既契約者に対して全くアフターフォローしないでもコンスタントに追加契約を預かる事ができたら、あなたの保険営業は大きく変わりませんか？

定期訪問やニュースレターの送付など顧客フォローをしっかりしなければならないと分かっていてもなかなかできない・・・できないから追加契約も増えない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。

しかしこれからはアフターフォローしなくても大丈夫。

お客様を満足させながらなおかつ多くの追加契約を預かれる方法があるのです。

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ある洋服を販売するショップが売上アップをした話です。


店の売上を上げたい時、普通の発想なら・・・

接客に力を入れる

商品の品揃えを充実させる

商品を他よりも安く売る

こんな事を考え、実践するのでは。


一方、その店がやった事は全く違います。


「しない」事に力を注きました。


スタッフに今以上の課題や仕事を与え、今まで通り接客できないような仕組みを構築。

今まで通り接客できませんから、来店した顧客は自由にそしてプレッシャーなくゆっくり店内の商品を見る事ができるようになったのです。

これで売上アップ。

店に入った瞬間に「いらっしゃいませ」とか「何をお探しですか？」とスタッフに声を掛けられて、嫌な気分になった経験がきっとあなたにもあるはず。

これらを「しない」仕組みを作ったわけです。

「しない」事も使い方次第で武器になるのです。


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子供の野球を指導する友人がいます。

以前は自分がいいと考える野球技術を手取り足取り教えていたそうです。

その割に・・・思ったように野球がうまくならないというのが友人の悩みでした。

しかし今は指導方針を変え、子供技術は飛躍的に向上したそうです。


何をやったのか？


やったのではありません。


「しない」ようにしたのです。


一から十まで教えるのではなく、ヒントだけを与え子供自らどうすればうまくなるかを考えさせるようにしたのです。


指導「しない」ことで状況は大きく変ったわけです。




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これら２つの話は保険営業に通じます。

新規開拓が忙しく既契約者のアフターフォローができない・・・

フォローできないから追加契約や紹介が思ったように増えない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。



あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？



一方、以前インタビューした杉山氏は多くの既契約者から多くの追加契約を預かり続けています。

といってもこまめに定期訪問したり時間を掛けて作った紙のニュースレターを発行して、既契約者をフォローしているわけではありません。


杉山氏の武器は

洋服店と野球の例と全く同じで


「しない」事なのです。


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何を「しない」のか？

杉山氏は顧客フォローを一切しません。

定期訪問や紙のニュースレター、定期的な電話やメールのフォローなど一切「しない」のです。


もちろんただ既契約者のフォローを何もしない保険営業パーソンなら、それは単なるズボラな営業パーソンになってしまいます。


「しない」やり方があるのです。

「しない」を追加契約や紹介など次に繋げる方法が存在します。



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顧客フォローを「しない」で成果に繋げるノウハウは？

まず杉山氏は契約時、お客様にアフターフォローをしないことをはっきり伝えるそうです。

ここで大切なのは・・・その理由を明確にして、お客様から納得を引き出す事です。


「それならフォローはいりませんよ。大丈夫ですから。」こんな言葉がでるような理由そして伝え方があります。



それからこの後も重要。


実際に追加契約や紹介を頂く時、杉山氏は電話をしてアポイントを取って当然訪問します。


普通に考えてば、お客様が「普段フォローもしないのに、いきなり電話でアポのお願いかよ」と不信感を抱くはずです。


一方、杉山氏のお客様は喜び、何よりも杉山氏のアポイントを優先して予定を開けます。


これは、契約時にフォローしない事と同じに


「ある事」を


しっかり伝えているからです。


フォロー「しない」こともやり方そして伝え方次第で、全く違う展開を作ることができます。


杉山氏の顧客はすべて個人客。

特に６月と１２月のボーナスシーズンは既契約者からの追加契約だけで目標数字を楽々達成してしまう事が多いそうです。


あなたはフォローしなくても追加契約が増やせるやり方を知らないだけです。


知らないことで本来預かれたはずの契約を今まで見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。

もうこんな機会損失を続ける必要はありません。

もっと詳しく具体的にやり方を知りたい方はこちらをお読みください。



【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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