【保険営業】医療保険の成約率を99%にするトーク

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お客様に提案した医療保険の成約率がほぼ100%になったらいかがでしょうか。




有利でお得な医療保険を提案するだけではダメなのです。

あるトークを使うと成約率が100%に近づくのです。




あるスーツ店に他のスタッフより何倍も売るカリスマ店員がいます。




普通のスタッフはお客様が来店するとこんな声を掛けます。

「どんなスーツをお探しですか?」

「こちらのお色のスーツが今非常に流行っています。」

「こちらをお買い上げいただくとパンツが2本付いて来てお得です。」 


一方、カリスマは商品の良さや安さは後回し。

最優先はお客様が来店に至った理由・・・すなわち想いを会話の中から聞き出すのです。

「上司からお客様の所に営業に行く時スーツに関して注意されたので」

こんな想いを持った若い男性なら、どんな相手に営業して、上司からどんな注意をされたのかを詳しく聞いて

彼の想いを満たすスーツを提案するのです。


「娘にパパのスーツでオジサン臭くてダサいと言われたから」

こんな想いで来店した男性なら、若い女性が好むかっこいいスーツを提案します。


いきなり流行りのスーツやお買い得商品を勧めるよりもはるか顧客の満足度を高くしながら、単価の高いものが売れるといいます。

想いを満たすことってビジネスでは重要だと実感できます。


この話は保険営業に通じます。




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安くてお得な医療保険を提案しても契約にならない事が多い・・・




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折角いい情報を提供して、最高の医療保険を提案してもネット系の保険と比較されてしまう・・・




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保険料が安い最新の特約付きの医療保険を提案しても「検討します」と言われてしまう事が少なくない・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は提案した医療保険が契約にならない事がほとんどありません。

ほぼ成約率が100%です。

といってもいつもいつもネットや他社の医療保険より有利な条件のプランを提案しているわけではないのです。

条件が他社やネットより劣っている事も少なくありません。



ではなぜ竹下氏が提案した医療保険はお客様から選ばれるのか??




竹下氏は保険料や特約だけで勝負しないのです。

カリスマ店員の話と全く同じで、最優先させるのは


お客様の想い。


想いを聞き出し、想いを満たす医療保険を提案するから成約率が100%に限りなく近づくのです。



「入院した友人は医療保険に入っていたのだけど全然保障が足らなかったから」




こんな想いを持ったお客様なら、保障を厚くしたプランを提案すれば、満足していただきながら、契約に至る可能性はぐんとアップするでしょう。



「夫がリストラでとにかく出費を減らしたい」




という想いをお客様が持っていたら、その想いを満たす提案をするのです。


多くの保険営業パーソンが成約率が上げられないのは、営業パーソン自身の想いで提案をしてしまうからではないでしょうか。


大切なことは、安くてお得な提案をするよりもお客様の想いを聞き出し、それを満たす提案をすることです。

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そもそもお客様の想いを聞き出すにはどうすればいいのか?どんなトークでアプローチすればいいのか?




このトークが非常に重要です。

「あなたの想いは何ですか?」という類のトークを使えば、間違いなく撃沈するでしょう。

また竹下氏は「なぜ、医療保険に興味を持ったのですか?」と理由を聴くトークもお勧めしないと語ります。

これは想いを質問するトークではなく、尋問に近くなりお客様が想いを語ってくれなくなる可能性が高いと言います。


竹下氏がお客様にいつも使うトークは・・・



「医療保険に興味を持たれたきっかけは何ですか?」





きっかけトーク。

これで多くのお客様は自分の想いを語ってくれると言います。

想いがわかれば、後はそれを満たすだけで結果は出るはず。


ちょっとした言い回し、トークの違いで結果は大きく変わるものです。

竹下氏は医療保険を売る時のトークだけではなく、保険の見直しをする際のトークも秀逸です。

「保険の見直しをしませんか?」

などと決して言いません。

「見直し」という言葉を一切使わずに、多くのお客様が見直しを思わず依頼してしまうトークが存在します。

もっと詳しく知りたい方はこちら↓をお読みください。



【この記事を書いたのは↓】
内田拓男アイブライト有限会社代表取締役)
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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