テレビやネット広告の影響で比較的多くの顧客が関心を持つ医療保険を語ると、ほぼ１００％確率で死亡保障、終身保険が売れたら、あなたの保険営業は劇的に変わりませんか？

有利でお得な医療保険を売ってから「死亡保障も考えてみませんか？」「保険の見直しはいかがですか？」などと投げ掛けてもまずうまくはいきません。

トップセールスの医療保険から終身保険を売るトークを解説します。

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スポーツ店の野球用具を売るスタッフ。


普通のスタッフは今お勧めのグローブやお買い得で安くなっているグローブを売り込みます。


一方、あるできる店員はこうしません。


グローブの選び方を顧客に語ります。


ポディションや手や体の大きさ、長所や短所などからどうやって自分に合ったグローブを選べばよいか、判断基準を顧客に伝えるのです。


顧客は自分でグローブを選ぶことができます。


自分で選べば当然満足します。


単なる商品を売り込んだ場合とは大違いの結果となるわけです。



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以前訪れたデパートのネクタイ売り場のスタッフはとても優秀だと感じました。

普通は「お客様、こちらが今流行りの柄です」「こちらがとてもお買い得になっております」などと商品を勧めるはず。


一方、そのスタッフが私に質問してきたのは、今持っているスーツやワイシャツの色や柄。

それらに合ったネクタイの選び方を教えてくれたのです。

私とその店員は一緒にネクタイを選ぶことができ、当然購入。

もちろん私は大満足しました。

単に売り込まれただけなら、こうは感じなかったはずです。




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これら２つの話は保険営業に通じます。

医療保険やがん保険などはある程度売れるのに終身保険などの死亡保障はなかなか売れない・・・

売れるのは単価が低い商品ばかりで契約単価をUPさせる事ができない・・・

医療保険やがん保険の契約を預かった顧客に他の保険の見直しを提案しても、「また後で」と言われてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような思いをしていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は医療保険やがん保険の話を

ほぼ１００％の確率で死亡保障や終身保険、年金介護、学資そして相続対策に繋げるトークを構築しています。



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どんなトークを使えば医療・がん保険の話を死亡保障などに繋げる事ができるのか？

「死亡保障もいかがですか？」

「他の保険も見直してみませんか？」


などというトークを使っても撃沈するに違いありません。


ポイントは

医療保険・がん保険の売り方をほんの少し変えることです。


普通は、有利でお得なプランを提案して契約を預かるというやり方でしょう。


一方竹下氏はこうしません。


スポーツ店とネクタイの話と全く同じで、医療保険やがん保険を売る時、竹下氏が語るのは


保険の選び方、すなわち判断基準です。


どうすれば自分に合った最高の医療保険・がん保険を選ぶ事ができるのか、正しい判断基準を伝えるトークを使うのです。


顧客が選び方をしっかり理解すれば

当然、自分に合った医療保険・がん保険をチョイスすることができます。


もちろん大満足するはずです。


ここで死亡保障や終身保険、年金介護、学資や相続対策に関する保険も正しい判断基準で選ぶことが大切である事を投げ掛けるのが竹下流トーク。

顧客は今まで自分が契約してきた保険が正しい判断基準で選ばれてきたものか？？

本当に大丈夫か？？？

気になり、既契約の保険証券をもって来る！！



これで保険の見直しに繋がるのです。



竹下氏は保険の見直しを勧めるトークも死亡保障を考え直す事を提案するトークは一切使いません。


正しい判断基準を伝え、今までの選択、つまり既契約が正しい判断基準で選ばれたものなのか、確認したくなるトークを使うだけです。


ポイントとなるのが判断基準をどう伝えるか？このトークが成功の鍵となります。

もっと詳しく具体的にやり方を知りたい方はこちらをお読みください。




【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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