あなたの保険営業がこうなったらいかがでしょうか。

保険営業を劇的に変えるためには何かを大きく変える必要はないのです。

小さな小さな差を積み上げる事が重要です。

トップセールスがどんな小さな差を積み上げているのかを解説します。



F1で活躍するドライバーは１cm単位で走るコースを変えると聞いたことがあります。

たった１cm変えるだけでタイムが変化します。

またゴルフのトッププロはグリップの位置をミリ単位で調整するそうです。

外国人タレントのデイブスペクターさんは日本がペラペラで日本語をよく知っていると感じますが

今でも毎日５個の日本語を覚えるのが日課。

成功者はこんな小さな小さな差を積み上げることでトップの領域に到達していると感じます。

これらの話は保険営業に通じます。

トップセールスは特別なセールストークや誰も思いつかないような裏技的提案をして結果を出していると思っている人は多いものです。

しかし

F1やゴルフ、デイブスペクターさんの話と全く同じで

保険営業のトップセールスも小さな小さな差を積み上げています。

何かを大きく変えるのではなく、小さな差を積み上げるのが成功のコツ。

今回はトップセールスが実践している小さな差を３つ解説します。

３つの差を積み上げれば、あなたの保険営業は劇的に変わると考えています。






トップセールスが最優的に提案するプランやそれを売るためのセールストークは特別ではありません。

みんなと大差はありません。

特別なのはもっともっと前。

売れる人は、お客様に「あなたなら信用できる」「あなたとなら相談できる」とまず思わせ

それから保険や大事な事を伝えるのです。


一方、保険営業で苦戦する人はいきなり保険や大事な事を語ってしまいます。







実は難しいことではないのです。

時間も掛かりません。

「聴き方」を変えればいいのです。

特別な事を伝える必要はありません。

お客様の話を聴くだけで、お客様の感情を変えることができます。







今回はポイントを１つだけお伝えします。


それはお客様が語った話の内容の感情を聴く時のあいづちや仕草に乗せるのです。






たったこれだけの事で、お客様のハートをぐっと掴むことができるようになります。

ハートを掴んだら、後はいつも通りでいいのです。

結果は大きく変わるでしょう。

もっと詳しく聴き方を知りたい方はこちら↓の記事をお読みください。







セールストークや提案と違って、雑談について何も考えずに思いつくままにしているという保険営業パーソンは多いもの。


トップセールスは雑談も武器なのです。


雑談で場を和ましてから、本題や保険を語るというパターンが一般的では。


一方以前インタビューしたトップセールスは雑談の目的が違います。


雑談はお客様が一番大事にしている事を掴むことが目的なのです。

何気ない雑談から一番大事にしている事を探ります。


例えばお正月休みの予定の雑談をすれば、お客様からいろいろな反応が返って来るに違いありません。

実感に帰る人、温泉に行く人、そして海外に行く人・・・

そんな話をしながら、ただ雑談をするのではなく、お客様は何を大事にしているかを掴むのです。


海外旅行に毎年行くことが一番大事だとお客様がいたとします。


こんな価値観のお客様に医療保険は大事だとか、がん保険の特約についていきなり語ってしまうと間違いない撃沈するでしょう。

話をスムーズに前に進むためには、一番大事にしている事＝価値観を中心に話を進めるのです。

今後も毎年、海外旅行に行くためのライフプランを立てるのです。

一番大事にしていることが達成できるライフプランが立てたら、ほとんどのお客様は二番目に大事にしている事、そして三番目に大事にしている事がありますから

順々に優先順位をつけながら、それぞれの価値観を満たすライフプランを作成していくのがそのトップセールスのやり方。

大事にしている事を達成するための手段の１つで保険が必要になれば、契約に至るという展開です。

たかが雑談、されど雑談。

ほんの少しの差を積み上げることが成功のコツです。

雑談を武器にする方法をもっと詳しく知りたい方はこちら↓の記事をお読みください。






ほとんどの保険営業パーソンは保険を売るためのアプローチをします。

間違いとは言い切れませんが、以前インタビューしたＭＤＲＴ２１回の成功者のアプローチはまるで違います。





勉強が全くやる気がない子供にいい参考書や評判の塾を語っても響きません。

大切なのは子供をまずやる気にさせる事です。

やる気になって初めて参考書や塾の話も有効になるはずです。


保険営業も同じです。


みんながうまくいかないのは、お客様がまだ聴く気になっていないのに、いい情報やいい保険を語ってしまうから。

トップセールスはまず聴く気なわけです。






これだ！という答えがあるわけではありません。

少なくてもいきなりいい保険を語ってダメです。

ＭＤＲＴ２１回の成功者はいつもやり方が決まっています。



あるポスターをプレゼントして

それについて１分程度話すだけ。


たったこれだけのことで、ほとんどすべてのお客様が聴く気になってもらえるそうで、このやり方を２０年以上続けています。

方法はもちろん１つではありません。

売るのではなく、聴く気にさせるあなたなりのアプローチを考えてみるのが第一歩です。

聴く気にさせるアプローチ術をもっと詳しく知りたい方はこちら↓をお読みください。


【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）



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