依頼なし、紹介とう言葉を全く使わなくても既契約者から繰り返し紹介を頂けるようになったら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は激変すると思いませんか？


あなたには今何人の既契約者がいますか？


それぞれの既契約者からたった１人でも紹介が入手できたら、今の状況を大きく変える事ができるはず。

まして１人の既契約者から繰り返し、何度も何度も紹介をいただけたら・・・

行き先がないとか訪問先が見つからない、見込み客の枯渇が心配という問題は一瞬で吹っ飛んでしまうに違いありません。


トップセールスの既契約者から繰り返し紹介を入手するノウハウを解説します。

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先日、ある動画を目にしました。

飼っている犬がブラッシングさせないというのが飼い主の悩み。

ブラッシングをしようとすると、その場から逃げようとしたり、噛んだりしてどうにもならないそうです。

こんな問題をある専門家が解決する動画の内容です。


成功のポイントは犬を押さえて無理にブラッシングしないこと。


犬にその場に大人しく寝転がるという選択を自らさせるように、リードなどをうまく使って導くのです。

自ら選択した犬は横たわり、ブラッシングを気持ちよさそうに受けている姿がとても印象的でした。


無理に「させる」のではなく、自ら「する」ように導くって大切だなと感じました。


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子供の頃、親からよく「勉強しなさい」と注意された記憶があります。


きっとあなたも同じような経験があるはず。


しかし親から言われて、あなたは勉強をしましたか？


答えは間違いなくＮＯ。


親は命令をする、勉強「させる」のではなく、子供が自ら「する」ように導くことが勉強でも大事だと気づきます。



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これら２つの話は保険営業に通じます。

見込み客の枯渇が心配・・・

訪問先がだんだん少なくなってきた・・・

紹介を依頼しても「いい人がいたら」で終わってしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で以前インタビューした竹下氏は紹介入手の達人。

見込み客や訪問先に困ることがありません。


特に、既契約者から繰り返し何度も何度も紹介を入手するノウハウが秀逸です。



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竹下氏は繰り返し既契約者から紹介を入手しますが、実は「紹介をして頂けませんか？」などと


一切、紹介の依頼はしません。


実は紹介という言葉さえも使わないのです。




成功のポイントは・・・



犬と勉強の例と全く同じで、紹介「させる」のではなく、既契約者が自ら紹介を「する」ように導くことです。


つまり依頼やお願いを一切しなくても、既契約者がどんどん紹介をしたくなる状況を作ることはできるのです。


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既契約者が自ら紹介をするように導くためにはどうすればいいのか？

それは

タイムマシーン話法を使うのです。


普通タイムマシーンに乗るのは人間です。


しかしこの場合、タイムマシーンに乗せるのは既契約者の感情。


感情をタイムマシーンに乗せて、出会いからアプローチそして契約に至る経緯を思い出してもらうのです。


当然新規契約時の満足も思い出す事になります。

満足すれば紹介に繋がる・・・これは自然な流れとなって紹介入手となるわけです。



この一連の流れを成功させる鍵は・・・


顧客に語ってもらう事です。


保険営業パーソンが「あの時はこうでしたね」と思い出させるのではなく、顧客が自らしゃべり、思い出すように導く事が重要。


もちろん思い出させるためのトーク・話法を竹下氏は確立しています。


このトーク・話法を知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。


もっと詳しく具体的にやり方を知りたい方はこちらをお読みください。



【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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