【保険営業】●●●を変えれば今と同じ提案とトークで保険爆売れ

2022/12/13

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提案とセールストークを全く変えずに保険が爆売れするようになったらいかがでしょうか。

ほとんどの保険営業パーソンは結果がでないと変えるのは、提案でありトークです。

間違いではありませんが、もっと優先して変えるべき事があったのです。

トップセールスのノウハウを解説します。

スターバックスが大好きで毎日通う友人がいます。

彼がスタバのコーヒーや他の飲み物を好きである事は事実ですが、

もっと好きなのは、店員がカップに書いてくれるメッセージや馴染みのスタッフと交わす何気ない会話です。

これらは他のコーヒーショップの多くはやりませんし、コンビニでコーヒーを買ってメッセージや会話はあり得ません。

スタバは美味しいコーヒーそして快適な空間を売っていることは間違いありませんが、

同時にお客様のハート、感情をぐっと掴んでいることに気づきます。

成熟社会では商品自体での差別化は難しいと言われます。

お客様のハート・感情を掴んだ者が勝者になると思います。

芸能人が街歩きをする番組を見ました。

偶然訪れた寿司店は千葉のかなり田舎にある店です。

話を伺うと店主は元々東京・銀座の高級店で修行した後に、地元に貢献したくて故郷に帰り店を開いたと言います。

また息子さんも現在東京の店で修行中。

ゆくゆくは親子で一緒に寿司店をやって地元を盛り上げたいと強い想いを持っていました。

店主のプロフィールや地元や仕事に対しての想いを聴いて、私はこんな店主の店ならぜひ行ってみたいと感じました。

美味しい寿司を提供するというのは理屈の部分です。

しかし人は理屈だけでは判断しません。

感情で行動を起こします。

ハート・感情を掴むことの大切さを改めて実感した番組でした。

これらの話は保険営業に通じます。

保険が思ったように売れない・・・

いい情報を提供して、いい提案をしてもいい返事がもらえない・・・

トップセールスと同じ提案をしてもなぜか「検討します」と言われてしまう事が多い・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューした竹下氏は新規開拓の達人。

時代や社会の変化に左右されることなしに契約を預かり続けるトップセールスです。

竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

なぜ竹下氏は新規開拓がいつもうまくいくのか？

実は竹下氏が最終的に提案する保険は、特別なものが一切ありません。

セールストークもみんなとほぼ同じです。

大きな違いが出る要因は

スタバと寿司店の話と全く同じで

感情・ハートの部分。

竹下氏は保険を語ったり、いい情報を伝えるはるか前に

「あなたなら信用できる！」

「あなたとなら相談したい！」

とお客様に感じさせてしまいます。

つまり感情・ハートを営業の初期の段階でわしづかみしてしまうわけです。

ほとんどの保険営業パーソンが苦戦するのは、ハートや感情を掴む前に、いい情報を伝え、いい提案をしてしまうからです。

大切な事は

まず感情・ハートなのです。

これをがっちり掴めれば、今まで通りの話、情報、トークであっても簡単に保険を売る事ができるようになります。

ではお客様の感情・ハートを掴むためには何をすればいいのか？

セミナーや研修で学べるのは、売り方ばかりです。

お客様のハート・感情を掴んだ後であれば、売り方の技術も確かに大切ですが

多くの保険営業パーソンはハート・感情の掴み方を学んでいないからうまくいかないのです。

竹下氏が営業の初期に必ずやるのは、実は簡単な事です。

それは・・・

お客様の話を「聴くこと」。

これだけ。

雑談でも世間話でもいいのですが、お客様の話を聴くことでハート・感情をぐっと掴むことができるのです。

もちろんただ聞くだけでは何も起こりません。

「聞く」のではなく「聴く」のです。

「聴く」ための武器となるのが

「あいづち」と「仕草」。

同じお客様の話を聴くのでも、あいづちと仕草を変えるだけでお客様の感じ方、反応はまるで変わるのです。

つまり竹下氏は

「あいづちと仕草」を駆使した聴き方で

営業の初期の段階で

「あなたなら信用できる」

「あなたになら相談したい」

という感情にさせてしまうのです。

お客様がこんな感情になったら、後はとても簡単になります。

今まで通りの情報

今まで通りの提案であっても

お客様の反応は格段に変わるのです。

あなたはお客様のハート・感情を掴む聴き方、あいづち・仕草を知らないだけです。

知らないだけで本来なら預かれたはずの保険を今まで数多く見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。

もうこんな損失を続ける必要はないのです。
もっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

【この記事を書いたのは↓】
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。