全く売り込まずに法人保険を売り続けることができたらいかがでしょうか。

あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わるに違いありません。

売りたいプランを売り込んだり、社長を説得しなくても簡単に法人保険を預かるコツを解説します。

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売上を伸ばすラーメンチェーンの経営者が以前テレビに出演していました。


その店の成功の鍵はリピーターの多さ。


リピーターを増やそうと考えた場合、普通来店客を満足させる事を考えるはずです。

一方、その経営者の発想はまるで


「逆」


なのです。

満足させるのではなく、何となく物足りなさを感じてもらうようにするとの事。


具体的にやっているのは


ラーメンの麺の量を普通よりほんのちょっと少なくするそうです。


これで何となく物足らない感じがして、また食べたい！となるそうです。


「逆」を考えるのも大切な事があると気づきます。


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飲食店で客単価をUPさせようとした場合、スタッフが積極的に声を掛けるのが普通のやり方ではないでしょうか。


「こちら当店のお勧め料理です」

「こちらもご一緒にいかがでしょうか」


一方、ある店は全く「逆」でお客様から声を掛けさせる仕組みを作っているとの事。


具体的には・・・


メニューにお客様が理解できない料理名をわざと入れるそうです。


「これ、どんな料理ですか？」


こう質問される事が多いのです。

お客様から質問されることで、スタッフとコミュニケーションが取れ、これが単価UPに繋がるといいます。


普通とは「逆」の事を考えてみることは、時には有効だと感じます。


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これら２つの話は保険営業に通じます。

法人保険が売れない・・・

社長にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・

法人開拓のコツがわからない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悩みを抱えていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの小林氏はお話を伺った時点でＭＤＲＴ２１回（うちＣＯＴ１３回、ＴＯＴ３回）の法人開拓の達人。


時代や社会の変化に左右されることなしにずっと長い間、法人保険を売り続けています。


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なぜ小林氏は法人保険を売り続けことができるのか？

売り込みがうまいわけではありません。

小林氏は実際に強引なセールスをしたり、強いクローイングをすることは皆無です。

また特別な保険プランを提示したり、誰も知らない情報を提供したり、特殊なセールストークを駆使することもありません。


小林氏が成功を続ける大きな要因の１つは


ラーメンとメニューの話と全く同じで



「逆」。



ある事が普通の保険営業パーソンとは全く逆だから法人開拓で成功していると言えます。



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小林氏が「逆」の部分とは何か？



普通の保険営業パーソンは有利でお得な保険プランの設計書を社長の前に置いてこう言います。


「これは絶対に必要ですよ」


一方



小林氏はこれが逆なのです。




「これは絶対に必要ですね」



この言葉を発するのは保険営業パーソンである小林氏ではなく、社長なのです。

保険営業パーソンが保険の必要性を説得するのではなく、社長が必要性に気づき実感する展開を作ると言っていいでしょう。


つまり「必要です」という言葉を


言うか、それとも言われるか


これで結果は大きく変わるわけです。



社長が保険の必要性に気づき実感した場面を想像してみてください。


売り込まなくてもほぼ確実に契約に至ると思いませんか？


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では社長に保険の必要性を気づかせるためにはどうすればいいのか？

設計書を出していい保険プラン売り込んでも絶対に社長は必要性に気づきません。


小林氏が語るのは



amazon。



そう通販界の王者とも言えるアマゾンです。


これをある方法で語っていくと、社長は最後に「必要ですね」と保険の必要性に気づき実感するのです。


あなたは社長に保険の必要性を実感させるやり方、amazonトークを知らないだけです。

知らないだけで本来なら手にできた法人契約を今までみすみす見逃してきてしまったと言っていいでしょう。


もうこんな損失を続ける必要はありません。


もっと詳しく具体的にやり方を知りたい方はこちらをお読みください。


【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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