法人の新規開拓が次々うまく行ったら、いかがでしょうか？

あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わるに違いありません。

一所懸命がんばる事も大事ですが、法人に保険を売るためにはポイントがあるのです。

２億稼ぐ法人開拓の達人が語った法人に売るポイントを解説します。


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少し前のことですが、仲間でお酒を飲んだ帰りにあるゲームセンターに寄りました。

私がチャレンジしたのはクレーンゲームです。

何度か失敗する私を見ていたこのゲームの達人の友人がこう言いました。


「１回で獲ろうとするからダメなんだよ。最初は狙った賞品を獲りやすい場所に動かし、２回目もしくは３回目で獲ろうとすれば、成功率が上がるよ」


いきなり狙うのではなく、段階を踏む！

これがクレーンゲームの鉄則だというのです。

ゲームだけではなく・・・

いきなり成果を狙うのではなく、段階を踏む事って大事だと感じます。



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ミシュランはタイヤメーカーでありながら、レストランガイドを出している事は有名です。

これもまさに段階を踏む戦術と言っていいでしょう。

ガイドに掲載された店にみんなが車で行く→車で出かけるから当然タイヤが消耗する→新しいタイヤが売れミシュランの売上に繋がる。

タイヤの宣伝や品質のよさをアピールすることも間違いではありませんが、段階を踏むことはビジネスでは有効だと実感できます。


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これら２つの話は保険営業に通じます。

法人保険が売れない・・・

法人開拓のやり方がわからない・・・

社長にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で以前インタビューした鈴木氏は法人開拓の達人。

億単位のコミッションを稼ぎ続ける日本を代表するトップセールスパーソンです。

彼の法人開拓が、時代や社会の変化に左右されることなしにうまくいくポイントは・・・


クレーンゲームとミシュランの話と同じで



段階を踏むことなのです。





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鈴木氏のプロフィールはこちら↓

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。

日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。

知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など

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法人開拓で段階を踏むとはどういう事なのか？

苦戦する保険営業パーソンはいきなり保険またはそれに繋がる話題でアプローチします。


ダイレクトで成果を狙うわけです。

「社長、相続対策はお済ですか？」

「事業承継対策について社長はどのようにお考えですか？」

こんな類のアプローチをしてしまうと言っていいでしょう。


残念ながら、これではうまくいきません。



鈴木氏は保険も相続も事業承継も財務も税金も語らず、段階を踏むのです。


まずアプローチで考えるのは


「対話の成立」です。


社長との対話を成立させることを最優先に考えるのです。

よく考えてみると、当たり前の事なのですが、社長との対話が成立しなければ、その先は絶対にありません。


にもかかわらず多くの保険営業パーソンは対話成立の前に保険を語ってしまうわけです。



研修やセミナーで習えるのは保険を売る技術ばかりです。

トップセールスはその前の段階の対話を成立させる技術に長けているのです。


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社長との対話を成立させるにはどうすればいいのか？

保険やお金、資産を語る必要はありません。


鈴木氏がアプローチでよく語るのは「社長のこだわり」について。



例えば・・・訪問して会社の入口から入ると、仕事をしていたスタッフが全員立ち上がって、こちらを向いて「いらっしゃいませ」と挨拶したとします。

ここから社長は、挨拶や礼儀にこだわりがあることが予想できます。

ですからこのこだわりについて質問をすると、対話が成立する可能性がぐんとUPするのです。


もう１つ例を挙げるなら・・・

訪問した会社が古い社屋でありながら、床はピカピカ、床にごみ１つ落ちていなくて、社内は整理整頓されていたら


この社長は掃除とか整理にこだわりがあるとわかります。


このこだわりでアプローチすれば、多くの場合社長との対話は成立するのです。



法人開拓の成功のポイントは段階を踏むことです。


第一歩は社長のこだわりを掴み、それについての投げ掛けをしてみる事なのです。


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対話が成立したら、何を語ればいいのか？

保険や財務、資産を語ってしまったら、失敗するはず。


ここでも段階を踏むことが重要です。

鈴木氏は保険以外のある事を社長に語るのです。

ある事はまるで保険とは関係ないことですが、ある事を続けると最終的に保険に繋がってしまうのです。

このある事を知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

２億稼ぐ成功者の法人開拓方法を詳しく学べる鈴木氏へのインタビュー音声の冒頭30分を今なら無料視聴することができます。

こちら↓


【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。



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