あなたの保険営業の悩みがすぐに解決されたら、いかがでしょうか。

大切なのは悩みに対する答えではなく、答えを実践してみる事だと私は考えます。

今まで多くのトップセールスにインタビューしてきて感じることですが、成功者はみんな実行力があります。

答えを出すだけで満足しません。

また答えがでたとしても必ずしもその答えが自分に合っているとも限りません。

ヒントや答えを掴んだら、実行できる人のみが成功を掴みます。

今回は多くの保険営業パーソンがよく抱える悩みに対する解決策を解説します。

ぜひ解決策を知るだけでなく、行動してください。


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プロ野球で三度の三冠王を獲得した落合博満氏は

「どうすれば打てるのか？」という若手選手の問いにこう答えていました。


「人よりバットを振る事」


誰でもできる簡単な事です。

バットを振れないプロ野球選手はいません。

しかしこの答えが分かっていても最後まで実行できる人は少ないもの。

落合氏は「自分よりもバットを多く振ったのはおそらく王貞治さんしかいない」とも語っていました。

答えがわかるだけではダメで、それを実行しなければ何の意味もありません。

これは保険営業も同じです。

今回は多くの保険営業パーソンが抱える悩みに対する解決策を解説しますが、答えやヒントを知っただけではダメ。

野球と同じでその答えを実践した人が保険営業で勝てるのです。



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まず１つ目のよくある悩み。


それは見込み客を探せない、訪問先を確保できないという悩みです。


今回は以前インタビューしたトップセールスから学んだこの悩みを解決する方法を２つご紹介します。


１つ目は異業種交流会を活用する事。


有料でこの手の会はたくさん開催されています。

参加して名刺交換して、名刺に載っている電話に連絡してアポを取るという非非常に単純なものです。

交流会に参加しても無駄では？という声が聞こえてきそうですが、それはやり方を知らないだけです。

この方法で多くの見込み客を入手し新規開拓に成功するトップセールスは何度もMDRT基準を達成しています。

またこのやり方を教えた保険営業パーソンの多くもMDRTを達成していますから、効果は実証済み。

もちろんやり方を知っただけではうまくいきません。

実行しなければ結果はでません。

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もう１つの悩みの解決策は飛び込みです。


飛び込みが武器になれば、見込み客や訪問先に困ることはなくなります。

もちろん昔ながらのただ闇雲に訪問を繰り返すだけの飛び込みは今の時代は有効ではありません。

しっかりと飛び込む前に２つの準備をすれば、成果は大きく変わるのです。

以前インタビューした飛び込みを武器とするトップセールスの初回訪問での面談成功率は３～４割。

コネや紹介なし、もちろんアポもなしで飛び込みでこれだけ会えるのは奇跡的に高い数字です。

２つの準備をしっかりすれば、まだまだ飛び込みは見込み客入手、新規開拓の武器になるのです。

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２つ目の悩みは・・・名刺を渡しただけで断られてしまうというものです。


「保険は大嫌い」「保険なんてそんな無駄なもの入るかかよ」


こんな断りを受けたり、場合によっては罵声を浴びせられる事もあると思います。

普通ならこんな話も聞かずにいきなり断る顧客は見込なしと考え、その場を後にするのが普通です。


一方以前インタビューしたトップセールスは全く違います。


心の中でガッツポーズをするといいます。


というのも断りや罵声を１つの感情表現と捉えています。


感情表現の裏には必ず本音があるといいます。


本音＝価値観。


価値観に沿って営業を進め、価値観を満たす提案ができれば、保険を売ることは難しくなくなります。


つまり断り、罵声を顧客の価値観を掴むチャンスとしているのです。

断りや罵声がチャンスだったら、あなたの保険営業は１８０度変わるはず。

断られない顧客を探すから訪問先が狭まり、見込み客が枯渇するのです。


断られてOK、いや断りが価値観を掴めるチャンスなら、訪問先は無限になるのではないでしょうか？


保険が嫌いで保険の話を聴きたくなり顧客はこの世に溢れてるのですから。


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３つ目のよくある悩みは・・・いい情報を提供しいい提案をして、何度も訪問してもなぜか「検討します」と言われてしまうというもの。

いい提案、いい情報は悪くありませんが、あくまで理屈の部分。

以前インタビューしたトップセールスはこの理屈は後回し。


最優先でやる事は

顧客の感情を味方にする、ハートを掴むことです。


保険の話をするはるま前に

「あなたなら相談できる」

「あなたなら信用できる」

こんな感情を持ってもらうようにするのです。


こうなれば、いい情報やいい提案が最高に武器に変わります。


では顧客の感情を変えるにはどうすればいいのか？


実は特別な情報や裏ワザ的な提案は不要。

顧客の話の聴き方を変えればいいだけです。


あなたは顧客と雑談をするはずです。


この雑談の聴き方を変えると、短時間で「あなたなら信用できる」「あなたとなら相談したい」という感情を持ってもらうことができるのです。


ほとんどの保険営業パーソンは、何を語るかばかり注力します。


売れる人はそれ以上に「どう聴くか」が秀逸なのです。

聴き方を変えることが悩みの強力な解決策になります。

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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。



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