もちろん有利でお得な医療保険を社長に語るだけではうまくいきません。

社長が強い関心を示し、法人開拓がうまくいく医療保険トークが存在します。





「あのサイトはいいよ」

「あのショッピングサイトはお得だよ」


こんなざっくりした言い方ももちろん間違いではありません。


しかし「数字的根拠」を示せば、より友達は魅了を感じるのではないでしょうか。

例えば「あのサイト最高だよ。送料はすべて０円。それでいて、商品を購入するとナント１０％ポイント還元。」

実はこれは私が実際に使った言葉。

ヨドバシカメラが運営するサイトは本当に送料無料で１０％ポイント還元なのです。

これを聞いた友達はすぐにヨドバシで買い物をするようになりました。


「数字的根拠」があれば話が前に進みやすくなると思います。




すべて数値で目標を立てさせるのです。


バッティングをがんばるではなく
バットのスイングのスピードを●キロにする。


コントロールをよくするではなく
外角低め目に▽パーセントの確率でストライクが投げられるようになる。


数字的な根拠があれば、選手は頑張りがいもあるし、レギュラーを選ぶ際も非常に公平に選べるといいます。

「数字的な根拠」は時にはかなり有効です。

この話は保険営業に通じます。

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの鈴木氏は法人開拓のスペシャリスト。

時代や社会の変化に左右されることなしに、ずっと法人契約を預かり続けています。

といっても鈴木氏は特別な提案、誰もしないような裏技的なプランを提示しません。

セールストークもみんなとほぼ同じです。




アプローチが秀逸なのです。

社長が強い関心を示し、前のめりになるようなアプローチノウハウをいくつも確立しています。



その１つが法人・社長への医療保険アプローチです。



説明するまでもありませんが、保険料の安さや特約の新しさをアピールするわけではありません。

鈴木氏の武器は

サイトと野球の話と同じで数字的根拠なのです。






まず社長に投げ掛けるのは、被保険者が社長で法人契約の医療保険に加入しているかどうかです。

YESと答えた社長に次に問いかけるのは、保険金が社長個人ではなく法人に支払われる事を知っているかどうかです。

ほぼすべての社長は知っていると答えるといいます。


ここからがポイント。





契約者・被保険者とも社長の契約であれば、差額ベット代などを根拠に決めることはよくあることですが

法人契約の医療保険は入院日額を決める時、数字的根拠がないケースが非常に多いのです。





入院日額を決定している場合が大半。


つまり数字的根拠がないわけです。


ここにチャンスがあるのです。


鈴木氏は法人契約の入院日額を決定する際の数字的根拠を社長に伝えるのです。


単に差額ベット代や規定に沿って社長に支払う見舞金を元に入院日額を決めるのではなく

万が一の時に会社を維持、運営するための数字から逆算した入院日額の決め方を伝授するわけです。





こんな言葉が社長から返ってくることが多いそうです。

法人契約の医療保険を預かれることは言うまでもありません。

もちろん、それだけでは終わらず、他の保障や種目、次の相談などにこの話をきっかけに繋がるのです。


このノウハウ・トークの鍵は、入院日額を決める際の数字的根拠を如何に社長が納得するように伝えられるか、どうかです。


もっと詳しく知りたい方はこちら↓をお読みください。



【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）



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