保険が売れない・・・お客様が話を聞いてくれない・・・名刺を渡した途端に断られる・・・

こんな保険営業の地獄とも言える状態を抜け出す一手を解説します。

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最近、YouTubeにアクセスするとよく表示される動画があります。

ゴルフのレッスン動画です。

私は今はゴルフはやりませんが、つい見てしまいます。

講師の先生がいつも生徒にいう事は・・・


脱力。


力を抜くことを毎回指導しているのです。

ゴルフのボールを遠くまで飛ばすためには、強く叩かなければならないと素人は考えますが


この動画では全く「逆」を教えるわけです。


生徒が脱力できると、今までにないくらい真っすぐ遠くにボールが飛ぶ様子がとても印象的でした。


時には「逆」を考えるって大事だと思います。



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ある繁盛ラーメン店の経営者が以前テレビで取材されていました。

１店舗だけではなく、既に店はチェーン店化していて多くの店舗が存在します。


「リピーターを作る秘訣は？」との質問にこの経営者は


「もの足りなさを感じさせる事」


と答えていました。


普通とは発想が「逆」です。


多くのラーメン店は来店客を満足させようとするに違いありません。

一方、このラーメン店は一般的なラーメンよりもあえて麺の量を少なくして、もの足りなさを演出します。

これが「また食べたい！」に繋がり、リピーターに育つきっかけになるのです。


「逆」は時には成功の鍵になります。



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これら２つの話は法人保険営業に通じます。

保険が売れない・・・

お客様からすぐに断られてしまう・・・

お客様との会話が続かない・・・

こんな今の状況を地獄だと感じる保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方以前インタビューしたトップセールスの竹下氏はこんな地獄の状態からすぐに抜け出すためのノウハウを教えてくれました。

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竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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どうすれば保険営業の地獄を抜け出すことができるのか？

普通ならトーク・話法を変えるはずです。


一方、竹下氏の発想は

ゴルフとラーメン店の話と全く同じで



全く「逆」なのです。



話す内容や話し方などを変えるのではなく




変えるべきは「聴き方」だと竹下氏は語ります。




聴き方つまりヒアリングを変えるだけで、お客様の感情を短時間で変えることができるのです。


もっと具体的に言えば


あなたはお客様の話をただ聴くだけで


「あなたなら信用できる」

「あなたになら相談したい」


こんな感情に変えることが可能になるのです。


トップセールス、売れる人は、実は聴き方の達人。

意識しているかどうかは別として、聴き方が秀逸なのです。



あなたは今まで保険を売るための聴き方やヒアリングを習ったことがありますか？


ない？


ならば苦戦し、地獄を見ていることも仕方がないのかもしれません。


成果、契約に繋がる聴き方・ヒアリングが存在するのです。


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具体的にはどんなヒアリングをすれば地獄を抜け出すことができるのか？

変えるのは



あいづち、仕草、表情、お客様との距離などです。



特にあいづちと仕草はお客様の感情を変える武器になるのです。


あいづちだけでも４つあり、竹下氏はこれらを使いこなします。



今回は４つのあいづちの中から１つを解説します。





それは「要約あいづち」


お客様が話した事を要約して自分なりに変換したあいづちを打つのです。


例えば・・・


「１０月のわりに、週末は暑かったですね」


とお客様が話したとします。


「そうですね」というあいづちは５０点と言っていいでしょう。

「そうですね。ところでお客様、年金に関しては・・・」と売り込んでしまったら０点と言わざるを得ません。


竹下氏はお客様の言葉を自分なりに要約して変換したあいづちを打ちます。


この場合でしたら・・・


「台風が東シナ海に発生しているそうなので、その影響で暑くなったのですかね」


こんな感じです。


もちろん正解・不正解はありません。


ただこのあいづちを返されたお客様の感情を考えてみてください。


「そうそう、そうなんだよ」「あなた、よくわかっているね～」

と感じるのではないでしょうか。


「そうですね」とただ同意するだけのあいづちとの感情の差は明らかです。


この簡単な天気のやり取り１つでお客様の感情を変えられるわけです。


その後の会話でもあいづち、仕草、表情、距離を駆使すれば


お客様の話を聴くだけで


「あなたなら信用できる」「あなたとなら相談できそう」とお客様に感じていただくことは十分できるのです。


こうなってから、あなたが伝えたい情報、話したい事を伝えれば


お客様の反応はまるで変わり、保険営業の結果も大きく変わるはずです。


伝える情報や話す内容は今のままでもいいのです。


変えるべきは「聴き方」です。


もちろんあいづちには今回紹介した方法以外にも３つありますし、お客様の心を掴む仕草や表情、距離感のテクニックもあります。

これを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。


地獄を抜け出し保険を売る「聴き方」を学べるインタビュー音声の冒頭３０分を今なら無料視聴することができます。

こちら↓


【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。



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