【保険営業】お客様を一瞬でファン化するコツ

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一瞬でお客様をあなたのファンにすることができたらいかがでしょうか。




保険をうまく売ろうとするからお客様は嫌がり結果がでないのです。

まずファンになってもらえば、ファンに保険を売ることは簡単になります。

お客様をファン化するにはコツがあります。

それを詳しく解説します。




「自信があるから電話はしません」




ある化粧品会社の社長がテレビCMで語った強烈な一言です。

サンプルを請求した人に対して、後から売り込みの電話を掛けないことを宣言しています。

しつこい勧誘の電話を嫌う視聴者が安心してサンプルを請求したと予測できます。

化粧品をアピールするだけではなく

「スタンス」を訴え

大きな結果と反響を得ていると言えるでしょう。



60年長期保証!



                
ある住宅メーカーが実際にやっているサービスです。

                

いい家です!

耐久性があります!

アフターサービスはしっかりやります!



                

多くの住宅メーカーや販売会社は自社で家を建てるメリットをお客様に伝えようとします。
                
一方このメーカーは自社の「スタンス」を伝え見事に差別化していると考えられます。


メリットより「スタンス」を伝える、これってビジネスにおいて武器になりますよね!
                


これら2つの話は保険営業に通じます。




保険が売れない・・・





いい提案をしてもなぜか契約にならない・・・





新規開拓が思ったように進まない・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悩みを抱えていませんか?


一方で以前インタビューしたトップセールの杉山氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、コンスタントに保険を預かり続けています。

といっても有利でお得な提案を流暢なトークで売り込んで結果を出しているわけではありません。


メリットをアピールする営業スタイルではないのです。



保険を語る前に必ずやっている事があるのです。






杉山氏のプロフィールはこちら↓


1974年生まれ。サラリーマンを経て2006年に保険業界に転職。

営業スタートから1年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの2年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、MDRTを獲得。

1カ月で97人の紹介獲得や1人のお客様から20人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。

やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。

指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。






杉山氏が保険を語る前にお客様に必ず伝える事とは何か?




通販と住宅の話と全く同じでお客様に「スタンス」を伝えているのです。


仕事に対して

保険に対して

お客様に対して


自分はどんなスタンスを持っているか、考えや理念をお客様に必ず伝えるのです。


保険営業で苦戦する人は、自分が売りたい保険のメリットばかりをアピールしてしまいます。


メリットよりスタンスが成功のコツです。


もちろん会った瞬間にいきなりスタンスだけを伝えてもうまくはいきません。

スタンスを語るきっかけを杉山氏は作るのがうまいのです。



スタンスを語るきっかけとなる話とは?




例えば・・・お客様との面談で一番最初に渡す名刺が大きなきっかけになります。

杉山氏の名刺にはある仕掛けがあります。

保険営業パーソンが普通名刺に入れない情報を記載しています。


それは


自宅住所。


自宅に遊びに来て欲しいと伝えるためにこの情報を入れているわけではありません。

なぜ自宅住所を入れるか?という話をきっかけに


「スタンス」を語るため。




名刺だけではなく、お客様に渡すプロフィールシートにもある工夫をしてお客様に「スタンス」を語るきっかけにします。

また多くの保険営業パーソンが何気なくする保険金請求のお手伝いの話も「スタンス」を語るきっかけ、チャンスに変えてしまいます。





「スタンス」を聞いた多くのお客様はこう感じます。


”今まで会った保険営業パーソンとは違う”

”この人から保険に入りたい”



完全にファン化すると言っていいでしょう。


ファンになっていただいてから、本当に伝えたい事・・・保険や老後、保障や夢などを杉山氏は語るわけです。

こうなれば、保険が売れないということはまず起こりません。

売り込んだり、強引なクロージングをしなくても簡単に契約に至るわけです。




売れない人は保険のメリットを語って

「この保険に入りたい」とお客様に言わせようとします。






一方杉山氏は自身のスタンスを語って

「あなたから入りたい」と言わせるのです。




あなたはスタンスを語り顧客をファン化する方法を知らないだけです。

知らないことで本来なら預かれたはずの契約をみすみす見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。

もうこんな損失を続ける必要はないのです。

顧客をファン化して保険を売る方法をもっと詳しく知りたい方はこちら↓をお読みください。



【この記事を書いたのは↓】
内田拓男アイブライト有限会社代表取締役)
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載13年。


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