設計書を使わないプレゼンテーションをすると面白いくらい契約単価がUPする！

これが日常になったらあなたの保険営業は大きく変わりませんか？

高い保険料の設計書をお客様の前に出してプレゼンをスタートさせ一生懸命売り込む！

これは今までのプレゼンの常識。

３期連続でTOTを達成したトップセールスのプレゼンテーションはまるで違います。

設計書をプレゼンで使わず契約単価がUPするノウハウを解説します。

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８キロのダイエットに成功した友人がいます。

ジムに行ったわけでも苦しい食事制限をしたわけでもありません。


実はスマホの使い方を変えただけです。


口にした飲み物、食べ物をすべてスマートフォンのカメラで撮影したのです。

少し前に流行ったレコーディングダイエットに近いと感じます。

口にしたものを写真で撮ることで、今まで自分が如何にカロリーが高いものをたくさん食べていたことに気づき


意識が大きく変わり、食事が変ったと友人は語ります。


スマホも使い方次第です。


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ある作詞家の方は曲を作る時、あえてファミレスに行く事が多いと言います。

普通ファミレスは食事をしたりお茶をする場所ですが、彼女は使い方が少し違います。

自分の席に座っていると、周りの席で話している事が自然に聞こえてくるそうです。

この聞こえてくる・・・何でもない、一般の方の話が作詞のネタになるのです。

つまり彼女にとってファミレスは作詞するためのネタを探しに行く場所なのです。

ファミレスも使い方次第です。



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これら２つの話は保険営業に通じます。

新規開拓がうまくいかない・・・

契約になっても安い保険料のプランばかりで高い保険が売れない・・・

契約単価をUPさせる方法がわからない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような思いをしていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスで３期連続TOTの大関氏はコンスタントに高単価契約を預かり続けています。


秘密は


設計書の使い方です。



実はダイエットと作詞の話と同じで設計書の使い次第で保険営業して最終的な契約単価は大きく変わるのです。



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設計書の使い方をどう変えればいいのか？

ほとんどのすべての保険営業パーソンは、プレゼンテーションをスタートさせる時、最初に設計書をお客様の前にドンと置いて、それをめくりながらお勧めプランを説明するはずです。


一方、３期連続TOTの大関氏はこうしません。


プレゼンで設計書を使わないのです。


プレゼンを使うのは最後の最後。


契約に至る直前に「確認の手段・道具」として設計書を使用します。




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設計書を使わないプレゼンテーションとはどんなものなのか？

トップセールスの大関氏はプレゼン＝売りたい保険を売り込む場ではありません。


プレゼンはお客様の喚起されたニーズをどの保険設計なら満たす事ができるかお客様と一緒に考える、練り上げる場なのです。


一方的に保険営業パーソンが一方的に理想のプランを売り込むプレゼンではなく

ニーズを満たす保険設計をお客様が選んでいく工程を繰り返すイメージです。



「必要です」と保険営業パーソンが説得するプレゼンではなく


「必要ですね」とお客様が気づき選んでそれを積上げていくと・・・


結果的に高単価契約に行き着くのです。


高単価契約に行き着いたら、最後の最後の確認で設計書を使います。


ポイントとなるのが、お客様に「必要ですね」気づいていただく事。

もちろん「この気づかせる話法」を大関氏は確立しています。


もっと詳しく具体的にやり方を知りたい方はこちらをお読みください。


【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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