【保険営業】高額終身保険が爆売れするトーク

2022/12/05

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高額の終身保険がどんどん売れるようになったら、あなたの保険営業は大きく変わりませんか？

もちろん設計書を片手に売り込んでも結果は出ません。

銀行預金と他の金融商品と比較して終身保険を勧めるのでもありません。

３期連続TOTのトップセールスが現場で実践する終身保険の売り方、トークを解説します。

あるマーケットで貝殻を売っている人がいました。

海岸で拾ってきた貝殻で、当然元値は０円です。

しかし多くの人が「かわいい」と声をあげて購入していました。

もちろん拾ってきたものをそのまま売っているわけではありません。

きれいに洗って、かわいい瓶に入れ、おしゃれにラッピング。

そしてその瓶を部屋に飾っている写真と貝殻でデコした写真立てなどを横に並べていました。

部屋に飾る事をイメージさせ、デコる素材としても使える事に価値を感じ多くの顧客が購入したと言えるのではないでしょうか。

拾ってきた０円のものであっても顧客が価値を感じれば当然お金を払うわけです。

価値の演出って大事な事を実感しました。

フリマアプリで中古のグローブが売られていました。

新しいグローブやほとんど使っていないものであれば、新品に近い値段で売るのも理解できますが

そのグローブの見た目はかなり使い込まれた感じです。

しかし値段は強きで結構高めだったのです。

「こんな古いものをこの値段で買う人がいるのか？」と感じましたが、すぐに
完売！

説明の部分をよく読むと、このグローブを使っていた主は元甲子園球児。

グローブへのこだわりや思い出が書かれていました。

単に使い込まれたグローブではなく、元高校球児がこだわりを持って使い込んだ思い出のグローブ。

これで大きな価値を感じた人が購入したと予想できます。

ただ古いグローブを並べるだけでは価値は感じにくいもの。

価値を演出する事は大事だと感じます。

これらの話は保険営業にに通じます。

終身保険がなかなか売れない・・・

医療保険やがん保険など単価の低い商品は売れるのに、死亡保障を語ると断られてしまう・・・

終身保険を提案しても銀行預金や他の金融商品と比較されて、選んでもらえない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で以前インタビューした大関氏は終身保険販売の匠。

時代や社会の変化に左右されることなしに、ずっと終身保険を売り続け、TOT基準を３期連続で達成した日本を代表するトップセールスです。

といっても大関氏は設計書を片手に保険を売り込む事はありません。

お客様があれも欲しい、これも絶対必要と選んでいくと、結果として高単価の終身保険が売れてしまうというやり方。

どうやって大関氏は終身保険を売っているのか？？

貝殻とグローブの話と全く同じで、大関氏がやっている事は価値の演出です。

売り込むのではなく、お客様が絶対終身保険が欲しい、選びたいと思っていただけるように

導くのが大関流。

終身保険が売れない保険営業パーソンは、売りたいプランを提示して自ら価値がある事をアピールしてしまいます。

間違いとは言い切れませんが、大関氏はアピールするのではなく、お客様に価値を感じていただくのです。

貝殻とグローブの話と同じで価値を感じれば、黙っていてもお客様は行動を起こします。

ではどうすればお客様は終身保険に強い価値を感じるのか？

言うまでもなく、設計書の数字を見せて説得してもお客様は価値を感じません。

大関氏の武器の１つは言い換え。

終身保険を言い換えて、価値を演出する事が非常に秀逸。

いくつか紹介します。

終身保険は保障が一生涯付いていると伝えるだけではなく

「いつか必ず保険金が下りる時が来る」

というトークで言い換えます。

また「一生涯の保険」という表現を

「無期限の保険」

というトークで言い換え、

さらに

「自分で期限を決められる保険」

というトークで「価値」を演出します。

ほんの少しの言い換えでお客様が感じる価値は大きく変わるものです。

今回紹介した言い換え以外にも

大関氏は終身保険を４つ方法で言い換え成果を出し続けています。

もちろん大関氏の言い換えトークはこれ以外にも多数あります。

返戻率１００％や銀行預金を保険に変えるための言い換えトークは圧巻です。

お客様が強い価値を感じて保険を欲しい、必要だと言ってしまう事が頷けます。

あなたはお客様が大きな価値を感じるような言い換えのやり方を知らないだけです。

知らないだけで本来なら預かれたはずの終身保険を今まで数多く見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。

もうこんな損を続ける必要はないのです。

もっと詳しく「言い換えトーク」を知りたい方はこちらをお読みください。

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。

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