２つの極意を知るだけで法人開拓を成功に導けたらいかがでしょうか？

法人開拓を複雑で難しいものと考える保険営業パーソンが多い中、２億稼ぐトップセールスの発想・やり方はとてもシンプルです。

法人開拓を簡単に成功に導く２つの極意を解説します。


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お店で集客をする場合、チラシやポスティング、今ならネットやSNSを使って宣伝・アピールするのが普通でしょう。

一方、マツモトキヨシの創業時の社長は発想が違います。

店頭で猿を飼いました。

もちろんこれだけでみんなが見に来ます。

さらに近くの小学校に行って、マツモトキヨシでは店頭に猿がいるので、小学生が見に行く時は危険なので親を同伴で！と校長に対して注意喚起をしたそうです。

これでたくさんの親子が店に来たのです。

単なる宣伝をするだけか、それとも猿を飼って注意を喚起しそれを集客に繋げるか、ほんの少しの発想を変えるだけで結果は大きく変わると感じます。




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あるショッピングモールが開店する際、一番力を入れたのは小さな子供が無料で遊べる遊具だそうです。

遊具自体は無料ですからお金を生みません。

しかし無料なので毎日多くの人が遊びに来ます。

遊べば喉も乾くしお腹も減ります。

これで飲食店は確実に潤います。

遊んだ帰りに、今晩のおかずを買って行こうとなることも予想でき、自然にスーパーなどの売上にも繋がります。


ショッピングモールの店や売っている商品をただひたすら売り込む事ももちろん間違いではありませんが

ほんの少し発想を変えることも重要であると気づきます。


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これら２つの話は保険営業に通じます。

法人に保険が売れない・・・

法人開拓のやり方が分からない・・・

社長にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で以前インタビューした鈴木氏は飛び込み訪問で一から法人開拓をスタートして億単位のコミッションを稼ぎ続ける日本を代表するトップセールスパーソンです。


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鈴木氏のプロフィールはこちら↓

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。

日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。

知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など

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鈴木氏の法人開拓は何が特別なのか？

実は最終的に提案する保険やセールストークは特別ではありません。

他の保険営業パーソンと大差がありません。


特別なのは

マツモトキヨシとショッピングモールの話と全く同じで


発想なのです。


発想の違いが法人開拓成功の極意と言っていいでしょう。

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どんな発想をすれば法人開拓が成功するのか？

２つあります。


まず１つ目。

それは対話の成立です。


多くの保険営業パーソンは法人にアプローチする場合、何とか法人保険を売ろうという発想でしょう。


鈴木氏の発想は違います。


どうしたら売れるか？ではなく


どうしたら対話が成立するか？


を最優先で考えるのです。


よく考えてください。


そもそも社長との対話が成立しなければ、話は前に絶対に進みません。


多くの人が法人開拓で苦戦するのは、この対話の成立の前に自分がしたい相続や事業承継などの話をしたり、保険を売り込んでしまうからです。


いい情報やいい提案の前に


大切なのは社長との対話の成立です。


売るための話と社長との対話を成立させる話は全く別です。


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では社長との対話を成立させるにはどうすればいいのか？

鈴木氏は対話のきっかけは社長の「こだわり」にあると断言します。

例えば、会社を訪問してごみ１つ落ちていなくて廊下がピカピカであれば、社長のこだわりは掃除にあることが予想できます。


この掃除へのこだわりについて話せば

たとえ飛び込み訪問であっても

対話が成立する可能性が高くなるといいます。


社長のこだわりを見つけ出すことが対話成立の大きな原動力になるわけです。

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鈴木氏の発想の２つ目。


対話が成立してもすぐに保険や相続を語るわけではありません。

もちろん売り込みもしません。


次の発想は


社長から宿題をもらうことです。


宿題をもらえれば、１００％次の訪問に繋がります。

社長とのアポも簡単に取ることができるに違いありません。


つまり継続訪問ができるようになるわけです。


社長と継続して長く話すことができれば当然チャンスが生まれやすくなるのです。


法人開拓の極意は１つ目は対話の成立、そして２つ目は宿題です。


もちろん対話成立の後に「社長宿題をください」とお願いしてもうまくはいきません。


社長からスムーズに宿題をもらう方法、特に後々保険契約に繋がりやすくなる宿題をもらう方法を鈴木氏は確立しています。

この方法を詳しく知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。


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【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。



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