多くの社長は保険や相続の話にもうウンザリです。

嫌がる話をして無理に売り込まなくても、雑談のようにUberを語るだけで簡単に成果を上げる事が出来るのです。

トップセールスの売り込まずに売れるやり方を解説します。





最初にやったのはアルバイトの店員に声を掛けさせる事。

飲み終わりそうなタイミングでスタッフが「おかわりはいかがですか？」と顧客に声を頻繁に掛けたのです。

「同じものをよろしく」とすぐにおかわりを注文する顧客がいる一方で

「まだ飲んでいるよ」「こちらから声を掛けるから、いいよ」などと少し不快になる顧客がいて、思うような結果が得られなかったそうです。


そこで店主は方針転換。


売り込むのではなく、顧客がドリンクを「必要となる」場面を作る事を考えたのです。


やったのは２つ。


まず店の温度の管理。

１度単位で温度を変えテストして、顧客が不快に感じずになおかつドリンクが飲みたくなる温度を掴んでいったと言います。



２つ目は、料理の塩辛さの調整。

美味しく感じてなおかつドリンクが必要となる塩辛さをグラム単位で調整していったのです。


これら２つの事で見事に顧客はドリンクが必要となり、売上は上がったそうです。


売り込むのも時には大事ですが、「必要となる」場面を作ることも重要だと気づきます。




といっても特別な商品を売っているわけではなく、激安の料金でもありません。

普通の商品を普通の値段で売って、行列なのです。


秘密は・・・


自販機がある場所。


日帰り温泉施設の休憩室にあるのです。

多くの顧客は何度も何度もお風呂に入り、汗をかきます。

汗をかけば、当然喉が渇きます。


こうなれば、飲み物が「必要となる」わけです。


「必要となる」場面を作れれば、「こちらの飲み物はいかがですか？」などと一切売り込むことなしに

行列を作ることができるわけです。

「必要になる」場面を作ることってビジネスの強力な武器になると実感できます。

これらの話は歩人開拓に通じます。

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で以前インタビューした小林氏は法人開拓の達人。

お話を伺った時点でMDRT２１回の日本を代表するトップセールスパーソンです。

といっても小林氏は保険を売り込みません。

保険を自ら積極的に語ることさえありません。


しかしいつも断トツの成績を挙げ、時代や社会の変化に左右されることなしに多くの法人保険を預かり続けています。





特別な提案を特別なトークで売り込んで結果を出しているわけではないのです。

小林氏が秀逸なのは

居酒屋と自販機の話と全く同じで「必要となる」場面を作る事です。


いい法人保険を売り込んでがんばって契約を預かるのではなく


社長が絶対に保険が「必要となる」場面を演出することで、全く売り込むことなしに法人保険を売り続けています。





設計書を開いて、いい提案を売り込んでも社長は「必要だ」とは言ってくれません。

保険を語ってはダメです。

売り込みの匂いがする相続や事業継承を語っても「必要となる」場面を作る事は難しいでしょう。


小林氏がよく社長に語る話題の１つはUberについて。


日本ではUber Eatsが有名です。

海外ではタクシーに変わるサービスとしてUberは売上を伸ばしています。

Uberの台頭によって倒産するタクシー会社もあるといいます。


このあたりの情報を社長と雑談のように語るのです。


日本ではUberはどうなるのか？そして今後の世界ではどうなるのか？

小林氏は社長とじっくり語り合います。


この話題をきっかけに、次に語るのは世界に起こりつつ変化、そして日本に起こりつつ変化

さらに目の前の社長の会社に起こる変化について会話をします。


コロナや円安、物価上昇もあって・・・




変化を共有できたら、その変化に対する対処・対策を１つずつ考えていくと、手段の１つで

保険が「必要になる」

これが小林氏の法人開拓でのパターンです。


売り込むのではなく、Uberをきっかけに未来を語り、保険が「必要となる」場面を作るのです。

もちろんアプローチでいきなり「Uberをご存知ですか？」と質問してもうまくはいきません。



聴く気になったら初めてUberを問いかけるのです。


たった１分

１００円で売っているグッズを使い

成功率ほぼ１００％で

２０年以上続けているアプローチを詳しく知りたい方はこちらをお読みください。



【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）



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