【保険営業】この医療保険トークで法人開拓は楽勝に！

2022/11/29

未分類

医療保険を語ると、社長は聴く気になって法人開拓を簡単に成功に導くことができたら、いかがでしょうか？

もちろん有利でお得な医療保険を社長に語るだけではうまくいきません。

社長が強い関心を示し、法人開拓がうまくいく医療保険トークが存在します。

少し考えてみてください。友達にあるサイトでのショッピングを勧める時、どんな言葉を使いますか？

「あのサイトはいいよ」

「あのショッピングサイトはお得だよ」

こんなざっくりした言い方ももちろん間違いではありません。

しかし「数字的根拠」を示せば、より友達は魅了を感じるのではないでしょうか。

例えば「あのサイト最高だよ。送料はすべて０円。それでいて、商品を購入するとナント１０％ポイント還元。」

実はこれは私が実際に使った言葉。

ヨドバシカメラが運営するサイトは本当に送料無料で１０％ポイント還元なのです。

これを聞いた友達はすぐにヨドバシで買い物をするようになりました。

「数字的根拠」があれば話が前に進みやすくなると思います。

ある高校野球の強豪チームは、選手に抽象的な目標を持たせません。

すべて数値で目標を立てさせるのです。

バッティングをがんばるではなく
バットのスイングのスピードを●キロにする。

コントロールをよくするではなく
外角低め目に▽パーセントの確率でストライクが投げられるようになる。

数字的な根拠があれば、選手は頑張りがいもあるし、レギュラーを選ぶ際も非常に公平に選べるといいます。

「数字的な根拠」は時にはかなり有効です。

この話は保険営業に通じます。

法人開拓がうまくいかない・・・

社長にアプローチしても詳しい話をする前にすぐに断られてしまう・・・

社長にいい情報を提供しても「その話は何度も聞いたよ」と言われてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で以前インタビューしたトップセールスの鈴木氏は法人開拓のスペシャリスト。

時代や社会の変化に左右されることなしに、ずっと法人契約を預かり続けています。

といっても鈴木氏は特別な提案、誰もしないような裏技的なプランを提示しません。

セールストークもみんなとほぼ同じです。

では鈴木氏はどうやって法人開拓を成功に導くのか？？

アプローチが秀逸なのです。

社長が強い関心を示し、前のめりになるようなアプローチノウハウをいくつも確立しています。

その１つが法人・社長への医療保険アプローチです。

説明するまでもありませんが、保険料の安さや特約の新しさをアピールするわけではありません。

鈴木氏の武器は

サイトと野球の話と同じで数字的根拠なのです。

鈴木氏が成功させている医療保険アプローチの具体的なトークは？

まず社長に投げ掛けるのは、被保険者が社長で法人契約の医療保険に加入しているかどうかです。

YESと答えた社長に次に問いかけるのは、保険金が社長個人ではなく法人に支払われる事を知っているかどうかです。

ほぼすべての社長は知っていると答えるといいます。

ここからがポイント。

法人契約で被保険者が社長の医療保険の入院日額を決める時、どんな数字的根拠で決めたかを社長に質問するのです。

契約者・被保険者とも社長の契約であれば、差額ベット代などを根拠に決めることはよくあることですが

法人契約の医療保険は入院日額を決める時、数字的根拠がないケースが非常に多いのです。

ざっくり
だいたい
保険営業パーソンの言われた通りに

入院日額を決定している場合が大半。

つまり数字的根拠がないわけです。

ここにチャンスがあるのです。

鈴木氏は法人契約の入院日額を決定する際の数字的根拠を社長に伝えるのです。

単に差額ベット代や規定に沿って社長に支払う見舞金を元に入院日額を決めるのではなく

万が一の時に会社を維持、運営するための数字から逆算した入院日額の決め方を伝授するわけです。

「そんな事考えてもみなかった。ありがとう」

「そう考えると、入院日額の決め方ってものすごく会社にとって大事だね」

こんな言葉が社長から返ってくることが多いそうです。

法人契約の医療保険を預かれることは言うまでもありません。

もちろん、それだけでは終わらず、他の保障や種目、次の相談などにこの話をきっかけに繋がるのです。

このノウハウ・トークの鍵は、入院日額を決める際の数字的根拠を如何に社長が納得するように伝えられるか、どうかです。

もっと詳しく知りたい方はこちら↓をお読みください。

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。

お問い合わせはこちらから

関連記事

名前

タイトル

メールアドレス

URL

本文

パスワード

非公開コメント

管理者にだけ表示を許可する

内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から

✅無料プレゼント
２つの音声セミナーを無料進呈。

お問い合わせはこちらから

【保険営業】この医療保険トークで法人開拓は楽勝に！

コメント

月別アーカイブ

ブログ内検索