高額保険はお金持ちにしか売れないというのは幻想だったのです。

コツさえ知れば、ごくごく普通の若者から、感謝されながら月１０万の終身保険を預かることは可能になるのです。

もちろん高額プランの設計書を片手に売り込んでもうまくはいきません。

トップセールスの若者に月１０万円の終身保険を売るコツを解説します。





あるドラマを見て、日本の刑事ドラマと決定的に違うことがあると私は気づきました。


それは捜査会議。


日本は会議室に机と椅子を並べて全員着席して会議をするのが一般的では。

一方、私が見たアメリカのドラマの刑事は誰も座りません。

大きなモニターの前に集まって、それを見ながら立って会議をするのです。

私の友人が経営する会社でも会議を全員立ってするようになってから、会議の時間は短くなって、活発な意見がでるようになったといいます。


会議は座ってするもの。


こんな常識が崩れつつつあるのかもしれません。

常識を疑ってみる事の大切さを実感します。




寿司店と言えば、熟練した職人が必要と考えるかもしれませんが、彼の考えているビジネスモデルは素人でも経営できるものなのです。

すしのしゃりは、熟練した職人と同じように握れるロボットが既にあるそうです。

またネタを仕入れたり、切ったりするのは素人ではなかなか難しいものですが
どんな小さな街にでも大抵ある小さな魚屋さん（鮮魚店）にお願いすれば

寿司用にネタを仕入れカットするまでやってくれるとの事。

つまり長い修行で得た技術が絶対に必要！が常識だった寿司店であってもやり方次第で素人でも成功に導くことは十分可能なわけです。

常識を疑ってみることはやはり大切です。

これらの話は保険営業に通じます。

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの杉山氏は単価アップの達人。

コンスタントに高額契約を預かり続けています。


高額保険を売るためには、お金持ちをターゲットにしないとダメ！


これが保険業界の常識ではないでしょうか。

一方杉山氏はこの常識を見事に打ち破っています。

顧客の多くは若者。

しかも大変が独身者。

普通は高い単価は期待できないと考えるのが常識ですが、杉山氏は高い保険料の終身保険の契約を預かることに成功し続けています。

といっても設計書を片手に高単価の終身保険を提案して、売り込み、強引にクロージングして契約を預かるわけではありません。

杉山氏はお客様に「ありがとうございます」と感謝されながら高額保険を売っているのです。




ポイントは２つあります。





若者で独身なら誰でも高額終身保険が売れるわけではありません。

杉山氏が注目する部分は「支出」です。

例えば２０万円の手取りの独身の若者がいたとします。

レジャーや飲み代、趣味で２０万円を毎月全部つかってしまう若者にはなかなか高額保険は売れません。

同じ手取りが２０万円の若者でも支出が低い若者が優良な見込み客になる事が多いと言います。

実家に住んでいて、お金のかかる趣味もなく、毎日会社にはお弁当を持参する！

こんな若者は同じ手取りの大半が手元に残る可能性が高いと言えるでしょう。

言うまでもありませんが、杉山氏のターゲットはこの手の若者という事になります。


実はこの考え方は他のマーケットでも応用が可能です。


多くの保険営業パーソンが注目するのは収入ばかりです。

収入が高いお客様に殺到すると言っていいでしょう。

しかし若者の話と同じでたとえ月２００万円収入があっても全部使ってしまうようなお客様は保険を負担するお金がないことも。

逆に収入が高くなくても支出が低ければ、保険にまわすお金は豊富にあり、やり方次第で高額保険が売れる確率が高まります。





収入に注目するのが常識ですが、それを打ち破り支出を切り口にしてみることが高額終身保険を売るチャンスを広げることになります。


独身の若者に高額終身保険を売るポイントの２つ目は



２０代の独身の若者にそんなバカな・・・何十年も先の老後の話なんてしても意味がない・・・これが常識では。

しかし今の若者は違います。

老後が心配なのです。


あるスポーツ大会優勝したアスリートはヒーローインタビューでゲットした賞金の使い道を聞かれ

「老後のために貯金します！」と答えていました。


このニーズを見逃す手はありません。


といっても

「この終身保険で老後の資金を貯めませんか？」と提案しても到底うまくはいきません。


杉山氏がやる事は、若者の老後に対するニーズをしっかり喚起して、問題を明確にして

その問題を共有する事です。


こうなれば、若者はその問題を是が非でも解決したいと思うのは当然の流れ。

解決手段を１つ１つ考えていくと、手段の１つとして終身保険が有効であることに気づき、契約に至るというのが杉山氏のいつものパターン。


このノウハウがいい点は独身の若者に高い終身保険を売って終わりではない部分です。

結婚や子供誕生などがあると、黙っていても追加契約の話が舞い込んでくるのです。

こうなればさらに単価はアップ。

若者には３００万の終身保険と医療・がん保険しか売れないという常識は今すぐ考え直す必要があるのでは。

具体的なトークや話の流れをもっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）



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