【保険営業】紹介を繰り返し入手するタイムマシーントーク

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1人の既契約者から繰り返し紹介を入手することができたらあなたの保険営業は変わりませんか?




行き先がない・・・見込み客の枯渇が心配・・・など言う不安は一瞬で吹き飛んでしまうはずです。

新規契約時を逃したら紹介は入手できない!というのは幻想です。

トップセールスの既契約者から繰り返し紹介を入手するトークを解説します。




私は映画「バック・トゥ・ザ・フューチャー」が好きで今までに何度も何度も観ました。



 
主人公の高校生マーティが科学者である親友のドクが作ったタイムマシンに乗って、過去と未来を旅し様々な事件や出来事に巻き込まれながら成長していく内容です。
 
映画館やDVDそしてテレビ放送を含めて特に映画のパート1は数十回も見ているかもしれません。
 
最初に映画が公開されたのは1985年ですから35年以上経りますが
 
現実の社会ではタイムマシンは存在しません。
 

しかし
 
 

タイムマシンは今使える!!



 
 
と私は断言します。
 
いや、今こそ保険営業で使うべきと言いたいのです。
 


紹介を思ったように入手できない・・・





既契約者に紹介を依頼しても「いい人がいたら」で終わってしまう・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は紹介入手の達人。

多くの紹介を入手し続けますから行き先や訪問先、そして見込み客に困ることが一切ありません。

竹下氏が確立しているノウハウの大きな特徴の1つは・・・

既契約者から繰り返し何度も何度も紹介を入手できる点です。



新規規約時を逃したら紹介はもらえない!





これが保険業界の常識です。


ですから竹下氏はこの常識を見事にぶち破っていると言っていいでしょう。


竹下氏のプロフィールはこちら↓


1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、

それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、

2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、

お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。






どうやって竹下氏は既契約者から繰り返し何度も紹介を入手しているのか?





「ご紹介ください」

「ご紹介していただけませんか?」

などというトークは一切使いません。


使うのはタイムマシンです。


バック・トゥ・ザ・フューチャーでも出てきたタイムマシンを活用します。
 

もちろん残念ながら実際には本物のタイムマシンは存在しません。
 
実はタイムマシンに乗せるのは人ではありません。
 

 

お客様の感情を乗せるのです。






竹下氏が既契約者と面談していつもやっている事は、感情をタイムマシンに乗せて、タイムスリップさせる事です。


勘のいい方ならもうおわかりだと思います。


既契約者を新規契約をした日、場面にタイムスリップ。

もっと簡単に表現すれば、契約時の場面や契約に至る経緯などを思い出していただくのです。

思い出せば・・・

新規契約時に味わった満足度も思い出していただける・・・満足を味わえば当然紹介に繋がる!

これがタイムマシーンを活用した紹介入手術です。



ポイントになるのは、既契約者に新規契約時の事、そこに至る経緯、プロセスを思い出させる方法。




実は保険営業パーソンが当時の事を語ってはうまくいきません。

既契約者に語っていただき、思い出していただく事が超重要。

このやり方を知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

もっと詳しく知りたい方はこちら↓をお読みください。




【この記事を書いたのは↓】
内田拓男アイブライト有限会社代表取締役)
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載13年。


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