「保険の見直しをお願いします」お客様からいつもこう依頼されるようになったらいかがでしょうか？

簡単に保険の見直しはできて、契約を預かれることは間違いありません。

多くの保険営業パーソンは全く逆のパターンです。

「保険の見直しをしませんか？」こう提案・アプローチして「また後で」とか「今は結構です」と断られてしまう事が多いでしょう。

円安や物価上昇・・・本来であれば今は保険の見直しをする絶好の機会のはずです。

しかし見直しを提案してもうまくいかないという保険営業パーソンが多いのも事実です。

これには大きな原因があったのです。

トップセールスの保険の見直しをお客様からお願いされる、させるノウハウを解説します。

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友人の息子さんはある塾に通って算数の成績が上がったといいます。

塾といえば、先生が黒板の前に立って、正しい答え、正解を語り、なぜそれが正しいかを説明するスタイルが一般的では。

その塾はいわゆる自習型で決して先生が答えを教えません。

言うのはヒントだけ。

先生がヒントを出し続け、生徒にやり方に気づかせ、自ら答えが出せるように導くのです。

正しいやり方、答えを提示してそれを覚えろ！というやり方も決して間違いではないですが

この塾の勉強のやり方はとても有効だと感じます。


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イチロー、落合博満を育て“伝説の打撃コーチ”と呼ばれた高畠導宏氏はこう言いました。

　　　　　　　　　　　　　　　　　
「コーチで一番大切なことは教えないことだ！」
　　　　　　　　　　　　　　　　

野球のコーチ＝教える職業とイメージしがちですがそうではないというのが高畠氏の考え。
　　　　　　　　　　　　　　　　
選手は誰かに言われるのではなく「そうだったのか」「なるほど」と自分で「気づかない」と何も変わらないのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
正解を教えるのではなく、ヒントを出して選手に「気づかせる」が不可欠ということでしょう。



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これら２つの話は保険営業に通じます。

円安や物価上昇で保険の見直しが必要なはずなのに見直しを提案すると


お客様から断られてしまう・・・

いい返事がもらえない・・・

また後でと言われてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悩みを抱えていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は保険の見直しの達人。



秀逸なのは決して保険の見直しを自ら提案しない事。



いつもお客様から見直しを依頼さるのです。


依頼されれば、どんな結果が待っているかここで説明するまでもありません。



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なぜ竹下氏は保険の見直しをいつもお願いされるのか？



それは塾とコーチの話と同じで


正解を言わないからです。


竹下氏はヒントだけを出してお客様に「絶対、今保険の見直しが必要だ」と気づかせるのです。


多くの保険営業パーソンはまるで逆の事をやります。


円安や物価上昇だから今こそ保険の見直しをすべきだとお客様に伝えてしまいます。

そして保険を見直す必要性や有効性を語り、説得してしまうのです。


算数の問題の正解を語り、それが如何に正しいか説明するのと同じです。


間違いとは言い切れませんが、ヒントを出して正解を気づかせた方がはるかに成功率はUPするのです。



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では具体的にヒントを出して正解に気づかせるにはどうすればいいのか？

難しい知識や特別な情報は一切不要です。


竹下氏の武器は


雑談・世間話。



雑談・世間話を「ある方法」ですると、お客様は保険の見直しの有効性・必要性に気づき


「保険の見直しをお願いします」と依頼するようになるのです。



雑談・世間話は単なる場を和ますためだけの手段だと思っていませんか？


実は雑談・世間話はやり方次第で大きな武器になるのです。


あなたはトップセールスの雑談・世間話のノウハウを学んだ事がありますか？


ない？


ならば思ったように見直しができないのも当然かもしれません。


あなたは見直しをお願いされるように導くための雑談・世間話のやり方を知らないだけです。


知らないだけで本来なら預かれたはずの契約を今までたくさん見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。


もうこんな損を続ける必要はないのです。


もっと詳しく具体的にやり方を知りたい方はこちらをお読みください。


【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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