顧客とのアポがどんどん取れる！

こうなったらあなたの保険営業は変わると思いませんか？

苦戦する保険営業パーソンで毎日３人の顧客と会って面談できるのに、どうしても保険が売れないという人に私は会ったことがありません。

うまくいかない人は大抵、顧客と会うことができないもの。

会う事の大前提になるのがアポ取りです。

今まで多くのトップセールスのインタビューを通じて学んだアポ取りのコツを今回は７つ厳選して解説します。


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掃除機の有名メーカーのダイソン。

創業者のジェームスダイソンは今の掃除機の基礎となる形を作るまでに、実に１５年の月日を要したそうです。


その間に作った試作機は５１２７台。


失敗の連続だったことがわかります。

成功まで簡単に一発でたどり着くことはまずありません。

試行錯誤を繰り返し、少しずつ工夫を重ねていくしか道はないと感じます。



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これは保険営業のアポ取りも同じです。

このやり方をすれば百発百中でアポが取れるというノウハウはありません。

ダイソンの例と全く同じで試行錯誤しながら、自分なりに工夫を重ねるしか方法はありません。

今回はそのヒントとなるトップセールスから学んだアポ取りのコツを７つ紹介し解説します。


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アポ取りのコツの１つ目は母数を増やすという事です。


当たり前の原理ですが、トライの数、すなわちアポ取りで掛ける電話の数が多くなれば、それに比例して成功の数も増えます。

効率や確率を考えることはアポ取りにおいて無駄ではありませんが、まずはアポ取りのために電話をする母数を増やすことが大事なのです。


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アポ取りのコツの２つ目は相手のメリットを考えそれをうまく伝える事です。

会って保険の話をして契約を預かるためのアポはあなた、つまり保険営業パーソンにしかメリットがありません。

そうではなく、特に相手がビジネスパーソンの場合、相手がメリットが感じる投げ掛けをする事が有効になります。


例えば「●●様のビジネス、不動産に関してのお話もお伺いしたいので・・・」


などと電話で付けくわえるだけで、相手の印象は変わり、アポ取りの成功率もアップするはずです。

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アポ取りのコツの３つ目は、電話をする曜日や時間をしっかり考慮する事です。

自分の都合で電話をしてしまう保険営業パーソンは多いもの。

相手の職業や属性を考えて、どの時間なら快く電話にでてくれるかをしっかり考えることが必須です。

主婦にアポ取りをしたければ、夕方の食事の時間に電話を掛けても成功率は上がらないでしょう。

忙しいドクターに診療中の時間に電話しても絶対にアポ取りはうまくいかないはずです。


どんな１日を送っていて、電話を快く取れる時間、曜日はいつなのか、これを想像するだけでアポ取りの失敗は少なくなるでしょう。


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アポ取りのコツの４つ目は、会う目的を工夫する事です。


保険の話がしたいという目的ではなかなかアポ取りはうまくいきません。

以前インタビューしたトップセールスは自身が発行するニュースレターで成功している社長にインタビューする企画を連載しています。

「会って話を聴いてください」ではなく「記事のためにインタビューをさせてください」と言ってアポ取りをするのです。

インタビューで社長と長く話すことが出来れば当然チャンスが生まれるわけです。


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アポ取りのコツの５つ目は、メールを活用することです。


以前インタビューした紹介入手の達人は、紹介をいただいた時、最初に電話をするのではなく、メールを送るのです。

面談の主旨や自分と会って話を聴くメリット、また自己紹介などを書いてメールします。

その後、アポ取りの電話をするわけです。

アポ取りの成功率はアップしますし、絶対に会いたくないというお客様はメールにて断りの返信をしてくるケースがあるので、無駄な電話もしなくて済むというメリットもあります。

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アポ取りのコツの６つ目は、お客様から事前に会いたい、相談したいと言っていただく事です。

こうなれば、アポ取りの成功率は１００％です。

実際にこの状況を作り続けているトップセールスは存在します。

もちろんただ待っているだけでは、うまくはいきません。

彼がやっている事は動画を活用することです。

動画を使って見込み客を入手して、その見込み客を育成する仕組みを既に構築しています。

やり方次第でこんなアポ取りも可能になります。


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アポ取りのコツの７つ目は、アポ取りをそもそもしないです。

少し裏ワザに感じるかもしれませんが、簡単に言うとアポ取りをしなくても新規開拓ができる方法が存在します。

それは・・・飛び込みです。

以前インタビューしたトップセールスはもう２０年以上飛び込みで富裕層を新規開拓し続けています。

これでCOT基準を９回達成。

飛び込みなんてうまくいくはずがない・・・そもそもアポなしで富裕層に会えるわけがない・・・

こう考える保険営業パーソンは多いでしょう。

しかしそのトップセールスが実践する初回面談の成功率は


ナント３～４割。


１０人飛び込んで３～４人と初回でしっかり会って面談できるのです。


電話でアポ取りをする以上に効率的なやり方だと思いませんか？


もちろん闇雲に飛び込みをしても同じ結果は得られません。


成功率を上げる飛び込みのやり方が存在するのです。

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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。



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