保険営業成功ノウハウ 保険営業の成功のコツ、トップセールスから学んだ成功するためのノウハウを紹介。

【保険営業コツ】こうすれば2回目の訪問でほぼ100%法人保険が売れる

2022/12/09
未分類
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たった２回の訪問だけで法人保険を売ることができたら、あなたの保険営業は激変しませんか？




何度も何度も通い、何度も何度も情報提供しないと法人開拓はうまくいかない！・・・これは幻想です。

やり方次第でたった２回の訪問で法人契約を預かることは可能になります。

といっても無理に売り込んだり、強引なクロージングをする必要は全くありません。

トップセールスの超効率に契約を預かる法人開拓のコツを解説します。





「おい、証拠見せろ！！」




時代劇の遠山の金さんで、追い詰められた悪人が決まって言うセリフです。

金さんはこう言われたから、証拠として桜吹雪を見せます。

これで一件落着。

悪人から言われる前に、「こちらが証拠となります」と言って、もし桜吹雪を自ら見せたら

ドラマは絶対に盛り上がりません。

悪人から言われるからいいのです。



大手電器量販店にいくと、割引きになっている安い価格の横に「ask」というシールが貼ってありました。




よく確認すると・・・もっと値段が安くなるので、店員に質問してくださいという意味。

私は店員にすぐに声を掛けました。

こうして店員との会話がスタートします。

もし店員が「何をお探しですか？」とか「こちらは今お買い得です」と顧客に声を掛ければ、完全に売り込みです。

顧客は嫌がるに違いありません。

しかし

「ask」の表示で顧客から言わせる仕組みがあれば、スムーズにコミュニケーションが始まるわけです。

言わせる事でこの店は売上を上げていると予測できます。



これらの話は保険営業に通じます。




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法人保険がなかなか売れない・・・



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がんばって社長にアプローチにしてもすぐに断られてしまう・・・



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何度も訪問して何度もいい情報を提供しても法人契約が預かれない・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は法人開拓のスペシャリスト。

驚く事に竹下氏はたった２回の訪問で法人保険を預かってしまう事が多いのです。

とっていっても竹下氏は誰もしないような裏技的提案をしたり、聞いたこともない特別なセールストークを駆使するわけではありません。

提案もトークも普通、みんなと大差がありません。



どうやって竹下氏は２回で法人保険を売っているのか？





遠山の金さんと電器店の話と全く同じで、成功のコツは「言われる」なのです。


普通は保険営業パーソンが言う事を

竹下氏は社長から言われるのです。


これができれば２回の訪問で法人保険を売ることが可能になります。



竹下氏は何を言われるのか？





２つあります。



１つ目は質問。




多くの保険営業パーソンは社長にいい質問をすることばかり考えます。

一方、竹下氏は全く逆。

社長がどんどん質問したくなる展開を考えるのです。


社長から次々質問される場面を想像してみてください。


嫌でも話は前に進む展開を容易に予想できます。


竹下氏が言われる事の２つ目。

それは


「次回、詳しい資料を持って来て」と社長に言われるのです。






普通は保険営業パーソンが社長に対して

「次回、詳しい見積をお持ちしてよろしいでしょうか？」などと

許可を取ろうとします。


しかし竹下氏は逆で依頼される、言われるわけです。



ではどうすれば法人開拓で社長から言われる場面を作れるのか？





ポイントは２つあります。



１つは言われる場面から逆算して話す内容を決める事。







２つ目は情報を止める事。




知っている情報を最初から全部社長に伝えるのではなく、竹下氏はあえて情報を止めます。

１０ある情報を１０出すのではなく、７～８で止めるイメージ。

続きが知りたくなった社長は自らアクションを起こすようになるわけです。



特別な事を伝えなくても、特別な伝え方をすれば、法人開拓で効率的に成果を上げることができます。

竹下氏はインタビューで日経平均を社長と雑談するだけで相続対策・事業継承対策の保険を売るノウハウを伝授してくれました。

こちらの伝え方も見事で、時間を掛けなくても相続や事業継承の話ができるようになります。

もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。





【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
プロフィール

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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