【保険営業】この３つを知るだけで法人開拓は簡単になる

2022/10/28

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法人開拓の面談で社長は何を見ているのか？を理解すれば法人開拓は簡単になります。

社長は保険営業パーソンを３つの視点で見ていると言います。

その３つの視点とは何か？を解説します。

売上不振のカフェがありました。

店主は店で提供する商品やサービス、値段などを工夫しましたが思い描いた結果を出せなかったといいます。

そこで変えたのは視点。

今まではサービス・商品を提供する側の視点で考えてばかりいましたが、それをお客様の視点で考え直したのです。

自分がお客様だったらどう感じるか？という視点で一から店を再構築したのです。

すると改善すべき点がいくつも見えてきたといいます。

その１つは・・・お店で出すお冷。

今までは普通の水だけでしたが、お客様視点で考えて、それに加えてレモン水も提供するようにしたのです。

たったこれだけの事でお客様の反応が変わるといいます。

視点って大事ですよね。

のび太がテストで０点を取ってドラえもんに泣きつく場面を何度も見た事があります。

確かに０点は最低点で泣きたくなるのもよくわかります。

しかし視点を変えれば全く別の見方もできると考えます。

最低点ではなく、最も伸びしろがある状態と考えるのはどうでしょう。

９９点を取ったら次回がんばっても１点しか伸びません。

しかし０点であれば１００点分伸ばすチャンスがあるのです。

チャンスが一番大きい状態という視点で見れば、０点の見え方が変ってくるのではないでしょうか。

視点次第で結果が変わると感じます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

法人開拓がうまくいかない・・・

社長にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。

あなたも同じような悩みを抱えていませんか？

一方で以前インタビューしたトップセールの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、ずっと法人開拓を成功に導いています。

成功の大きな要因の１つは

社長の３つの視点を理解している事です。

カフェと０点の話と同じで法人開拓でも視点は大事。

法人開拓がうまくいかない保険営業パーソンはどんな提案をするか、どんなトークを使えばいいのかという自分の視点でしか考えない傾向が強いのです。

一方、売れる人は社長がどう見ているのか？すなわち社長の視点を理解していると竹下氏は語ります。

竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、

それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、

2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、

お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

社長の３つの視点とは何か？

社長が保険営業パーソンを見る時、３つの視点で見ています。

これを知りそれに対処することで法人開拓を成功に導くことができるのです。

３つの視点とは・・・

生理的視点

論理的視点

心理的視点

生理的視点は身だしなみや見た目の部分です。

保険営業パーソンであれば、髪を整えたり靴を磨いたりシャツにアイロンを掛けるなどは常識です。

これをクリアしている保険営業パーソンは多いと言えます。

２つ目の論理的視点。

法人開拓でこれをしない保険営業パーソンはいません。

何が有利でライバルや既契約と何が違うかなどの理屈の部分です。

これができない人はまずいませんが、失敗する原因はこの部分だけをアピールしすぎてしまう点です。

本来であれば社長は３つの視点で見ているにもかかわらず、営業パーソンが攻めるのは論理的部分だけ。

このアンマッチが成功を遠ざけるのです。

そして３つ目の心理的視点。

社長はどんな感情で営業パーソンを見てるのか？という事。

竹下氏は実はこの視点への対処が法人開拓では最も重要だと語ります。

それにもかかわらず

多くの保険営業パーソンはこれを飛ばして生理的視点、論理的視点の対処ばかりをしてしまうのです

だからうまくいかないという事がよく起こるのです。

では社長の心理的視点に対処するには具体的に何をすればいいのか？

もちろんやり方があります。

これを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

社長の３つの視点を理解して法人開拓を成功に導く方法をもっと詳しく知りたい方はこちら↓をお読みください。

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。

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