職域で保険ががんがん売れるようになったらいかがでしょうか？

多くの保険営業パーソンはがんばって営業を掛けても、お客様から無視されたら、断られたり、場合によっては罵声を浴びせられるなんてことも少なくないでしょう。

自分が売りたい保険をただ売り込むだけでは結果は出ません。

トップセールスから学んだ職域を成功させるコツを解説します。


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売上に苦戦するカフェがありました。

お客様に提供する飲み物や料理の味を変えたり、ライバル店と比較して価格を安くしたり・・・

様々な工夫をしましたが、思ったように売上が伸びません。


そこで店主は自分が売る商品から考える事を止め、お客様の感情から店を考え直してみたのです。


お客様は何を求め、どんな感情になるのか。


最初にやった事はお冷、店で出す水を変えることです。

レモン水にして飲み放題にしました。

私も経験がありますが、たったこれだけのことで「あっいいな」と感じるお客様は少なくありません。


その後もお客様の感情から考え、店は今までとは違う改善を繰り返しました。

お店の温度を考えてみたり・・・WIFIを設置したり・・・各席にスマホが充電できるように電源を付けたり・・・

すると来店しリピーターとなるお客様が増え、結果として店の売上がＵＰしたのです。


売る商品や理屈から考えることも間違いではありませんが、お客様の感情から考えてみる事はビジネスを成功に導く近道だと感じます。



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某回転寿司店はある試みで女性客の単価を上げる事に成功したそうです。


どんな試みか、あなたは予想できますか？

お寿司の味を女性好みにする

女性用のメニュー開発をする

寿司以外のデザートやスイーツを充実させる

私はこんな事を考えましたが、どれも違います。


正解は・・・


BOX席を増やした事です。


女性の感情を考えた結果です。


たくさん食べたいけれど、食べている姿がお皿が積まれている様子を人に見られたくないという感情を考慮して


周りから見られにくいBOX席を増やしたのです。


感情から考えるってやっぱりビジネスでは大切です。



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これら２つの話は保険営業に通じます。

職域営業が全く成功しない・・・

がんばって職域を営業しても断られたり・・・無視されるばかり

どうすうれば職域での保険営業が成功するかわからない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏はこんな職域営業で悩む保険営業パーソンのために

その解決策を伝授してくれました。


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竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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どうすれば職域での保険営業を成功に導くことができるのか？

成功の鍵はカフェと回転寿司店の例と同じで


感情です。


多くの保険営業パーソンは営業相手である職場で仕事をしているお客様の感情を考えていません。

どうすれば売れるか？

どうやって売ろうか？

考えているのは保険や自分が売りたい商品やプランのことばかりではないでしょうか。


これではぜったいに職域での保険営業は成功しません。



重要な事はお客様はどんな感情なのか、冷静に考えて見る事です。

また保険の営業か・・・

保険の話なんて聞きたくないよ・・

どうせ売り込みでしょ！

こんな感情が普通です。


にもかかわらず、保険営業パーソンは設計書を片手に売り込むか、いい情報をひたすら提供するだけ。


職域での保険営業を成功に導くには


保険をうまく売り込んだり、いい情報を提供する前にお客様の感情を変える事です。



以前インタビューした竹下氏はこの変え方を伝授してくれたのです。


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どうすれば、職域でのお客様の感情を変えることができるのか？

実は簡単なのです。


お客様の話を聴くだけでいいのです。


もっと正確に表現すれば、聴き方を変えればお客様の感情を簡単に変えることができます。


保険営業パーソンが何か特別な事を伝える必要はありません。


ただ話を聴くだけで、「あなたなら信用できそう」「あなたなら相談できそう」とお客様に思わせることが可能なのです。


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聴き方の何を変えればいいのか？

ポイントになるのはあいづちです。

お客様の話にあいづちを打つ・・・誰でも無意識にやっていることです。

竹下氏はこれを意識的にやっているのです。

あいづちには４種類あって、竹下氏はこれを使い分けます。


今回はその中から１つのあいづち術を紹介します。


それは・・・


お客様の感情をあいづちに乗せるというノウハウです。

お客様がうれしい話をしたら、そのうれしいという感情を乗せたあいづちを打ちます。

悲しい話をもししたら、悲しい感情を乗せます。

怒った話なら怒ったあいづち。

たったこれだけのことで、お客様の感情を大きく変わります。


この他にもあいづちは３種類。


その中で絶対保険営業パーソンが使った方がいいと確信したのが

「要約あいづち」


このあいづちを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。


聴き方を変えて保険営業を成功に導く方法を詳しく学べる竹下氏へのインタビュー音声の冒頭30分を今なら無料で視聴することができます。



【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。



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