【保険営業】たった1回の面談で成約率ほぼ100%の秘密

2022/10/18

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新規顧客との初回面談でほぼ１００％契約を決めることができたら、いかがでしょか。

成約率をUPさせるためには、普通、必要以上に売り込んだり、強引にクロージングすることが必要だと考えられます。

しかし今回紹介するノウハウがあなたのスキルになれば、そんな事を全くしなくても、たった１回の面談で成約率をほぼ１００％にすることができるのです。

プロ野球のドラフトで毎年多くの育成選手が指名されます。

この育成選手は支配下登録されなければ一軍の試合には出られません。

とても厳しい状況ですが、育成選手の中から球界を代表する選手が生まれていることも事実。

特にソフトバンクは育成出身の主力が多く、千賀選手、甲斐選手、牧原選手など第一線で活躍しています。

あくまで個人的な意見です。

FAなどで一流選手を補強してチームを強くするやり方も当然”あり”ですが、

ソフトバンクのように選手育成に力を入れる球団が安定的な結果を出し続けると考えます。

育成って大事だと感じます。

ある住宅会社はベイカリーショップを経営しています。

パンがおいしくとても人気だそうです。

普通の店との違いはパンを食べる場所。

店に併設されるモデルルームの中で売っているパンが食べられます。

もちろんパンを買った人に住宅を売り込むことはありませんが、何度も何度もおしいいパンをかっこいいモデルルームで食べることで

パンのお客様が自然な形で住宅の見込み客に変わるケースは珍しくないと予想できます。

この住宅会社がやっている事は、売り込みではなく、顧客の育成と言えるのではないでしょうか。

住宅の良さや安さを流暢に売り込み、短期的な成果を目指すやり方は時代に合っていないように思えます。

今後発展する住宅会社は少々時間が掛かっても顧客をうまく育成する会社では。

これら２つの話は保険営業に通じます。

思ったように新規開拓が進まない・・・

何度も何度も情報提供しても結局契約にならない事が多い・・・

いいプランを提案しても「検討します」と言われてしまう事が多い・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。

あなたも同じ悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は新規開拓の達人。

驚くことに新規顧客とのたった１回の面談で契約が決まってしまう事がほとんど。

少なくても３回はお客様と面談しないと契約には至らないというのが保険営業の常識ですが

竹下氏の場合はたった１回の面談で成約率がほぼ１００％なのです。

竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、

それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、

2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、

お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

なぜ竹下氏は新規開拓でたった１回の面談で成約率がほぼ１００％になるのか？

もちろん必要以上に売り込んだり、強引なクロージングをして契約を預かるわけではありません。

竹下氏の成功の秘密は面談のする前にあるのです。

それは・・・

ソフトバンクと住宅会社の例と全く同じで

育成。

お客様と会う事は確かに初めてですが、その前に竹下氏は時間を掛けてお客様を育成するスタイルを構築しています。

やっとお会いできました！

会えてうれしいです

などと面談できる喜びを語ってくれるお客様も珍しくありません。

中には面談の際、ケーキやお菓子を持参していただけるお客様もいるのです。

普通の初回面談ではこんなことは考えれません。

お客様が、どんな保険営業パーソンなのか？どんな話をしてどうやって保険を売り込まれるのか？などと

警戒してなかなか心を開かないのが普通ではないでしょうか。

この警戒心を取り除くのにも時間がかかり、お客様の詳しい情報やニーズを確認しながら契約まで導くのにも多くの時間を要するはずです。

一方、竹下氏の新規開拓は

いきなりフレンドりーな関係で

たった１回の面談だけでほぼ１００％の成約率なわけです。

すべての要因は育成の仕組みにあったのです。

どうやって顧客を育成しているのか？

竹下氏は見込み客の発見からその見込み客を育成するまですべてをネット上で行っているのです。

武器は動画です。

動画を活用して見込み客を発見して、動画を見ていただくことで見込み客を育成。

驚くことに

すべてこれらを自動化しているのです。

保険営業パーソンが時間を惜しんで動き回り、頭を下げながら見込み客を発見し、何度も何度も訪問して情報提供しながら

契約に導くというやり方ではありません。

１度仕組みを作ってしまれば、動画が全てやってくれるのです。

さらにすごいのは、竹下氏は新規顧客とのアポ取りもすべて自動化している点です。

ぐっすり眠って朝、スマホをチェックすると新規顧客とのアポイントが何件も入っていることも珍しくありません。

こんな保険営業スタイルをあなたも構築することができるのです。

もちろんポイントとなるのは動画の出し方、動画の内容。

これを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

１回の面談で成約率１００％の保険営業スタイルを構築する方法が学べるインタビュー音声の冒頭２０分を今なら無料視聴することができます。

こちら↓

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。

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