何度も何度も通い、何度も何度も情報提供しないと法人開拓はうまくいかない！・・・これは幻想です。

やり方次第でたった２回の訪問で法人契約を預かることは可能になります。

といっても無理に売り込んだり、強引なクロージングをする必要は全くありません。

トップセールスの超効率に契約を預かる法人開拓のコツを解説します。






時代劇の遠山の金さんで、追い詰められた悪人が決まって言うセリフです。

金さんはこう言われたから、証拠として桜吹雪を見せます。

これで一件落着。

悪人から言われる前に、「こちらが証拠となります」と言って、もし桜吹雪を自ら見せたら

ドラマは絶対に盛り上がりません。

悪人から言われるからいいのです。




よく確認すると・・・もっと値段が安くなるので、店員に質問してくださいという意味。

私は店員にすぐに声を掛けました。

こうして店員との会話がスタートします。

もし店員が「何をお探しですか？」とか「こちらは今お買い得です」と顧客に声を掛ければ、完全に売り込みです。

顧客は嫌がるに違いありません。

しかし

「ask」の表示で顧客から言わせる仕組みがあれば、スムーズにコミュニケーションが始まるわけです。

言わせる事でこの店は売上を上げていると予測できます。

これらの話は保険営業に通じます。

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は法人開拓のスペシャリスト。

驚く事に竹下氏はたった２回の訪問で法人保険を預かってしまう事が多いのです。

とっていっても竹下氏は誰もしないような裏技的提案をしたり、聞いたこともない特別なセールストークを駆使するわけではありません。

提案もトークも普通、みんなと大差がありません。





遠山の金さんと電器店の話と全く同じで、成功のコツは「言われる」なのです。


普通は保険営業パーソンが言う事を

竹下氏は社長から言われるのです。


これができれば２回の訪問で法人保険を売ることが可能になります。





２つあります。




多くの保険営業パーソンは社長にいい質問をすることばかり考えます。

一方、竹下氏は全く逆。

社長がどんどん質問したくなる展開を考えるのです。


社長から次々質問される場面を想像してみてください。


嫌でも話は前に進む展開を容易に予想できます。


竹下氏が言われる事の２つ目。

それは





普通は保険営業パーソンが社長に対して

「次回、詳しい見積をお持ちしてよろしいでしょうか？」などと

許可を取ろうとします。


しかし竹下氏は逆で依頼される、言われるわけです。





ポイントは２つあります。








知っている情報を最初から全部社長に伝えるのではなく、竹下氏はあえて情報を止めます。

１０ある情報を１０出すのではなく、７～８で止めるイメージ。

続きが知りたくなった社長は自らアクションを起こすようになるわけです。



特別な事を伝えなくても、特別な伝え方をすれば、法人開拓で効率的に成果を上げることができます。

竹下氏はインタビューで日経平均を社長と雑談するだけで相続対策・事業継承対策の保険を売るノウハウを伝授してくれました。

こちらの伝え方も見事で、時間を掛けなくても相続や事業継承の話ができるようになります。

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。





【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）



お問い合わせはこちらから

関連記事

• 【保険営業】この繰り返しで何度もMDRTを達成できた 2023/06/02
• 【保険営業】土日休み、平日５時まででCOT9回を達成できた秘密 2023/05/31
• 【保険営業】MDRT21回の成功者が絶対社長にする話とは？ 2023/05/29
• 【保険営業】20年先まで見込み客に困らないマーケティング手法 2023/05/26
• 【保険営業】法人に売れる人と売れない人のたった１つの差 2023/05/24
• 【保険営業】8割の顧客を個別相談に進めるセミナー営業術 2023/05/22
• 【保険営業】飛び込みで100％ドクターに会えたアプローチトーク 2023/05/19
• 【保険営業】アポを電話で取るな！全自動で新規顧客とアポを取る方法 2023/05/17
• 【保険営業】成功率40％の飛び込み新規開拓術 2023/05/15
• 無料音声セミナープレゼント 2023/05/14
• 【保険営業】２億稼ぐ人は法人を訪問してこの１つを繰り返す 2023/05/08
• 【保険営業】法人開拓のコツはamazonの雑談だ！ 2023/05/01
• 【保険営業】「保険は大嫌い」を秒速でチャンスに変えるコツ 2023/04/24
• 【保険営業コツ】1日20件変額保険を売るトップセールスのやり方 2023/04/17
• 【保険営業】２億稼ぐトップセールスはアプローチでいつもコレを語る 2023/04/10