【法人保険営業】契貸で簡単に差別化、トップセールスのトーク術

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保険営業パーソンなら常識とも言える契約者貸付を社長に語ると簡単に法人保険が売れるのです。

多くの人は特別な情報や裏技的な知識を伝えないと差別化できないし、売れないと考えています。

しかしそれは幻想。

トップセールスの簡単な事、契貸を語って法人開拓するノウハウを解説します。


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予備校に通ってる時の話です。


夏期講習や冬期講習で人気のある先生の授業を申し込むために、友人と始発電話に乗って予備校に並んだ記憶があります。

人気講師の授業はすぐに満席になってしまうからです。

当時はインターネットもなかったため、行列に並んで申し込むしかなかったのです。

人気のある先生もそうでない先生も基本的に教える事は同じです。

どちらの先生が教えてもやっぱり江戸幕府の初代将軍は家康。


違うのは伝え方です。


伝え方が違うと生徒からの人気が天と地ほどの差ができるわけです。


伝え方は大事です。



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少し前のスマホゲームのCMでこんなナレーションがあったと記憶しています。


「日本人の1000人に3人がはまっている」


日本の人口から計算すると日本人の1000人に3人は約38万人。


しかし「38万人がはまっている」ではインパクトがないはず。


同じ事実も伝え方次第で、感じ方は変わるということでしょう。




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これら2つの話は保険営業に通じます。





法人保険が売れない・・・

社長にアプローチしてもすぐに断られる・・・

いい情報やいい提案をしても「検討します」と言われてしまう・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。



あなたも同じような思いをしていませんか?


一方で以前インタビューした竹下氏は法人開拓の達人。


時代や社会の変化に左右されることなしにずっと法人保険を売り続けています。

といっても竹下氏は


特別な提案をしません。

特別なトークを使うわけでもありません。


特別なのは

予備校とスマホゲームの話と同じで


伝え方なのです。



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竹下健治氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。


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竹下氏は何を社長に伝えているのか?




武器の1つは契約者貸付です。


まさか、そんな簡単な事が武器になるはずがないと考えるのが普通でしょう。


しかし今でもこの契約者貸付を語り差別化しています。


伝える事が特別ではなく

伝え方が特別だからです。


「契約者貸付は解約返戻金の●割を・・・」


などとテキストに載っているようなことをそのまま伝えることはもちろんありません。



竹下氏の契貸の伝え方は落語風。



目の前にいる社長とは別の社長を登場させ、その社長と竹下氏の過去のやり取りを見せるのです。


一人二役演じる落語の一場面に似ています。




「先日面談した社長からこんな事を言われました」

「おい、こんなに高い保険に加入して、もし保険料が払えなくなったら、どうするんだよ?」

「社長、その場合は解約返戻金の・・・」


こんな感じです。


契約者貸付をただ説明するのではなく、過去の別の社長とのやり取りをその場で演じる!と表現していいでしょう。


ほとんどの社長は「その制度いいね」「それは便利だね」とすんなり理解して納得してくれ、話が前に進むと言います。


多くの保険営業パーソンは素人が知らないような裏技的な情報や知識を社長に伝えないと、差別化できないと考えています。


しかしそれは間違いです。


保険営業パーソンにとっては、常識、簡単な事、当たり前の事であっても


伝え方次第で


強力な法人開拓の手段になるのです。



竹下氏は相続対策を語る時、「社長、相続対策はお済ですか?」などと投げ掛けません。


昨日の日経平均を語るのです。


まさに伝え方次第。


この伝え方を知っているか知らないかで大きな差がつきます。

もっと詳しく具体的にやり方を知りたい方はこちらをお読みください。



【この記事を書いたのは↓】
内田拓男アイブライト有限会社代表取締役)
プロフィール
【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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