保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業】学資保険を爆売れさせるポイント

2022/10/17
未分類
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お客様から感謝されながら学資保険をがんがん売るスキルがあなたのものになったらいかがでしょうか。




有利でお得な提案を流暢に売り込むだけでは結果はでません。

トップセールスから教わった学資保険を爆売れされるポイントを解説します。



少し考えてみてください。

あなたはスポーツ店の店員です。




店には熱心にキャッチャーミットを見ている若者がいます。

どんな声を掛けますか？


「こちらのミットが今人気ですよ」

「●●製のミットであれば２０％割引きのセール中です」


こんな言葉も間違いとは言い切れませんが、私が店員なら店に来たきっかけを
聴いて


彼の想いを掴みます。


例えば

ブルペンで投手の球を受けると、先輩のミットからはいい音がするが、自分のものからは音がしない・・・どうにかならないかと思って・・・・

こんな想いなら、人気のものやバーゲンセール品の話ではなく


いい音が鳴ると評判のミットの話をすれば


最終的に満足させながら、商品を売ることもできるのではないでしょうか。



がんばって売り込むことも時には大切ですが、もっと重要なのはお客様の想いを満たすことだと感じます。








来店客が多いある街の旅行代理店に勤めるAさんは、他のスタッフよりも販売する旅行の単価が断トツで高いのです。




といっても高い旅行を頑張って売り込むわけではありません。


大切にしているのはお客様の想いです。


例えば息子夫婦と孫と自分達、３世代でハワイに行く事を計画している人が店に来たといいます。

普通のスタッフは日程や予算、やりたい事を聞いて、できるだけお得な旅行プランを提案します。


一方Aさんが重視するのはお客様の想いです。


どんな想いで旅行に行こうとしているのかを掴むわけです。


今は元気だが、自分達の老後にいろいろ迷惑を掛けるかもしれない息子とお嫁さんとの距離を縮めておきたいという想いを雑談の中から掴んだそうです。


そこでAさんは有利でお得なプランを提案するのではなく

その想いを満たす、ホテルや食事、アクティビティを提案。


一般的な旅行プランよりもかなり割高なプランでしたが、お客様は大満足で即決したのです。


想いを満たす事はビジネスを成功に導くポイントになると思います。






これら２つの話は保険営業に通じます。





学資保険を売りたいけれど売れない・・・





学資保険を提案しても他と比較され条件がよくないと断られてしまう・・・





有利でお得なプランであっても「検討します」と言われてしまう事が多い・・・






こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じ悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューしたトップセールスの竹下氏はお客様を大満足させながら、簡単に学資保険を売ってしまいます。



竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、

それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、

2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、

お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。







トップセールスの竹下氏はどうやって学資保険を売っているのか？





有利でお得な保険を提案して流暢に売り込んだり、銀行や他の金融商品と比較してメリットをアピールするわけではありません。


キャッチャーと旅行代理店の話と同じで


想いがポイントなのです。


竹下氏がやっている事は、条件のいい学資保険をがんばって売り込むのではなく、お客様の想いを掴み、その想いを満たすことだけです。


ですから


「お子様の将来についてどのように考えですか？」

「大学までお子様を行かせた場合、これだけの金額が必要ですから今から準備してはいかがでしょうか？」





こんな売り込みの匂いがする言葉は一切なげかけません。


竹下氏が声を掛けるのは、親ではなく子供です。



「●●ちゃん、今何やっている時が楽しい？」




「将来、何になりたいの？」




こんな雑談、世間話的な声を掛けるのが成功のポイントなのです。


目的は１つ。


子供の想いをはっきりさせる事。


これが明確になったら、次は親の想いを明確にします。


両方の想いが明確になったら、その想いを満たす方法を一緒に考えるのです。


すると・・・


手段の１つで学資保険が必要になる展開です。


学資保険を売ることを前提に、学費の話をして学資保険を売り込む一般的なやり方と違うことは一目瞭然。



ポイントは子供そして親の想いです。




これを明確にしないでお金を貯める手段ばかり提案するから、学資保険が売れないのです。



もちろん成功のポイントとなるのは、子供と親の想いを掴み方

そしてそれらの想いを満たしながら契約を導く方法。




この詳しいやり方を知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

想いを満たしながら学資保険を売る方法が学べるインタビュー音声の冒頭３０分を今なら無料視聴することができます。

こちら↓


【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。




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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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