【保険営業】飛び込みで法人に売るためのたった2つのポイント

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飛び込みで法人に保険ががんがん売れるようになったらいかがでしょうか。




特別なことをする必要は全くありません。

2億稼ぐトップセールスが法人飛び込みのアプローチでする事はたった2つなのです。




「人よりバットを振る事!」




3度の三冠王を獲得した落合博満氏がプロ野球の打者として成功する秘訣をこう語っていました。

技術的な事、体力的な事、そして精神的な事をもっと細かく語るかと思いましたが

成功者の思考は驚くほどシンプルなものです。

逆に言うと、多くの人は難しく考えすぎているのかもしれません。




「失敗したところでやめてしまうから失敗になる。成功するところまで続ければ、それは成功になる。」




松下幸之助さんの名言です。

言われてみればその通りです。

多くの人は途中で止めてしまうから失敗になるのです。

成功するまで粘り強く継続すれば、成功できるに違いありません。

成功者の考えは本当にシンプルです。


これら2つの話は法人保険営業に通じます。



法人開拓がうまくいかない・・・





社長にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・





法人開拓をもっとやりたいが何をしたらいいかわからない・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悩みを抱えていませんか?


一方で以前インタビューしたトップセールの鈴木氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、ずっと法人開拓を成功に導いています。


その手法は落合さん、松下幸之助さんの話と同じで驚くほどシンプルなやり方です。

すべて飛び込み。

毎年、億単位のコミッションを稼ぎ続ける鈴木氏ですが、スタートはすべて飛び込みから。

法人への飛び込みでやる事もとてもシンプル。



たった2つのポイントをおさえ、やり続ければ法人への飛び込みによる新規開拓はうまくいくと鈴木氏は語ります。





鈴木氏のプロフィールはこちら↓


1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。

日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保1億円超の記録的な成績で早期(通常3年の研修期間を2年で)独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。(独立わずか3年で収保3億円達成)

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。

知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質1人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。


■主な取引先 医療法人491件、個人開業医156件、特定医療法人 1件 特別医療法人2件など






法人飛び込みを成功に導く2つのポイントとは?






「対話の成立」と「宿題」





この2つができれば法人飛び込みの成功率は劇的にアップするのです。


「対話の成立」とは社長との会話を成立させる事です。


多くの保険営業パーソンがうまくいかないのは、社長との対話が成立する前にアプローチの段階で保険や相続、事業継承を語ってしまうからです。


対話成立の前に売り込むからうまくいかないのです。




では飛び込みで社長との対話を成立させるにばどうすればいいのか?





鈴木氏は社長のこだわりを見つけ、それに関して語る事が有効だと語ります。


例えば・・・

飛び込みで会社を訪問すると、床や窓はピカピカ、ごみ1つ落ちていない綺麗な社内だったら、社長は掃除にこだわりがあると予想できます。

「社長、掃除が行き届いていて素晴らしいですね。」

などと投げ掛ければ、対話が成立する可能性がぐんとアップします。



もしも・・・飛び込みで訪問したにも関わらず、仕事をしていたスタッフ全員が立ち上がり「いらっしゃいませ」と挨拶をしたら

社長は挨拶にこだわりがあるとわかります。

もちろん、挨拶について語れば対話が成立する確率が上がるはずです。


売るとか売らないとか伝える情報がいいとか悪いの前にまず社長との対話が成立しなければ何も始まりません。

このシンプルとも言える法則を無視して、保険を売り込んだり相続や退職金などを語ってしまうから、多くの保険営業パーソンはうまくいかないのです。


もちろん対話が成立してすぐに保険を語ってしまったら元の木阿弥、社長からすぐに断りを受けてしまうに違いありません。


次に目指すのは2つ目のポイントに挙げた「宿題」です。


これができれば、2回目以降の訪問のためのアポイントは簡単に取れるようになり、保険を売り込まなくても最後に保険が売れてしまう展開を作れるようになります。

「宿題」に関してのノウハウを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

飛び込みで法人開拓を成功に導く方法をもっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。


【この記事を書いたのは↓】
内田拓男アイブライト有限会社代表取締役)
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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