事業承継対策の保険をどんどん売ることができたらいかがでしょうか。

あなたの保険営業は変わり、最後に手にする報酬も激変するはずです。

事業承継対策の保険をうまく勧めてもいい結果は望めません。

トップセールスのやり方・トークを解説します。


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少し考えてみてください。


あなたはゴルフショップの店員です。

お店に来店した若い男性が熱心に商品を見ています。


あなたならどんな声を掛けますか？


「こちらのクラブは今よく飛ぶと人気ですよ」

「こちらのコーナーの商品は２割引きでお買い得です」


こんなアプローチをするのが普通ではないでしょうか。


私なら・・・


この若い男性の想いを掴みます。


どんな想いを持って来店したのかを聞き出し、それを満たすのです。


例えば・・・


上司にゴルフに誘われて、これからゴルフの練習をスタートさせる・・・初心者に合うクラブがないかと思って・・・

こんな想いなら、ゴルフ初心者に合った商品を提示すれば、喜んでいただき売れる可能性も高くなるでしょう。

想いを無視して、従来のクラブより●ヤードは飛びます！などとアピールしても、うまくいかないに違いありません。



またこの若い男性は自分のゴルフ用品を選びにきたとは限りません。

義父の誕生日にクラブをゴルフウェアプレゼントしたくて・・・

こんな想いなら、お父さんの年齢や好みなど聞き出し、それらを加味したウェアを提示すれば、売れるのではないでしょうか。

売りたいものをがんばってアピールする事も間違いとは言い切れませんが、お客様の想いを満たす事はもっと大事だと感じます。




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大谷翔平選手に憧れていて、将来の夢はメジャーリーガーの野球少年がいます。

彼に誕生日のプレゼントをあげるとしたら、大谷選手のエンゼルスのレプリカユニフォームとか野球観戦チケットを選ぶはずです。

Ｊリーグのチケットやバスケットボールをプレゼントする人は普通いないでしょう。

彼の想いを合っていないからです。

相手の想いを知り、満たす事は重要であると実感できます。


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これら２つの話は法人保険営業に通じます。

事業承継対策でアプローチしても「また後で」と社長に言われてしまうことが多い・・・

事業承継の対策は必要なはずなのに、社長から断られてしまう・・・

こんな悩みを保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？



一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は事業承継対策の匠。

売るのが難しいと言われる事業継承対策の保険を簡単に売ってしまいます。

とっていっても

有利でお得な保険の設計書を片手に、社長を説得するトークでは契約を預かることができません。


全く別の方法・トークが存在するのです。


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竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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竹下氏はどんなトークで事業継承対策の保険を売っているのか？

ポイントはゴルフ店と野球少年の話と全く同じで

想いです。


最優先で話すことは事業承継対策に有効な有利でお得な保険を売り込む事ではありません。


社長の想いを掴み、その想いを満たすトークを使う事が第一歩です。


想いを満たす手段の１つが保険になるのです。


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では社長の想いを掴むにはどんなトークを使えばいいのか？

「社長の想いを何ですか？」

「後継者に対しての想いを教えてください」


こんなトークでは絶対にうまくはいきません。


竹下氏は社長が事業を始めた頃もしくは事業を引き継いだ場合は引き継いだ頃の話を聞くトークからスタートするのです。


ほとんどの場合、多くの苦労を体験していたという話を聞き出せるといいます。


社長自身の経験の話から


次に聞くのは、後継者に対しての話を聞くトークです。


いつ頃、どんな形で事業を承継して・・・心配や不安に感じている事、期待している事など後継者への想いを聞いていくのです。


社長自身の経験から後継者に対する不安や期待・・・さまざまな想いを知ることができたら


不安を取り除く事、期待を形にする事を一緒に考えて行く事を提案するトークを投げ掛けるのです。


ほとんどの社長は喜んでYESと言うそうです。


不安を取り除き、期待を形にする手段の１つで保険が必要になり


結果として事業承継対策の保険が売れるという展開です。


設計書を片手に有利でお得な事業承継プランを売り込むだけのトークとの違いに気づいてください。


あなたは事業承継対策保険の売り方やトークを知らないだけです。


知らないことで本来なら預かれたはずの法人保険を今までたくさん見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。


もうこんな損失を続ける必要はないのです。


想いを中心に事業承継対策の保険を売るノウハウがもっと学べるインタビュー音声の冒頭３０分を今なら無料視聴することができます。

こちら↓



【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。



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