コネや紹介がなくても、どんどんドクターマーケットを開拓できたらいかがでしょうか。

あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は激変するに違いありません。

２億稼ぐトップセールスのドクターマーケットを開拓するやり方を解説します。

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ある運送業者は企業に対して、荷物を運ぶことを提案するだけではないと聞きました。

「他社より安く運びますから、お任せください」

こんな提案をするだけの業者が多いはずですが・・・


その業者が提案するのは問題解決です。


高い経費を何とかしたい！という社長が抱える問題を解決するやり方を提案をするのです。

経費を抑える方法の１つで工場や倉庫、オフィスの移転が含まれます。

社長がその案を採用すれば、当然引っ越しや荷物を運ぶことになり、最終的にその運送業者に仕事が来るという流れです。

ただ単に荷物を運ぶ提案をするやり方とは大きな差がつく事は明らか。

この運送業者は運送サービスを売るというより問題解決を売っていると言っていいでしょう。




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ビール会社の営業。

飲食店に足繁く通い、とにかく自社のビールを売り込むというのは昔のやり方です。

今は、ビールを売り込むだけではありません。

提案するのは問題解決です。

集客はどうすればいいのか？メニューはどうやって開発すればいいのか？仕入れはどこからすれば安いか？など

店主が抱えている問題を解決する提案をするのです。

これらを店が実行して、店がよくなれば当然ビールも売れるという流れです。

この場合もビールではなく問題解決を売ってると言っていいでしょう。


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これら２つの話はドクターマーケットの新規開拓に通じます。

ドクターマーケットを開拓したいがやり方が分からない・・・

ドクターにアプローチしたがすぐに断られてしまった・・・

コネや紹介がないとドクターなんて新規開拓できるわけがない・・・

こんな思いを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じではありませんか？



一方で以前インタビュー鈴木氏は、コネや紹介がなく、知り合いが１人もいない場所で、すべて飛び込み訪問からドクターマーケットの開拓を始め

億単位のコミッションを稼ぐ年も少なくありません。

日本を代表するトップセールスパーソンです。


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鈴木氏のプロフィールはこちら↓

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。

日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。

知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。


■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など

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鈴木氏はどんなやり方でドクターマーケットを開拓しているのか？

設計書を片手に安くて有利な保険を売り込むわけではありません。


運送業者とビールの営業と全く同じで


売っているのは問題解決です。


保険を話を聴きたい、保険営業パーソンからすると神様のようなドクターはまずいません。

しかし問題を抱えているドクターなら星の数程いると言っていいはずです。

ですから問題解決を切り口にすれば、まだまだ開拓できる可能性は高くなるのです。

もちろん飛び込みで開拓することも十分できるわけです。


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問題解決とは何をすればいいのか？

ドクターが抱えてる問題を保険やお金、金融に全く関係なくても真摯に解決に導くお手伝いをするのが鈴木流。


例えば・・・


以前飛び込み訪問したドクターは看護師の人材確保に頭を悩ましていたといいます。

多くの病院を抱える問題と言っていいでしょう。

ほとんどの保険営業パーソンはこんな問題を知っても

「大変ですね。ところで相続対策については・・・」

などと話をしようとします。


このやり方ではうまくいきません。


鈴木氏は、病院の適正な人件費比率を提示しながら、問題を抱える病院の人件費の比率を比較する事を提案。

比率が低いことがわかると・・・あえて人件費の比率を上げて余剰人員を抱える事をアドバイスしたのです。

どうしたら人材を確保できるか？ではなく、人件費の比率を考慮しながら、人材が辞めてもすぐにカバーできるような態勢を作る事を助言したのです。


ドクターは非常に満足したといいます。


もちろんこの一連の問題解決のやり方に保険は絡みません。


しかし鈴木氏は後にこの病院に関連する保険をすべて預かることになります。


１つの問題を解決した後に「何をやるか？」を知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

問題解決からドクターマーケットを開拓する方法が学べるインタビュー音声の冒頭３０分を今なら無料視聴することができます。

こちら↓



【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。



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