ニュースレターを出したり、定期訪問したり、既契約者を一切フォローしなくても追加契約がどんどん預かれたらいかがでしょうか。

成果が上がる事は言うまでもありませんが、保険営業の効率も爆上がりするに違いありません。

MDRT常連のトップセールスが実践する顧客フォローしなくても追加契約を増やすノウハウを解説します。


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テストで０点。

のび太はいつもこの点数を取って、泣きながらドラえもんに「何とかしてくれ」とお願いします。

０点＝最低点だからです。


しかし０点も伝え方を変えれば、のび太は全く違う感情になるかもしれません。


「今後、最も点数を上げやすい状態」

「誰よりも伸びしろがある、期待だらけの点数」


マイナスと感じることであっても伝え方次第で感じ方を変える事ができるのではないでしょうか。



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少し考えてみてください。

あなたは賃貸物件を紹介する不動産業者です。


収納が小さいな部屋があったら、お客様にどう案内しますか？


「収納が小さな部屋です」とありのままを伝えることも間違いではありませんが、収納が小さな部屋は敬遠される事が多いでしょう。


私なら・・・


持っている荷物を減らせる部屋

ミニマリストになるきっかけになる部屋


と伝えるでしょう。


築年数が経っている古い物件であれば、同じようにそのまま伝えるのではなく、「昭和レトロが感じられる部屋」とか「古き良き日本を毎日体験できる部屋」と伝えれば


お客様の感じ方は変わる可能性はあるのでは。


伝え方は大事だと思います。




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これら２つの話は保険営業に通じます。

既契約者のフォローをしっかりしたいけど時間がなくてできない・・・


顧客フォローをしてもっと追加契約を増やしたいがうまくいかない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような思いをしていませんか？



一方で以前インタビューした杉山氏は追加契約の達人。


特に６月１２月のボーナス時期は既契約者からの追加契約だけで目標数字を達成してしまう程。


しかしニュースレターや定期訪問をこまめにして追加契約を増やしているわけではありません。


杉山氏はニュースレターも定期訪問も一切しません。


言い方は悪いですが、普段はほったらかし。


しかし、お客様からの追加契約は他の保険営業パーソンと比較できない程多いのです。


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杉山氏のプロフィールはこちら↓です。

１９７４年生まれ。サラリーマンを経て２００６年に保険業界に転職。

営業スタートから１年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの２年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、ＭＤＲＴを獲得。

１カ月で９７人の紹介獲得や１人のお客様から２０人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。

やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。

指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。


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どうすれば、フォローなしで追加契約を増やせるのか？

テストと不動産の話と同じで伝え方次第なのです。


もしもただ普通に既契約者に「フォローはしません」と伝えるだけなら、絶対に支持されまんせんし追加契約も増えません。


一方「しっかりフォローします」と言いながら、結局時間がなくてフォローしないのも逆効果であることは間違いないでしょう。



杉山氏は伝え方が秀逸なのです。



まず最初にお客様に伝えるのは、保険の担当者が用もないのに家に来る事を望むかどうか。


これも伝え方・トークが大切ですが、ほとんどのお客様はNOと答えるそうです。



これを踏まえた上で


杉山氏は


自分は非常に多くのお客様から面談を希望される存在であるため、時間がないので顧客フォローをしない事をはっきり伝えるといいます。



ほとんどすべてのお客様は納得していただけるといいます。


この納得を引き出す伝え方をする事が成功のポイントです。



さらに


この後、大事な大事な「ある事」を既契約者に伝えるのです。


この「ある事」を伝えるだけで


全く顧客フォローしなくても、杉山氏が会いたい時に電話をすると


ほぼ１００％の既契約者とすんなり簡単にアポイントが取れるそうです。



このアポイントで追加契約を案内すると多くの場合、契約に至るという展開です。


この既契約者に伝える「ある事」を知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。


もっと詳しく具体的にやり方を知りたい方はこちらをお読みください。




【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。



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