苦戦する人は大抵、会う前の段階で断られてしまいます。

飛び込み訪問でもドクターに１００％会える方法を知らないだけなのです。




　
どんな野菜が売られているか、予想できますか？





実はどれでもありません。

売っているのは”朝獲れ”野菜です。

農家の方が朝、畑で収穫したものをその日の店の開店時に売り場に並べるのです。

市場などを通さない野菜は新鮮そのもの。

味や値段で差別化しているのではなく、収穫から店頭に並ぶまでの「時間」で差別化していると言っていいでしょう。


ビジネスにおいて「時間」は武器になると感じます。

この話は保険営業に通じます。

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの中瀬氏は時代や社会に左右されることなしにドクターマーケットの開拓をコンスタントに成功に導きます。


といってもコネや紹介を駆使してドクターを開拓するわけではありません。


全て飛び込みで新規開拓し続けています。


これでお話を伺った時点でＣＯＴ９回を達成しています。






こう考えるのが当然でしょう。


しかしそれは飛び込みのやり方を知らないだけ。


中瀬氏のドクターへの飛び込み訪問の初回面談の成功率は


ほぼ１００％だといいます。


コネや紹介がなくていきなり病院を飛び込み訪問しても１００％ドクターと会えてしっかり話ができるのです。




ポイントは時間。

朝獲れ野菜の話と同じで中瀬氏は訪問する時間で差別化しているのです。

多くの保険営業パーソンは病院を訪問する時、自分の都合で飛び込み訪問をしてしまいます。

これをドクターの都合、すなわちドクターが会える時間に訪問すれば、成功率は格段にアップするのです。




診療時間が終わってからです。

当たり前のことですが、患者を診療していてはどんなにいい情報やいい提案を持っていっても会う事は難しくなります。



この時間を選ぶと・・・

大抵、病院の待合室には薬関係や医療関係の営業パーソンが複数待っています。


いわばその行列に加わるだけでいいのです。


難しいことではありません。



もちろん病院を訪問した際、受付に掛けるトークも重要。


中瀬氏はいつもこのトークが決まっています。

このトークをを使うことで、受付の方は中瀬氏をお客様として丁重に扱い「そちらでお待ちください」と丁寧に対応される事が９９％だそうです。

さらにドクターと面談できた後も中瀬氏が使うトークもいつも一緒です。



もっと詳しく知りたい方はこちら↓をお読みください。



【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）



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