保険をうまく売ろうとするからお客様は嫌がり結果がでないのです。

まずファンになってもらえば、ファンに保険を売ることは簡単になります。

お客様をファン化するにはコツがあります。

それを詳しく解説します。





ある化粧品会社の社長がテレビＣＭで語った強烈な一言です。

サンプルを請求した人に対して、後から売り込みの電話を掛けないことを宣言しています。

しつこい勧誘の電話を嫌う視聴者が安心してサンプルを請求したと予測できます。

化粧品をアピールするだけではなく

「スタンス」を訴え

大きな結果と反響を得ていると言えるでしょう。



　　　　　　　　　　　　　　　　
ある住宅メーカーが実際にやっているサービスです。

　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　

多くの住宅メーカーや販売会社は自社で家を建てるメリットをお客様に伝えようとします。
　　　　　　　　　　　　　　　　
一方このメーカーは自社の「スタンス」を伝え見事に差別化していると考えられます。


メリットより「スタンス」を伝える、これってビジネスにおいて武器になりますよね！
　　　　　　　　　　　　　　　　


これら２つの話は保険営業に通じます。










こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悩みを抱えていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールの杉山氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、コンスタントに保険を預かり続けています。

といっても有利でお得な提案を流暢なトークで売り込んで結果を出しているわけではありません。


メリットをアピールする営業スタイルではないのです。






杉山氏のプロフィールはこちら↓






通販と住宅の話と全く同じでお客様に「スタンス」を伝えているのです。


仕事に対して

保険に対して

お客様に対して


自分はどんなスタンスを持っているか、考えや理念をお客様に必ず伝えるのです。


保険営業で苦戦する人は、自分が売りたい保険のメリットばかりをアピールしてしまいます。


メリットよりスタンスが成功のコツです。


もちろん会った瞬間にいきなりスタンスだけを伝えてもうまくはいきません。

スタンスを語るきっかけを杉山氏は作るのがうまいのです。




例えば・・・お客様との面談で一番最初に渡す名刺が大きなきっかけになります。

杉山氏の名刺にはある仕掛けがあります。

保険営業パーソンが普通名刺に入れない情報を記載しています。


それは


自宅住所。


自宅に遊びに来て欲しいと伝えるためにこの情報を入れているわけではありません。

なぜ自宅住所を入れるか？という話をきっかけに


「スタンス」を語るため。






「スタンス」を聞いた多くのお客様はこう感じます。


”今まで会った保険営業パーソンとは違う”

”この人から保険に入りたい”


完全にファン化すると言っていいでしょう。


ファンになっていただいてから、本当に伝えたい事・・・保険や老後、保障や夢などを杉山氏は語るわけです。

こうなれば、保険が売れないということはまず起こりません。

売り込んだり、強引なクロージングをしなくても簡単に契約に至るわけです。








あなたはスタンスを語り顧客をファン化する方法を知らないだけです。

知らないことで本来なら預かれたはずの契約をみすみす見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。

もうこんな損失を続ける必要はないのです。

顧客をファン化して保険を売る方法をもっと詳しく知りたい方はこちら↓をお読みください。



【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）



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