【保険営業】売れる人と売れない人の差はたった1つ

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売れる人と売れない人の差、違いがわかったらいかがですか。




実はその差は1つしかありません。

あなたはその差を知り、埋めれば売れる人になれるに違いありません。

売れる人と売れない人の1つの差とは何かを解説します。




少し考えてみてください。




あなたが居酒屋を開業しました。

親友や家族に「店に来て」というのは簡単で、声を掛ければ間違いなく店に来てくれるでしょう。

しかし、道行く知らない人に「店に来て」と声をいきなり掛けても来店してくれる可能性は低いはずです。

この差は何か?

それは関係です。

親友や家族は長い年月を掛けて、あなたと関係ができています。

だから声を掛ければすぐに要望に応えてくれるのです。

一方道行く人は当然関係ができていませんから、思ったように動いてくれないわけです。

もし道行く人でも関係をうまく作れれば、来店の確率は高くなると考えます。

ビジネスにおいて関係を作る、関係を変える事は成功の武器になることに気づきます。


広告をたくさん出して集客していた工務店がある時から売り込みの広告を一切止めました。




この工務店の社長がやった事は、セミナーを開き自らが講師になって欠陥住宅を掴まない方法をお客様に教えたのです。

家を売る宣伝は一切しませんが、セミナーが終わると、その社長の工務店で家を建てて欲しいとい依頼するお客様から数多く現れたといいます。

広告を出して売り込めば、工務店とお客様の関係は売る人と売られる人です。

一方、セミナーを開けば、その関係は先生と生徒に変わるわけです。

この工務店はお客様との関係を変えることで、売上を伸ばしたと言っていでしょう。

関係はやはり大切です。


これら2つの話は保険営業に通じます。



保険が売れない・・・





お客様にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・





新規開拓が思ったように進まない・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悩みを抱えていませんか?


一方で以前インタビューしたトップセールのは竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、コンスタントに新規契約を預かり続けています。

といっても竹下氏が最終的に提案する保険プランは特別ではありません。

あなたと同じなのです。

そのプランを売るためのトークも特殊ではありません。

ごくごく普通であなたそしてみんなとほぼ同じと言っていいでしょう。



竹下氏のプロフィールはこちら↓


1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、

それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、

2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、

お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。






ではなぜ竹下氏は新規開拓で結果を出し続ける事ができるのか?






それは・・・

居酒屋と工務店の話と全く同じで


お客様との関係を変えているからです。


竹下氏はお客様と会って、ほんの少し会話を交わすだけで関係を変えてしまうスキルを確立しています。


多くの保険営業パーソンが売れないのは、お客様との関係を変える前に、いい情報を提供して、いい提案をしてしまうからです。






お客様との関係を少しの時間で変えるにはどうすればいいのか?





実は特別な情報や特別な提案は一切要りません。

お客様との雑談を変えればいいのです。


しかしあなたが何か変った話題を投げ掛けなくてもいいのです。



成功のポイントは話を聴くだけ。





お客様の話の聴き方を変えれば、お客様との関係をすぐに短時間で変えることが可能。


聴き方の強力な武器になるのは


あいづち、仕草。


あいづち、仕草を変えて聴くだけで



お客様は「あなたなら信用できる」「あなたになら相談したい」と思っていただける、すなわち関係を変えることができるようになるのです。




あなたはお客様との関係を変える聴き方、あいづち、仕草を知らないだけです。

知らない事で本来なら預かれたはずの契約をみすみす見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。

もうこんな損失を続ける必要はないのです。

聴き方を変えて新規開拓を成功に導く方法をもっと詳しく知りたい方はこちら↓をお読みください。


【この記事を書いたのは↓】
内田拓男アイブライト有限会社代表取締役)
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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