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【保険営業】保険証券を秒速で見るコツ

2022/11/16
未分類
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お客様が現在加入している既契約の保険証券をすぐに見ることができたらいかがでしょうか。




保険を売る事がきっと簡単になるに違いありません。

「証券を見せてください」

「保険の見直しをしませんか？」

と投げ掛けても撃沈するでしょう。

トップセールスの保険証券を秒速で見るコツを解説します。




少し考えてみてください。




あなたは白アリ駆除の会社の経営者です。

１人でも多くの顧客を集客するためにどんな事をしますか？



うちの駆除サービスはいい！

白アリをすべて駆除できる！

他社より安く駆除ができる！





こんな売るサービスをアピールするのが普通ではないでしょうか。


一方、ある駆除会社がやっている事はまるで違います。


セミナーを開いて、”あなたの家に白アリがいるかどうかすぐに分かるポイント”を参加者であるお客様に伝えているのです。


あなたがこれを聞いたお客様なら何をしますか？


私なら・・・家に帰ってすぐに白アリがいるかどうかを確認します。

もし白アリが本当にいれば・・・きっとこのポイントを教えてくれた駆除会社に依頼するはずです。

または見つけられなかったり、自分では白アリがいるか判断がつかなかったら、この駆除会社に相談をする人が多いのではないでしょうか。


いずれにせよ、この白アリ会社は売上を上げられます。


売りたいサービスや商品を売り込むだけが全てではありません。

お客様が確認したくなるように導くことで、成果を上げられることって多いと思います。



椅子に座り腕を頭の後ろで組んで、片足で立ち上がるテストをするＣＭがあります。




５０代で立ち上げれない人もいれば、７０代でも簡単に成功する人もいます。

このＣＭを見た私は思わず家に帰ってから、自分ができるかどうか確認してしまいました。

幸い立つ事ができたのですが・・・

もし立ち上がれなかったら、ヤバい何とかしないといけないと強く実感するに違いありません。

実は、このCMはこう実感した人のためのサプリメントを売る会社のものです。

サプリメント自体の効果や安さなどをアピールするよりも、視聴者にテストを促し、現状を確認させた方が

はるかに売れると予想できます。

確認させるってビジネスの成功の鍵の１つになると感じます。



これら２つの話は保険営業に通じます。



保険の見直しを提案してもうまくいかない・・・





お客様が既契約の内容を教えてくれないから、いい提案ができない・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悩みを抱えていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールの竹下氏は面談したお客様の既契約の証券をすぐに見ることができ

保険の見直しに繋げることが非常に上手いのです。

といっても

「保険の見直しをしませんか？」

「既契約の証券を確認させてください」

などと一切言いませんし、提案もしません。



竹下氏のプロフィールはこちら↓


1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、

それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、

2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、

お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。






どうやって竹下氏はお客様の既契約の証券を見ているのか？





鍵は、白アリとサプリメントの話と全く同じで


確認です。


竹下氏が既契約の証券を見たいと言うのではなく


お客様が

自分の既契約の証券をどうしても確認したくなる状況をいつも作ってしまうのです。


成功の鍵は「確認させる事」です。



ではどうすればお客様は証券を確認したくなるか？





安くてお得な保険を提案しても当然、確認したくはなりません。


竹下氏がいつも語るのは




判断基準。






正しい保険を選ぶための判断基準をわかりやすくお客様に伝えるのです。


お客様がこの判断基準を理解すると、自分が今までしてきた選択、すなわち既契約が正しい判断基準で選ばれたものかどうか


確認したくなり


既契約の保険証券が出てくるというのが竹下氏の面談のいつもパターンです。


もちろん大事なのは

判断基準の語り方。

そして判断基準をお客様に理解してもらった後に、証券の確認に繋げるためのトーク。

これらのやり方を知っているか知らないかで大きな差がつきます。

もっと詳しく知りたい方はこちら↓をお読みください。




【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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