

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大事な試合になるとケガやコンディションの影響で力が発揮できないアスリートがいました。

トレーニングの仕方を変えたり、技術的な部分を変えましたが、結果がでません。

最後に変えたのは


「もっと前」の部分です。


それは食事。

以前は食べたい物を食べたいだけ口にしていましたが、栄養士と契約して食べたものをすべて写真に撮って報告するようにしたのです。

もちろんその都度、栄養士からはアドバイスが届きます。

これを繰り返すと・・・ケガが少なくなり試合前のコンディションも驚くほどよくなったそうです。


「もっと前」を変えるって時には大切ですね。


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青山学院の駅伝の原監督が就任当初真っ先に変えた事があるそうです。


あなたが監督になったら何を一番に変えますか？

練習方法

トレーニングの仕方

走るフォームなど技術

普通はこんな発想になるでしょう。


一方、原監督が変えたのは「もっと前」の部分です。



選手に規則正しい生活を送らせる事。


「もっと前」を変えたことで今の青学の実績が生まれたと言えるのではないでしょうか。




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これら２つの話は保険営業に通じます。

保険が思ったように売れない・・・

トークや提案を変えても結果がでない・・・

トップセールス、売れている人のトークや提案をそっくりそのまま真似しても彼らと同じ成果を得られない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。



あなたも同じ悩みを抱えていませんか？



一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしにコンスタントに保険を売り続けています。



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竹下氏は新規開拓に成功し、保険を預かり続けていますが、保険営業で使うトークや提案は特別ではありません。


トークや提案はみんなとほぼ同じ。


竹下氏はトークや提案は変える必要がないケースがほとんどだと語ります。

ではなぜ竹下氏は驚く程の結果を長期間出し続ける事ができるのか？

売れる人と売れない人には決定的な差があると竹下氏はいいます。



竹下氏を初め、結果が出ているトップセールスは


顧客に


「この人なら信用できる！」

「この人になら相談したい！」


とまず思わせてから


保険を語ります。


一方、売れない人はいきなりトークや提案、すなわち保険を売り込んでしまいます。



「この人なら信用できる」「あなたになら相談できる」こう顧客に感じさせる事をあなたは何かしていますか？



ほとんどの保険営業パーソンはこの段階を吹っ飛ばして


「どうしたら保険が売れるか？」ばかりを考えてしまいます。


アスリートと青学の話と全く同じで


保険営業を成功を導く鍵はトークや提案より

「もっと前」にあったのです。


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顧客に「あなたなら信用できる」「あなたになら相談できる」と感じてもらうには何をすればいいのか？

実は簡単。


これはあなたが保険営業で当たり前にやっている事をほんの少し変えていいだけです。


トークや提案を変えても結果はでません。


変えるのは


聴き方。


顧客の話の聴き方を変えるだけで、顧客の感情・心理を大きく変えられるのです。


聴き方を変えれば、「あなたなら信用できる」「あなたと相談したい」と顧客に感じさせ、ハートをぐっと掴む事が可能になります。


こうなれば今と全く同じトークと提案で１０倍、いやもっと保険を売ることも可能になるでしょう。

聴き方をどう変えればいいのか？

武器はあいづち、仕草。


もっと詳しいやり方が知りたい方はこちらをお読みください。





【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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