法人にアプローチするとほぼ１００％の成功率でしっかり社長と話す事ができたらいかがでしょうか。

あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わるとは思いませんか？

保険や保障、相続などでアプローチしても多くの社長に「またその話か」と断られるのがオチです。

MDRT21回の成功者の法人アプローチ方法を解説します。

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初心者でまだ水に顔をつけて目が開けられない子供に水泳教室のコーチは


「がんばって顔を水につけて目を開けましょう」


とは指導しません。

そんな事に子供は興味がないからです。

子供の興味をうまく引き出します。


水中に沈んでいるきれいな石を拾う競争をさせるのです。


「みんな、何個拾えるか競争だよ。よーいスタート」


子供は競争が大好き。

興味を持って１つでも多くの石を拾おうとします。

すると・・・結果的に水に顔をつけられ、目も開けられるようになるのです。


興味でアプローチすることって大事です。



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ご年配の方向けにスマホの使い方教室を開く時

「スマホは便利です」

などとアピールしてもレスポンスは悪いと聞いたことがあります。


面倒くさい・・・スマホなんて本当必要？？などと思われてしまうこともあるのではないでしょうか。


興味を引くために


「お孫さんと楽しくテレビ電話で話しませんか？」


と訴えるそうです。


スマホや操作に興味はありませんが、孫とのコミュニケーションなら話は全く別で、ご年配の方々の反応がまるで変わるそうです。

興味を切り口にすることって大事だと感じます。




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これら２つの話は保険営業に通じます。

法人開拓がうまくいかない・・・


社長にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・


どんな話題で社長にアプローチすればいいかわからない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような思いをしていませんか？



一方で以前インタビューした小林氏は法人開拓の達人。


時代や社会の変化に左右されることなしに法人保険を売り続け、お話を伺った時点でMDRT21回の日本を代表するトップセールスです。


小林氏が特に秀逸な部分は


アプローチなのです。


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小林氏のプロフィールはこちら↓です。

お話を伺った時点でＭＤＲＴ２１回（うちＴＯＴ３回、ＣＯＴ１３回）の日本を代表する保険営業トップセールスパーソン。

医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。

契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに６か月持ちということもある行列のできる保険代理店。

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小林氏はどんな法人アプローチをしているのか？

水泳とスマホの話と全く同じで、社長の興味が切り口のアプローチをするのです。

残念なことですが、社長は保険や相続のアプローチに強い興味を示しません。

何度も何度もその類の話を聴いているからです。



小林氏は社長の興味を最高に引き付けるアプローチをします。


その１つは・・・


他社動向です。


もっと簡単に表現すれば


「他社は今、こんなことしてます」という情報です。



同規模や同業者、同じ地区の会社の情報であれば、これに興味を示されない社長はまずいないと言います。


少し考えてみてください。

保険営業パーソンのあなたにある営業パーソンがアプローチしてきました。


「この商品を売ってください」ともし言われたら、「また後で」と答えませんか？

一方、もし「今、がんがん売れている保険営業パーソンのやり方をまとめたレポートがあります。欲しいですか？」

と問われたら、ほとんどすべての人は「欲しい」と強い興味を示すはずです。


法人開拓でも全く同じ事をするのです。


他社動向情報の提供でアプローチ。


これで社長との対話はすんなり成立するでしょう。


もちろん、ただ他社動向を提供するだけでは、「ありがとう」と社長から言われるだけで終わってしまいます。


小林氏はこの他社動向から法人保険を導くノウハウを既に構築しています。


これを知っているか知らないかで大きな差がでると言えます。


もっと詳しく具体的にやり方を知りたい方はこちらをお読みください。

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。



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