売れる保険営業パーソンと同行したらココを見なさい！

2022/10/25

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トップセールスや売れる保険営業パーソンとの同行営業があなたの保険営業スタイルを変える大きなきっかけになったらいかがでしょうか？

セールストークや提案内容をメモして真似するだけでは残念ながら成果には繋がりにくいのです。

同行した売れる保険営業パーソンの何を見て、何を真似すれば、あなたの保険営業が変わるのかを解説します。

たくさん勉強をしてその結果が志望大学の合格！普通はこう考えるのではないでしょうか。

一方、当時志望校の合格がかなり難しいと言われ、成績がよくなかった友人がやった事は全く逆。

一生懸命勉強をする前に、いきなり志望大学の過去１０年分の入試問題を全て解いたのです。

もちろんほとんど点数は取れませんでしたが、彼はこの逆とも言える行為で志望校の出題傾向を掴んだのです。

勉強をただひたすらがんばるのではなく、入試に出そうな所を勉強するスタイルで見事彼は合格を勝ち取りました。

逆を考えてみる、逆をしてみる事は時には有効です。

あるお菓子メーカーの担当者はネットで担当した商品に対するネガティブな意見が投稿されているとガッツポーズをすると言います。

普通は自分が時間を掛けて世の送りだした商品をけなされれば落ち込みますが、全く逆です。

理由は・・・アンチのコメント、投稿があれば、それを否定する商品のファンが反対意見を書き込み、結果として商品が広まるきっかけになるからです。

ですから彼らにとっては否定的な意見は宝なわけです。

逆は時にはチャンスになります。

これら２つの話は保険営業に通じます。

保険が売れない、結果がでない・・・

何をどう変えればいいかわかない・・・

こんな悩みを抱える時、突破口の１つとなるのが、売れる人・トップセールスパーソンとの同行営業ではないでしょうか。

私も若い頃、先輩のトップセールスパーソンに頭を下げて何度も彼の営業に同行した経験があります。

同行したら

彼ら成功者のトーク、そして提案内容を一字一句漏らさずにメモした思い出があります。

きっとあなたも同行営業では同じ事をするのでは？

しかし以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は、こう語ります。

「トークや提案ではなく、もっと別の部分を見よ」

別の部分を見れば、保険営業は確実に変わり、得る結果・報酬も激変すると竹下氏は断言します。

竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、

それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、

2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、

お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

同行してトークや提案以外に注目すべき部分とは？

それは

売れる人、トップセールスのお客様の話の聴き方です。

普通の発想とは全く逆です。

話す内容や話し方、伝え方を観察してメモしそれらを真似するのが常識ですが、その逆とも言える聴き方を学ぶと、成功に大きく近づくのです。

保険が売れ続ける成功者は、意識するかしないかは別として、話の聴き方が秀逸。

保険や相続、話したい事をお客様に語る前に

雑談や世間話でお客様の話を聴くだけで

ハートをぐっと掴んでしまうのが、売れる人・トップセールスです。

話を聴くだけで、「あなたなら信用できる」「あなたとなら相談できる」とお客様に感じさせてしまうと言っていいでしょう。

お客様のハートを掴む聴き方の部分を吹っ飛ばして

保険の語り方や売り方、トーク、提案ばかりを真似してしまう！

これが一般的な同行でやってしまうことなのです。

ですから同行して売れる人・トップセールスのトークや提案を真似しても結果が全くでないということが起こります。

トークや提案を真似することは決して間違いではありませんが

もっともっと先に

真似すべき事があることにあなたも気づいてください。

成功者の聴き方は間違いなく素晴らしいと気づくはずです。

具体的に売れる人・トップセールスの聴き方はどこが違うのか？

今回はインタビューで竹下氏から教わった聴き方のポイントを１つご紹介します。

それは

お客様の言葉の中に含まれる感情を乗せるという事。

「昨日、孫が生まれたんだよ」

こんな言葉を雑談の中で耳にしたとします。

「よかったですね。おめでとうございます」とあいづちを打って聴くだけでは５０点です。

お客様のうれしい、やったというお客様の感情を

あなたのあいづち、仕草、表情そしてお客様との距離感に乗せた聴き方をするのです。

たったこれだけの事

つまり聴き方を変えるだけで、お客様の感情は大きく変わるのです。

お客様のハートを掴んでしまったら、今まで通りのトークや提案であってもお客様の反応は大きく変わるはずです。

トップセールスは特別な話や特別な提案をしていません。

売れない人との大きな差はお客様のハートを掴んでから保険を語るか、それともいきなり保険を語るかの差です。

ハートを掴む武器が聴き方。

特に重要なのが、お客様の心をわしづかみにする「あいづち」「仕草」のやり方。

これを知っているか知らないかで大きな結果の差が生まれると言えます。

ハートを掴む「聴き方」をもっと詳しく知りたい方はこちら↓をお読みください。

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。

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