相続、税金、分割・・・富裕層の方が何度も何度も聞いている話題でもうアプローチする必要はありません。

トップセールスは、富裕層が関心があって、語りたい話題でアプローチして成果を上げています。




　
といっても塾に行ったわけでもありません。

家庭教師もつけていません。


やった事は、ただ漫画を読んだだけです。


その小学生はドラえもんが大好き。

ドラえもんの漫画を読んで状況を一変させたのです。

実はドラえもんとのび太が算数を一からわかりやすく解説してくれる学習漫画というものがあります。

彼はそれを読んだのです。

難しい算数を教科書と黒板を使って嫌々勉強させるのではなく

彼が興味を持っているドラえもんと漫画でいわば「翻訳」することで理解度を深めたと言っていいでしょう。

この話は保険営業に通じます。

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの大田氏は時代や社会に左右されることなしに富裕層開拓に成功し続けています。

といってもお得で有利な相続対策プランを流暢なトークで売り込んで結果を出しているわけではありません。

大田氏は算数の話と同じで、相続や税金、分割などではなく、富裕層がもっともっと興味がある話題で富裕層にアプローチしているのです。

難しい相続の話をある話題で「翻訳」して富裕層を開拓しています。








「お孫さんは今何に興味を持っていますか？」

「お孫さんはお近くにお住まいですか？」

などと質問するのです。


保険や相続など売り込みの匂いがする話ならほとんどの富裕層は拒否します。

まして自分が亡くなった後の相続の話なんて聞きたくもないと感じるのが普通です。


一方、お孫さんの話なら別です。


ほとんど全てのおじいいちゃん、おばあちゃんは孫をかわいいと感じていますから簡単に会話を成立させ、弾ませることができるはずです。


大田氏は時間を掛けて富裕層のお孫さんについて話します。





すなわち会話から最終的に富裕層のお孫さんへの想いを聞き出すわけです。


聞き出せたら後は簡単です。


その想いを満たすことを富裕層と一緒に考えるだけでいいのです。


想いを満たす手段として相続対策は必須になるはず。

相続対策の必要性を富裕層が実感すれば、保険は外すことができませんから簡単に契約を預かることができるようになります。


相続対策プランの設計書を片手に売り込む保険営業パーソンとの違いに気づいてください。


大田氏は難しく聞きたくもない相続を見事に「孫」で「翻訳」していると表現していいでしょう。

「翻訳」

これは相続対策以外でも保険営業を成功に導く鍵になります。


あなたは法人の既契約の見直しをしたい時、どんなアプローチをしますか？


「社長、保険の見直しをしませんか？」では撃沈することは間違いありません。


大田氏は





今話題になっていて社長が関心を持っている話題で「翻訳」して超簡単に見直しに繋げてしまいます。

これらの翻訳のやり方を知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

もっと詳しく知りたい方はこちら↓をお読みください。


【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）



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