【法人保険営業のコツ】2代目社長にはこのアプローチでうまくいく

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円安や物価上昇など大変な時期ですが、法人開拓が次々成功に導く事ができたらいかがでしょうか。




もちろん有利でお得な保険を売り込んでもうまくはいきません。

2億稼ぐトップセールスが実践している法人開拓を成功に導くアプローチのコツを解説します。




成績がよくなかったのに有名大学に現役で合格した友人がいました。




といってもまぐれではありません。

彼は第一志望の大学の過去の入試問題を何度も何度も解いて、徹底的に出題傾向を研究したのです。

そして傾向を理解して、対策を立てたわけです。

もっと簡単に表現すれば、闇雲に勉強したわけではなく、入試に出そうな範囲を一生懸命勉強したのです。

傾向と対策って大事だと感じます。



自分には全く興味がなかった相手をデートに誘うことができ、それがきっかけでお付き合いすることができるようになった後輩がいます。




彼がやった事もまさに傾向と対策。

いきなり告白したり、いきなりデートに誘うのではなく、事前に彼女の友達から彼女に関する事を何気なくリサーチしたのです。

すると彼女は歌舞伎が好きなことがわかったのです。

彼はすぐにチケットを取ってアプローチ。

もちろんデートに誘うのではなく、歌舞伎を観にいくのが初めてだからわからない事を教えて欲しいと伝えたのです。

彼女は快くOK。

これがきっかけになったのです。

「デートしませんか?」とアプローチしたらおそらく撃沈していたはず。

彼女の好みを以前にリサーチしてそれに合わせたアプローチをしたからこそうまくいったと思います。

傾向と対策って大事ですよね。



これら2つの話は法人保険営業に通じます。




法人保険が売れない・・・





社長にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・





法人新規開拓が思ったように進まない・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悩みを抱えていませんか?


一方で以前インタビューしたトップセールのは鈴木氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、コンスタントに新規契約を預かり続けています。


鈴木氏の法人新規開拓手法は基本的に飛び込みです。

飛び込み訪問から億単位のコミッションを稼ぎ続けています。



鈴木氏のプロフィールはこちら↓


1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。

日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保1億円超の記録的な成績で早期(通常3年の研修期間を2年で)独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。(独立わずか3年で収保3億円達成)

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。

知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質1人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。


■主な取引先 医療法人491件、個人開業医156件、特定医療法人 1件 特別医療法人2件など







鈴木氏はどんな飛び込みを法人にしているのか?





保険の設計書を片手に有利でお得なプランを売り込む事は絶対にしません。

そもそもアプローチで保険を語りません。


鈴木氏がいつもアプローチで語るのは、会社経営に必要な3つの要素の話です。



マーケティング

プロダクション

アカウンティング





この3つ要素がうまく絡みあえば、会社経営は確実にうまくいくと社長に伝えます。

多くの社長は聴く耳を持ってくれるといいます。



保険の話ではなく、経営の話だから当然と言えば当然と言えます。


もちろんここからが大事。


経営者によって次にする話を変えるのです。


例えば・・・創業者の経営者なら、マーケティング、プロダクションには強く長けている傾向が強いですが

アカウンティングには弱い傾向があるそうです。




ですからアカウンティングの話を中心に進めると、大きなチャンスになる事が少なくありません。



2代目経営者なら・・・プロダクションとアカウンティングには強いですが、マーケティングに弱点がある傾向が強いといいます。




もちろんこの場合はマーケティングの話をすれば、話が前に進むことが多いのです。


鈴木氏がやっていることは、まさに傾向と対策ではないでしょうか。


経営者によって関心がある話題の傾向を掴み、それに対しての対策を立てていると言っていいでしょう。


もちろんマーケティング、プロダクション、アカウンティングの語り方、そしてそれらの話をどうすれば保険に繋げることができるかを知ることが重要です。

経営の3つの要素から法人開拓する方法をもっと詳しく知りたい方はこちら↓をお読みください。



【この記事を書いたのは↓】
内田拓男アイブライト有限会社代表取締役)
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社 代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売(約75%の購入者がリピート購入)新日本保険新聞に連載13年。ライター&インタビュア 仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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