訪問件数・労働時間を全く増やさず今の２倍の新規契約を預かる事ができたらいかがでしょうか。

あなたの保険営業そして最後に手にする報酬も変わるに違いありません。

トップセールスの今と同じく働いて２倍の成果を上げるやり方を解説します。


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あるうどん店は顧客単価のアップに成功しました。

特に女性がうどんの大盛をオーダーする確率が増えたといいます。


店がどんな事をしたか、あなたは予想がつきますか？

女性用のメニューを開発した・・・

「大盛はいかがですか？」と声を掛けた・・・

割引きをした・・・

実はどれでもありません。


やった事は「大盛」を「普通盛」と呼ぶようにしただけです。


「大盛をお願いします」と言うのは恥ずかしいという女性は方多いもの。


そこでこの店では呼び名を変えたのです。


すると「大盛」・・・この店では「普通盛」を頼む女性が増え、結果として客単価が上がったのです。


まさに女性の感情にスポットライトを当てたやり方と言っていいでしょう。


理屈一辺倒ではなく感情を考慮する事がビジネスを成功に導く事があると気づきます。



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「この靴の●●cm、ありますか？」


靴店でお客様が店員によく質問することです。


ある店では在庫が予想ができても「少々お待ちください」と走って倉庫にわざわざ見に行くといいます。

在庫を念のためチェックして何分かしたら戻り「すいません。探したのですが在庫がありませんでした。申し訳ございません。」と伝えるのです。


するとお客様は自分のためにわざわざ時間を使ってもらったと感じ、別の買い物に繋がるケースが多いそうです。


「在庫はありません」と即答する事も間違いではありませんが、お客様の感情を考えると、即答だけが全てではないわけです。


理屈だけではなくお客様の感情を考慮することって大事だと実感できます。


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これら２つの話は保険営業に通じます。

もっと短い時間、少ない訪問件数で成果を上げたいができない・・・

長く働いているわりに思ったように新規契約が預かれない・・・

いい情報を提供して、いい提案をしても新規開拓がうまくいかない・・・

こんな悩みや思いをを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悩みを抱えていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は保険営業効率の匠で
時代や社会の変化に左右されることなしにずっと新規開拓を成功に導きます。

今と同じ訪問件数と同じ労働時間でも契約を２倍にする事は可能だと語ります。


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竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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どんなやり方をすれば、今と同じ訪問件数と労働時間で２倍の成果が上げられるか？

実は簡単な事なのですが、竹下氏は面談したお客様が契約に至る割合、すなわち成約率が物凄く高いのです。


成約率が高くなれば、同じ時間で２倍の成果を上げることも可能になります。


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では成約率を高くするには？

実はいい情報を提供したり、有利でお得な提案をするだけでは思ったようにあがりません。


成功の鍵は


うどん店と靴店の話と全く同じで



「感情」なのです。




多くの保険営業パーソンは理屈だけで攻めます。

いい情報を語り、いい提案をすれば、それだけでお客様は喜び成果に繋がると信じているわけです。



一方竹下氏のやり方は違います。




まずやる事は「感情」を掴むことです。



ハートをぐっとわしづかみにすると表現していいでしょう。


感情を掴んでから、いい情報やいい提案なのです。


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顧客の「感情」を味方にするにはどうすればいいのか？

実は難しい事は何もいりません。




顧客の話を聴けばいいだけ。




多くの保険営業パーソンは会ったお客様とまず雑談をするはずです。



この聴き方を変えるだけで


お客様のハートを掴み


「この人なら相談できる」

「この人なら信用できる」

と感じていただくことができるのです。




聴き方の武器となるのが、「あいづち」「仕草」です。




つまりお客様の話を「あいづち」「仕草」を変えた聴き方をすれば、


お客様は「この人なら信用できる」「この人と相談したい」と思っていただけ、


今までと同じ提案やトークで成約率が劇的にアップして



同じ時間、同じ訪問件数でも２倍以上の成果を手にできるわけです。



顧客のハートを掴むための「あいづち」「仕草」のやり方を知っているか知らないかで大きな差がつくわけです。

もっと詳しく具体的にやり方を知りたい方はこちらをお読みください。





【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。



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