「保険の見直しをお願いします」お客様からこう依頼されるようになったらいかがでしょうか。

売り込むストレスはなくなり、お客様に喜ばれながら成果を出せるに違いありません。

多くの保険営業パーソンは「円安の影響もあって物価が上昇していますから保険の見直しはいかがですか？」などとアプローチするでしょう。

間違いとは言い切れませんが、これでは成果が出にくいもの。

トップセールスは同じ円安でアプローチしても全く違うやり方で最終的にお客様から見直しをお願いされる展開を作るのです。

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ラグビーのドラマで強豪高校相手に１００点以上の差で負ける場面がありました。

選手は自分たちの弱さや不甲斐なさを実感して猛練習。

１年後に同じ相手に勝つというストーリーでした。


「おまえら弱いから練習しろ」とただ命令するだけでは選手は変わりません。

行動も起こさないでしょう。


自分達で弱さを実感したからこそ、変れたに違いありません。


実感は成功の鍵だと感じます。


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ゴルファーの宮里藍さんは流暢な英語を話しますが、元々は全く喋れなかったそうです。

中学生時代アメリカに試合に行った際、試合のコースを間違えたり、ホテルの場所がわからずに困って

英語の必要性を実感したといいます。

それがきっかけに勉強して英語をマスターしたのです。

「英語を勉強した方がいい」と言われただけなら、変れなかったのかもしれません。


自分で実感したからこそ、変れたと思います。


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これら２つの話は保険営業に通じます。

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円安の影響で物価が上がり家計が苦しくなっているはずなのに、保険の見直しを提案しても顧客からいい返事がもらえない・・・

見直しでアプローチしても「また後で」と断られてしまう事が多い・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悩みを抱えていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は保険見直しの達人。


すごい点は


竹下氏が見直しでアプローチしたり見直しを提案しなくても、ほとんどの場合、お客様から見直しをお願いされる所です。


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どうすれば見直しをお客様から依頼されるようになるのか？

成功の鍵は実感です。



ラグビーと英語の話と全く同じです。


苦戦している人はお客様が保険の見直しの必要性を実感する前に、見直しを提案してしまいます。


一方、竹下氏はまず強く強く必要性を実感させるのです。


実感させるか、させないか・・・このわずかな違いでその後の展開はまるで変わり、結果は桁違いの差が生まれるのです。



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お客様を実感させるにはどうすればいいのか？

円安だから・・・

物価が上昇しているから・・・

コロナの影響で不景気だから・・・

こんな事を語っても、実はお客様は実感はしません。


自分事とは感じないからです。


ニュースでの話、世間一般の話で自分には影響しない事だと感じると言っていいでしょう。

では竹下氏は何をしているのか？

見直しの話をする前に、雑談をするのです。


もちろん雑談の目的があります。


それは


お客様が一番大事にしている事を見つけるためです。



この「お客様が一番大事にしている事」はお客様を実感させる強力な武器になるのです。



円安と「一番大事にしている事」を「ある方法」で語ると


保険の見直しの必要性をお客様が強く実感して


「見直しをお願いします」と保険営業パーソンに依頼する展開を簡単にそしてコンスタントに作り出す事ができるようになるのです。


お会いしたお客様から見直しを毎回依頼されるようになったら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わると思いませんか？


あなたは顧客を実感させ、見直しに繋げるやり方を知らないだけです。

知らないだけで本来なら手にできた契約を今までみすみす見逃してきてしまったと言っていいでしょう。


もうこんな損失を続ける必要はありません。


もっと詳しく具体的にやり方を知りたい方はこちらをお読みください。



【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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