【保険営業】相続対策保険を爆売れさせるコツ

2022/12/08

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相続対策の保険を爆売れさせることができたら、あなたの保険営業は劇的に変わると思いませんか？

相続対策が必要な方のマーケットは大きいはずなのに、そのマーケットで成功する保険営業パーソンは少ないもの。

それは効果的なやり方・コツを知らないだけなのです。

トップセールスの売り込まなくても相続対策保険が売れるコツを解説します。

大型電器店のあるスタッフは他の店員より断トツで高い売上を上げます。

しかし強引に売り込んだり、極端な値引きをするわけではありません。

例えば洗濯機を売る場合、多くの店員は「こちらの商品がお買い得です」「こちらが今人気です」などと

自分が売りたい商品を売り込んでしまいます。

一方、売上を上げるそのスタッフはお客様の想いを掴み、想いを満たす事を徹底しているのです。

「共働きで夜洗濯することが多いので、近所に迷惑にならないような静かな音の洗濯機が欲しい」

こんな想いのお客様なら、音が静かな洗濯機を提示すれば、少々高くても購入していただけると言います。

静かな洗濯機という想いのお客様に安いとか大きなものでも洗えるとアピールしても心に響かないで売れないのは当然です。

想いを満たす！

ビジネスにおいては重要です。

これから起業をする人にアドバイスをする専門家がいます。

彼が重視するのは起業家の想いです。

会社を大きくしてイーロンマスクのようになりたいという想いを持った若者と、定年後年金だけでは足らないので、その足らない分を稼ぎたいという人では

当然アドバイスの内容が変ってきます。

何でもかんでも大きな夢を持って、会社を大きくしようと助言をするとお客様（起業家）は離れていくと言います。

想いを掴み、想いを満たすことって大事ですよね。

これらの話は保険営業に通じます。

相続対策の保険がなかなか売れない・・・

いい相続対策の提案を富裕層にしてもすぐに断られてしまう・・・

「相続対策はお済ですか？」と富裕層にアプローチすると「その話は何度も聞いた」と言われる・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は全く売り込む事なしに難なく相続対策の保険を預かり続けています。

どうやって竹下氏は相続対策の保険を売っているのか？成功のコツは？

電器店と起業家へのアドバイスの話と全く同じで、竹下氏が一貫してやっている事は、お客様の想いを掴み、その想いを満たす事です。

いい保険を売ろうとか少しでも単価の高い契約を預かろうとしません。

ではどうすればお客様の想いを掴むことができるのか？

「あなたの想いは何ですか？」と聴いてもうまくはいきません。

竹下氏がやる事は世間話・雑談です。

ここから想いを掴むのです。

竹下氏がインタビューで教えてくれた成功事例を１つ紹介します。

竹下氏があるお客様の家に行くと、飼っているワンちゃんが近寄って来てスーツを舐めたそうです。

「かわいい、ワンちゃんですね」

普通はこんな世間話をして、すかさず「ところで相続対策はお済ですか？」などと本題に繋げようとするでしょう。

一方、竹下氏の世間話は違います。

ワンちゃんの名前は何か？いつから飼っているか？どんなきっかけで飼おうと思ったのか？

など世間話を長く続けたのです。

すると・・・２人の息子が独立したタイミングで犬を飼いだした事がわかったのです。

そこで今度は息子さんの話に。

世間話を進めていくと、”２人の息子に迷惑を掛けたくない”という強い想いをお持ちの事を竹下氏は掴んだとそうです。

想いを掴んだら、後は想いを満たすだけです。

息子さん達に迷惑を掛けない方法を１つ１つ考えていくと、手段の１つで相続対策の保険が必要になり

大きな単価の契約を預かれたのです。

ワンちゃんの世間話から想いを掴み、それが結果として相続対策の保険に繋がったわけです。

相続対策保険の設計書を片手に流暢に売り込んでも絶対に同じ結果にはなりません。

世間話・雑談からスタートだからいいのです。

竹下氏にとって世間話は単なる場を和ます手段ではありません。

保険営業の武器なのです。

武器であるにもかかわらず、セミナーや研修で学べる機会はほとんどないと言えるでしょう。

多くの保険営業パーソンが苦戦するのは世間話のやり方を知らないからと言っても過言ではないかもしれません。

インタビューでは世間話から保険の見直しにすぐ繋げる方法も竹下氏は伝授してくれました。

「保険の見直しをしませんか？」と全く言わずに、世間話をすれば、お客様から見直しを依頼されるようになるのです。

成果に繋がる世間話のやり方を知っているか知らないかで大きな差がつくものです。

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。

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