新規開拓をサボっても楽勝で目標を達成することができたら、あなたの保険営業は劇的に変わるとは思いませんか？

生命保険営業＝新規開拓が命、新規開拓を少しでもサボったら売れない！とずっと信じてきましたが、必ずしもそうではないのです。
COT9回を達成したトップセールスの新規開拓をサボっても楽々目標を達成できるノウハウを解説します。

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自宅の近くの商店街に古い学生服などを売る店があります。


驚くほど日に焼けたポスターが店頭に貼られていて、私が見る限りでは店に客が入っている様子を１度も見たことがありません。


売れている様子がないのになぜ店が潰れないのか？


といつも疑問に思っていましたが、その秘密を商店街通の知人が教えてくれました。

毎年、近くの中学校に入学する人の大半がその店で学生を注文し、学校指定の体操着を買うから。

子供の数は減り続けていますから、それに比例して売上も減り続けていることは予想できますが、繰り返し売上を上げる仕組みがその店にはあるわけです。


繰り返し、売上が上がる仕組み


これを持っているビジネスは強いものです。


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あるハンドメイドの作家。


努力して自分の作品を売り、売れっ子作家となりました。

しかし当然ですが自分が作った分しか売上は上がりません。

売上は頭打ちになったのです。


そこで彼女は作品自体を売るだけではなく、作品の作り方そして作品の売り方を教えるようにしたのです。

協会を立ち上げ、会費が発生する会員制度を構築。


これで売上は激増。


しかも会費ですから、彼女は１つの作品を売ったらそれで終わりではなく、繰り返し売上が上がるようになったのです。


繰り返し、売上が上がる仕組みって大事だと実感できます。



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これら２つの話は保険営業に通じます。

新規開拓を続けるのがつらい・・・

新規開拓で思ったような結果がでない・・・

毎月の目標を達成し続けるのはきつい・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような思いをしていませんか？


一方で以前インタビューした中瀬氏は日本を代表するトップセールスパーソン。

お話を伺った時点でCOT９回を達成していました。


生命保険営業のトップセールスというと分刻みで飛行機や新幹線を使って全国を駆け回り・・・

土日も盆も正月もなしに新規開拓を続け、目標を達成するというイメージを私は持っていました。


一方、中瀬氏は全く違います。



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営業で全国を駆け回ることはありません。

もちろん営業活動のために飛行機や新幹線を使う事もほぼなし。


非常に狭いテリトリーの中をぐるぐる訪問しています。


何と土日は完全に休み。

さらに平日は夕方５時以降にお客様の所に訪問する事がありません。


傍から見ると、普通のトップセールスと比べると、はるかに短い移送距離そして、驚くほど短時間しか働かずに楽々目標を達成し続けているように見えます。



その秘密は・・・



学生服の店と手作り作家の話と同じで



繰り返し、売上が上がる仕組みを中瀬氏は確立しているのです。



生命保険営業は１人の顧客から契約を預かったら、また別の顧客を探し訪問して次々新規開拓を続けないと


売上が上がらない！目標を達成できない！


というのが今までの常識。


しかし中瀬氏はこの常識を完全に打ち破ったのです。


生命保険営業は狩猟型と表現される事がほとんどですが、中瀬氏は農耕型に変えてしまったと表現していいでしょう。



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生命保険営業で繰り返し売上が上がる仕組みとは？

鍵になるのは



既契約者からの追加契約です。


中瀬氏はこの追加契約が他の保険営業パーソンと比べると、以上に多いのです。


何と既契約者からの追加契約だけで



目標数字の８割を達成してしまう事も少なくありません。



想像してみてください。


もしも目標の数字が既契約者からの追加契約だけで達成してしまったら、いかがでしょうか？


新規契約で預かる分は２割でいいわけですから、余裕を持って新規開拓できるようになるに違いありません。


また追加契約がここまで増えれば


余裕を持って働く事ができ、労働時間を無理に減らしたり、無理にテリトリーを広げる必要もなくなるかもしれません。

また新規解約を少々サボっても目標を達成することも難しくなくなると言っていいでしょう。


もちろんただ待っているだけでは追加契約は増えません。


既契約者のフォローの仕方や既契約者と会った時のトークそして新規契約の預かり方にも秘密があります。

追加契約を劇的に増やすやり方が存在します。

もっと詳しく具体的にやり方を知りたい方はこちらをお読みください。



【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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