【保険営業】トークを変えるな!雑談を変えよ

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雑談のやり方を変えるだけで保険ががんがん売れるようになったらいかがでしょうか。

保険が売れないとみんな変えるのはトークばかり。

しかしトップセールスが秀逸なのは雑談なのです。

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少し考えてみてください。


目の前にサッカー大好きな小学生がいます。

Jリーグ大好きでサッカーチームに所属していて、将来の夢は海外のサッカーリーグで活躍することです。


こんな子が誕生日だったら、あなたならどんなプレゼントをしますか?


ロッテの佐々木朗希選手のサインボールを上げようという人はいないはず。

例えそれがどんなに貴重なものであっても、その小学生は喜ばないに違いありません。

彼の価値観に合っていないからです。

Jリーグの観戦チケットやメッシのサイン入りユニフォームならきっと喜ぶのではないでしょうか。


価値観に合わせることは大切であることに気づきます。



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各駅停車で旅をすることが趣味の知人がいます。


訪れた土地で駅弁を買って、ビールを飲みながら電車で食べる事が大好きなのです。


こんな彼にLCCのチケットを売り込んでも売る事は難しいのでは。


どんなにお得なチケットで目的地まで短時間で行けたとしても彼には響かないはずです。


彼の価値観に合っていないからです。


青春18切符なら、いとも簡単に売れるのではないでしょうか。




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これら2つの話は保険営業に通じます。






新規開拓が思ったように進まない・・・

新規契約が預かれない・・・

売れている人のトークを真似しても結果がでない・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?



一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることにコンスタントに新規開拓を成功に導きます。


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といっても特別な情報を提供したり、特別なセールストークを駆使して保険を売っているわけではありません。



竹下氏はなぜ保険を売り続ける事ができるのか?





それは提案に秘密があります。


誰もしない裏技的提案をするのではなく、プレゼントと旅の話と全く同じで顧客の価値観に合った提案をするのです。


多くの保険営業パーソンがするのはお得で有利な提案ばかり。


お得で有利という価値観を持ったお客様であれば、すんなり受け入れられますが、それ以外の価値観なら結果には繋がらないわけです。


保険料が安く、条件がいい提案をすることは間違いではありませんが、もっと大事なことは

お客様の価値観を正確に掴み、それに合わせて営業を進め、それに合った提案をすることです。


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では顧客の価値観を掴むためにはどうすればいいのか?





雑談が武器になります。

多くの保険営業パーソンの雑談は場を和ます事が目的。


一方で竹下氏の目的は


「お客様の一番大事にしている事」を見つける事です。


一番大事にしている事=価値観。


価値観を掴めれば9割は成功したもの。


つまり雑談を変えれば、保険は売れるということです。




具体的にはどんな雑談をすればいいのか?





正解はありません。


お客様が関心のある事を聞き出し、それを掘り下げていくと価値観を掴めるのです。

実際に竹下氏は


お客様の趣味の話から保険の見直しに繋げたり

飼っているワンちゃんの話から相続対策に繋げた例など


たくさんの成功事例を持っています。



これらの雑談から保険を売る成功事例を知っているか知らないかで大きな差がつくと言っていいでしょう。


もっと詳しく具体的にやり方を知りたい方はこちらをお読みください。


【この記事を書いたのは↓】
内田拓男アイブライト有限会社代表取締役)
プロフィール
【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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